如何通過定價讓企業利潤最大化？我有這三大招

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前幾天，我的小助理早上去肯德基吃了個早餐，跟我吐槽，這肯德基的豪華午餐也才20多塊錢，怎麼同樣的套餐平時價格反而更貴呀，他們這什麼定價邏輯？

類似的情況相信大家都不陌生，比如電影院的上午場、夜場很便宜，而下午場和晚場則會貴出很多。

比如說航空公司一般的經濟艙價格會比較便宜，但是豪華艙尤其商務艙和頭等艙價格要貴2倍以上。

為什麼要這麼做？原因是什麼？

其實這種定價策略就是我們通常所說的價格歧視策略，也就是同樣的產品，對不同的人、不同的時間設定不同的價格。

這麼做的目的，是把支付能力強的人找出來，對不同人群、不同的時間去設定不同的價格，然後讓有錢人為同一件商品多付錢，企業就可以順勢獲取更多的利潤。

▲某電影院同電影不同場次的定價

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不過以前跟很多老總談到定價問題時，很多人都表示自己不會主動設定或者調整價格，覺得價格應該由市場來決定的。

實際上，制定價格的不是市場，而是企業管理者，我們在市場上看到的很多價格，也不是市場自動形成的，所以我們做企業的一定要學會定價。正所謂「定價定天下」。

我們知道，面對同樣的產品和服務，不同的用戶會有不同的理解和消費能力，所以在給產品定價的時候也要有意識地將產品區分開來。

這樣一來，企業不僅能讓對價格敏感程度不高的用戶找到適合自己的產品，也能避免因為價格問題流失了很多客戶。

接下來，我想從三個方面和大家討論用好價格歧視的三種策略。

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首先我們現在很多企業都增加了定製化的產品和服務，相比一般的標準化產品和服務來說，它們的成本差別並不太大，但定製化產品的價格明顯高出普通的標準化產品很多。

可即便這樣，也有很多消費者願意買單，因為符合了他的個性需求，所以高出來的溢價他們也完全可以接受。

所以，我們在對用戶做數據分析的時候也要有意識地把支付能力強，願意為品牌溢價買單的用戶區分出來，再有針對性地為他們提供個性化的產品或者服務。

像餐飲行業的包間服務費就是這個邏輯，如果用戶需要一個相對安靜的環境以及一對一的服務，就需要為此支付一定比例的服務費，其他在大廳就餐的用戶就無需支出額外費用。

▲「量身體裁，只適合你的產品」，用戶願意為個性化買單

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第二，銷量歧視，用戶買得越多，就給他越低的價格。

這一點，我們很多的供應商企業應該深有感觸，當你接到客戶訂單的時候，如果訂單量不是很大，企業都不太願意給客戶非常優惠的價格。

反過來，如果客戶需求量很大訂單很大，而且以後還會繼續與你合作，為你帶來源源不斷的訂單時，那麼相信每家企業都會主動給這樣的客戶提供一個更低的價格。

像名創優品一開始和供應商談合作的時候，就是把銷量歧視反用到了極致，在很多供應商認為利潤太薄不願意合作的時候，名創優品直接下了海量的訂單，供應商就沒什麼意見咯，而名創優品也藉此拿到了很低的進貨價格。

那麼作為供應商來說，也可以在談客戶的時候把這個策略用到極致，盡量讓客戶下大單，或者簽個幾年的合同。

一方面可以降低客戶的成本，另一方面供應商可以降低基礎的固定成本，攤薄費用，獲得規模性效應，達到雙贏的效果。

當然，銷量歧視的策略企業完全可以根據客戶的具體需求來進行調整，它的靈活性也可以隨時掌握在我們自己手中，讓你為自己爭取到更大的權益。

▲二級價格歧視（針對相同產品或服務的不同消費量或「區段」索取不同價格來實施的定價策略）

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第三，區隔歧視，也就是對不同市場的不同消費者實行不同的價格。

比如蘋果，它在不同國家、地區的定價都是不一致的，就連港版和國行版之間都差了好幾百塊錢，因為從某種程度上來說，大陸的消費者更願意為蘋果的高溢價買單。

那麼除了在不同區域給同樣的產品定不一樣的價格外，企業也可以根據不同的人群去進行不樣的定價。

比如現在很多企業在做推廣的時候，用戶可以用兩種方式來獲得產品。一種是直接付費購買產品；另一種是把活動分享給好友，如果有3-5個好友參與、購買了這個產品，用戶就可以免費使用產品（尤其是那些文化產品或者無形服務）。

對企業來說，無論用戶選擇哪種方式，企業都不吃虧，如果用戶直接付費，企業可以直接獲取利潤；如果用戶選擇分享，企業也可以獲得更多的用戶，後續實現更多的變現。

▲蘋果一出新機，網上就會看到這張類似表

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說了那麼多，你會發現，其實對於企業來說，不同的定價策略會帶來不一樣的市場反應，甚至在某種程度上，公司的生存也和定價息息相關。

定價太高，買單的用戶可能會更少，而定價過低，企業的盈利小，所以我們無論是給產品定價，還是給服務定價，既要考慮成本問題，又要考慮不同市場不同消費者對價格的接受程度。

當然企業也一定不能盲目跟風，要學會根據自己的產品、服務給用戶去制定最合適的價格，既讓用戶願意買單，也讓企業獲取最大利潤。

好了，以上就是今天跟大家分享的所有內容了，如果你對定價策略有更多的想法或者經驗，不妨在下方留言和大家分享討論。

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