你跟銷售冠軍的差距，就差這一個動作：客戶手寫檔案的建立

今天想寫寫銷售工作方面的事情，那就是一個做銷售的，如何才能從小白做到一個高手？

這就是建立好客戶的手寫檔案問題。

濟南人壽有個保險人員，他叫曹紀平。他是中專畢業，當年找不到工作，最後呢當了一名保險業務員。

其實，每個剛剛畢業的年輕人，都曾經被人蔑視和嘲笑過。曾經作為身材矮小、口齒不清的他，現在，他成為單位的「牛人」，累計收取保額十幾億元。

現如今，他的微博粉絲和關注，私信等1000多萬。

剛剛畢業的時候，窮的叮噹響，沒有錢租房，就睡在辦公室。

為了找到人脈資源，他被逼不得已，他曾經通過送牛奶來「混臉熟」。每天凌晨4點，他便裝好牛奶上路了。於是他積累了第一批客戶。

曹紀平的第二批客戶，就是周邊的鄉鎮居民。

他憑藉自己的努力，把自己的客戶，積累得越來越多，並且是建立了手寫檔案。把自己的工作日記都記錄下來。

曹紀平的妻子說：「他會給自己制定一年的目標，然後細分到每個月完成多少，每個星期完成多少，每天完成多少。他每天都寫工作日誌，把今天幹了什麼、怎麼乾的，明天要幹什麼都寫進去，不管回到家有多晚都會寫，現在寫了要有三四十本了吧」。

他的妻子還說：「他是一個堅持、有責任心的人，他可以為了得到一個客戶的信任用半個年的時間天天跟他在一起幫客戶做事情，最後說服了客戶。」

他自己評價自己時：「我是一個視目標為生命的人，為了自己制定的目標我會拚命地去完成。」

他最開心、最自豪的事情就是客戶得了大病，他有醫保但是還是不夠醫療費的時候，我賣給他的保險幫助了他，解決了他遇到的困難。

能夠成為銷售保險行業的冠軍，他的成功有以下幾點：

【1】吃得苦，凌晨天不亮就送牛奶，只是為了跟客戶建立信任，然後積累自己在濟南的人脈，最後把保險賣出去，幫助他人。

【2】尋找和同行的差異化，避開城市，去開發農村和鄉鎮，挨著走街串戶，繼續積累自己的客戶。

【3】不管回家多晚，都會把今天的工作寫下來，記錄下來。這就是工作日記和客戶檔案，今天做了什麼，明天做什麼，然後如何細分自己的工作。

【4】心中有大愛，幫助別人，成就自己。

其實，作為一個銷售人員，建立客戶檔案是最最核心的東西。自己跟自己的客戶建立不了信任度，那麼什麼都是賣不出去的。

三流的銷售人員賣的是產品；二流的銷售人員賣的是人品，賣自己，買服務；一流的銷售人員賣的觀念。

但是，最牛的銷售是賣感動。我們的產品和服務，無論是有形的，還是無形能夠真正的幫助到客戶才是最核心的。能夠解決客戶的問題，是客戶更強大，是他人更好，才是根本。

【5】當我們自己寫的檔案，真正感動自己的時候，才會真正的感動別人。

在這個互聯網越來越個性化時代，越來越私人定製化的大趨勢下，做不到使客戶尖叫，做不到超越他們的預期，不能夠叫客戶超級爽和很難忘，我們就不要出發了。

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