靠一瓶山茶花油劍指3500億消費市場，林清軒是如何辦到的？

顏值經濟時代，中國化妝品市場潛力全面爆發。

據Euromonitor數據顯示，得益於居民收入增長、化妝品消費觀念轉變，以及「愛美」消費者數量增加帶來的消費需求上升，2016年中國化妝品市場規模高達3500億元，成為僅次於美國的全球第二大化妝品消費國，且預計到2021年還將進一步增長至5300億元。

而此前由外資巨頭寡頭壟斷的市場格局，也在悄然發生改變。近年來，本土化妝品品牌憑藉著更貼近國內消費者需求的天然優勢，開始從研發、差異化定位、營銷創新、銷售渠道等多方位突圍，市場佔有率正在逐年上升。

但行業整體走向的看好，並不能遮掩中國化妝品行業當前面臨的困境。隨著一批又一批歐美日韓系化妝品巨頭強勢進入，與本土品牌形成針鋒相對的局勢，市場競爭愈演愈烈、渠道開拓難度加大、品質良莠不齊等一系列問題愈發凸顯。

究竟，面對這樣的市場機遇與挑戰，本土品牌該如何應對？又有多少機會？帶著這些問題，全球招商平台採訪了近年來在護膚品市場有著極佳表現的林清軒（上海清軒生物科技有限公司）品牌副總經理兼全國銷售總監邵德全。

以下是採訪實錄：

1、談行業發展：未來將更加安全、有效

【全球招商平台】：縱覽整個中國化妝品市場表現，一邊是行業整體銷售業績連續多年實現強勁增長，另一邊卻是產品質量問題層出不窮。面對這一現狀，請問您如何看待中國化妝品行業的未來發展趨勢？

【邵德全】：我認為，存在產品質量問題的品牌，無論是在過去還是在未來都不會有生存空間。而化妝品行業的未來趨勢必將走向更加安全、有效。

事實上，2003年林清軒誕生時，中國化妝品中高端市場基本由外資巨頭把控。而中國本土品牌大多集中在低端市場，且品質良莠不齊。這樣的市場環境，如果仍用國內傳統思維去做品牌，結局幾乎不難預測。

所以，在經過一系列市場調研後，林清軒決定創造以「保濕」為出發點的中高端植物護膚品牌。此後，更是瞄準「天然」、「安全」這一市場需求，對產品研發和品質進行嚴格把關。

從具有匠人精神的研發團隊，到近乎苛刻的植物原料提取、篩選、測試，再到生產過程中對「零碳排放」的不斷追求...林清軒採取了一系列措施，直至實現從農場種植到肌膚護理全產業鏈發展，確保每一個環節安全可控。

2、談「新商業」：變革迫在眉睫

【全球招商平台】：近些年，隨著消費升級、電商和實體商業邊界逐漸模糊，圍繞新商業模式、新消費趨勢、新商業業態、新體驗服務打造「新商業」成為大勢所趨。請問在您看來，到底什麼才是新商業？

【邵德全】：「新商業」有幾個重要特徵，一個是新技術推動，諸如移動互聯網帶來的信息無處不在、溝通暢通無阻、交易沒有時間空間限制，以及不斷成熟的IOT、AR、VR等技術，讓購物體驗變的更便捷、新奇。另一個則是消費場景由原來的相對單一（以面對面交易為主）向豐富多樣化轉變，現在時間、空間、途徑、方法均可由消費者自由支配和搭配。

【飛凡全球招商平台】：那您認為在市場競爭愈演愈烈的格局下，如何做好「新商業」？

【邵德全】：做好「新商業」有兩個關鍵點，一是抓住消費者需求痛點，包括產品體驗、交易過程、售後服務等方方面面，然後用技術手段解決痛點。二是緊跟時代熱點，主動運用新興技術創造出新的消費場景，或者在現有消費場景中增加亮點。

而林清軒最早是選擇從全渠道零售方面入手，包括：會員身份、權益全渠道識別；利用線上渠道做引流拉新；利用傳統渠道做移動體驗；打通多渠道的客服；做離場銷售等等。

在實踐過程中有一個非常大的感觸，就是——要創新要嘗新就會有試錯。畢竟，在創新的過程中不單是技術層面的不斷提升，更需要在業務市場的協調配合下不斷去優化，才能達到理想中的效果。也就是說創新需要技術支持更需要運營團隊協同。

3、談核心競爭力：打造拳頭產品

【全球招商平台】：事實上，中國本土化妝品品牌如雨後春筍般不斷湧現者有之，能稱之為「代表」的卻為數不多。面對這一行業現狀，林清軒如何區別於市場現有品牌，打造屬於自己的核心競爭力？

【邵德全】：林清軒走國產品牌高端路線，拳頭產品是價值428元的山茶花潤膚油。這款產品是由有「東方神油」之稱的山茶花油經過獨特工藝製作而成。

眾所周知，山茶花油起源於中國、經過千年傳承，其滋養肌膚的功效，備受古今名人喜愛。所以我們的產品更適合中國人護膚使用，能在一定程度上抵禦進口品牌，同時價格定位也區別於很多國產品牌。

品牌的願景是成為國際領先的化妝品品牌，品牌推廣相應也走高端國際化。未來，我們的核心產品山茶花潤膚油將會成為出現在巴黎時裝周、戛納電影節、紐約維密秀、上海高級定製周等時尚場合作為女星護膚必備，讓更多的消費者看到眾多明星和超模都在爭相使用山茶花油護膚，引發主流消費者對於追求時尚高端的共鳴。

4、談擴張：2017年擬開店超百家

【全球招商平台】：未來，林清軒的拓展戰略是什麼？

【邵德全】：林清軒的拓展要看四要素，即——品牌力、有客流、有形象、有利潤。依據上述拓展策略，截至2016年底，林清軒已經在全國一二線城市擁有417家直營店。接下來會繼續在重點區域、核心城市的購物中心和高端百貨密集開店，預計2017年將開出142店，而且落位主要選擇一樓主通道，以提升品牌影響力; 還會在標杆性商場拿100平米以上的大店。

具體到市場上去拓展的時候，我們就發現不論實體經濟的情況如何，優質商鋪始終是稀缺資源，對於品牌而言是僧多粥少，開店拓展的過程中我們受到了很多挑戰。因此我們決定和飛凡全球招商平台強強聯手。

全球招商平台是基於萬達集團數十年的商業地產運作經驗打造的開放性商業資源平台，以創新智慧招商工具打通豐富的線下商業資源，以此來幫助項目品牌招商選址的交易更加透明高效公平公正，因此也對外部品牌方、項目方很有吸引力。

我們希望今後通過全球招商平台跟更多項目達成合作，一起達到共贏。

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