傢具銷售的促成時機和方法
促成時機和方法
在競爭日趨激烈的傢具市場,每位導購員必須樹立的觀念是:沒有不能成交的顧客,只是導購員對顧客不夠了解;沒有不能成交的顧客,只是導購員的方法和策略不正確;沒有不能成交的顧客,只是導購員無法獲得顧客的信賴。
這些觀念將有助於你提升導購水平。優秀的導購員,不僅是賣產品,更重要的是賣產品對顧客的好處,賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員,你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上,掌握促成的時機和方法。
銷售技巧介紹
1、 促成銷售實現的技巧:永遠強調商品及服務給顧客帶來的好處。
(1)儘可能用數據事例說話。
(2)始終讓你了解顧客的信息多於顧客對你及商品、企業的了解。
(3)發現顧客的消費需求個性及人格個性,針對性顧問服務。
(4)演示並竭力鼓勵顧客動手試用(人體感覺五官,「看」接受10%的信息,如「用」則可使顧客綜合感覺90%的信息並持續記憶)。
(5)主動說出顧客疑慮;你可能認為,並正面說明。
(6)站在顧客角度,用「你」來展開顧問。
(7)準備接受和發現顧客「好奇心」並給予強化性引導。
(8)設法引導顧客不斷點頭說「是」。
(9)設身處地為客戶推介;「整體傢具」的概念並提供若干方案,爭取做「大單」。
(10)斷鼓勵讚美顧客的選擇「眼光」,不斷製造喜氣,哪怕是你誘導或灌輸給他而形成的眼光或見解。
(11)巧用「成交問話」促成銷售,如「你以什麼樣的方式付款?」、何時為你安排送貨」?
(12)善於用「促銷期」、「特價」、和「缺貨」等事項刺激客戶衝動即時實現銷售。
2、促成銷售的心理技巧
(1)吸引:吸引顧客注意,是展開成功導購的前提。微笑、問候、開場白等肢體語言是吸引的重要因素。
(2)誘導:有效誘導是吸引顧客看直觀地演示,更好的誘導是讓顧客自己來試驗,權威的評價、報道、名人的選用、組織的推薦,特別是顧客熟悉的案例舉都是很不錯的誘導。
(3)激發:引發顧客與其傢具環境發生情境聯想;針對顧客個性心理及需求的縱容式推介,順應顧客的選擇、讚美其眼光、欣賞其審美情趣、祝賀他選擇了優秀適宜的商品,總之善意的奉承、誇獎甚至吹捧是每個人虛榮心與成就感都樂於接受的。
(4)促成:評估選擇中顧客的選擇天平是非常容易傾斜的,成功的導購必須是善於即時促成顧客下定決心購買;強調顧客對你導購介紹商品的認同一致;必要時作適當讓步(切記讓價不超過三次);不能流露出你對成交的過分關切;切忌成交時你的欣喜流露言表。
(5)詢問:詢問的要點是確切把握顧客需求的關鍵;了解顧客疑慮、對競爭品的選擇意問,正面引導;掌握顧客的個性特點並設法滿足;打聽是否有其他可為其效勞之處。成功的詢問,是使你能更確切更有效地執握顧客的需求,主動而創造性地實施有效導購,促成銷售,做成大單。
成交機會的確定因素
1、顧客滯留時間的長短決定其購買機會的大小
和顧客建立感情是需要時間的,顧客在我們賣場等的時間越長,到其他店裡的時間就越短。豐富各種知識,增加和顧客交流的談資,畢竟把吸引顧客、把他留在賣場需要我們說很多傢具以外的話題;充分有效利用我們所有的銷售物料,包括我們的紙杯和各種圖冊資料等。
2、顧客交流的多少決定其購買機會的大小
顧客交流的越多,他透漏的信息就越多,我們的推薦就會越有效。培養我們的溝通能力,讓顧客覺得值得和你談。
3、與顧客距離的遠近決定顧客買機會的大小
「親和力」是我們的基本功。迅速和顧客成為朋友,我們需要和顧客心靈上的「零距離」。
4、顧客被滿足的多少決定其購買機會的大小
顧客不喜歡簡單的「買賣」,他追求的是購買前後的心理滿足。所以我們應該盡一切可能滿足顧客的要求,除了需要額外費用才提供的服務以外。
傢具購買的家庭決策者
1、各自作主張型:家庭成員都有權獨立作出自己相關的消費決策,誰說了都算。
2、丈夫支配型:「男主義、女主內」、重大事項決策,丈夫說了算。
3、妻子支配型:「妻管嚴」或「丈夫事業人」,家庭事務夫人說了算。
4、協調型家庭:重大事項協商決定。
如促成的10大時機
1、向顧客介紹完一個產品重大利益時。
2、圓滿排除了顧客的一個疑慮時。
3、顧客熱心詢問該產品的銷售懷況時。
4、他很關心產品的質量和服務時。
5、他對價格比較計較時。
6、仔細觀察對比產品說明書和產品本身時。
7、露出高興和突然舒展的表情時。
8、停止詢問,仔細思考時。
9、顧客對你信任或欣賞時。
10、開始和朋友、家人商量時
促成的11方法
1、您就選這款吧。(直接要求成交法)
2、我這就給您開票吧。(假設成交法)
3、您看我們是選這一款還是那款貴一點的。(選擇成交法)
4、對顧客需求的和贊同的產品優點再確認展示。(推薦成交法)
5、那款沙發可能是小了點,我建議您選擇這款。(順顧客排除不合適產品,排除成交法)
6、聽您的需求,我覺得這款很適合您了。(感性成交法)
7、今天是我們活動的最後一天了。(機會成交法)
8、我們看看合同,沒問題的話在這裡簽個字就行了。(大膽成交法)
9、您覺得大小合適吧,我們就訂這款了。(小點成交法)
10、您房間也足夠大了,您選擇這款床的話,再配上這款床頭櫃就更合適了。(擴大成交法)
11、現在我們在做活動,您的金額也差不多夠這個數額了,不如再添一件……(再擴大成交法)
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