當前位置:
首頁 > 最新 > 傢具銷售的促成時機和方法

傢具銷售的促成時機和方法

促成時機和方法

在競爭日趨激烈的傢具市場,每位導購員必須樹立的觀念是:沒有不能成交的顧客,只是導購員對顧客不夠了解;沒有不能成交的顧客,只是導購員的方法和策略不正確;沒有不能成交的顧客,只是導購員無法獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助於你提升導購水平。優秀的導購員,不僅是賣產品,更重要的是賣產品對顧客的好處,賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員,你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上,掌握促成的時機和方法。

銷售技巧介紹

1、 促成銷售實現的技巧:永遠強調商品及服務給顧客帶來的好處。

(1)儘可能用數據事例說話。

(2)始終讓你了解顧客的信息多於顧客對你及商品、企業的了解。

(3)發現顧客的消費需求個性及人格個性,針對性顧問服務。

(4)演示並竭力鼓勵顧客動手試用(人體感覺五官,「看」接受10%的信息,如「用」則可使顧客綜合感覺90%的信息並持續記憶)。

(5)主動說出顧客疑慮;你可能認為,並正面說明。

(6)站在顧客角度,用「你」來展開顧問。

(7)準備接受和發現顧客「好奇心」並給予強化性引導。

(8)設法引導顧客不斷點頭說「是」。

(9)設身處地為客戶推介;「整體傢具」的概念並提供若干方案,爭取做「大單」。

(10)斷鼓勵讚美顧客的選擇「眼光」,不斷製造喜氣,哪怕是你誘導或灌輸給他而形成的眼光或見解。

(11)巧用「成交問話」促成銷售,如「你以什麼樣的方式付款?」、何時為你安排送貨」?

(12)善於用「促銷期」、「特價」、和「缺貨」等事項刺激客戶衝動即時實現銷售。

2、促成銷售的心理技巧

(1)吸引:吸引顧客注意,是展開成功導購的前提。微笑、問候、開場白等肢體語言是吸引的重要因素。

(2)誘導:有效誘導是吸引顧客看直觀地演示,更好的誘導是讓顧客自己來試驗,權威的評價、報道、名人的選用、組織的推薦,特別是顧客熟悉的案例舉都是很不錯的誘導。

(3)激發:引發顧客與其傢具環境發生情境聯想;針對顧客個性心理及需求的縱容式推介,順應顧客的選擇、讚美其眼光、欣賞其審美情趣、祝賀他選擇了優秀適宜的商品,總之善意的奉承、誇獎甚至吹捧是每個人虛榮心與成就感都樂於接受的。

(4)促成:評估選擇中顧客的選擇天平是非常容易傾斜的,成功的導購必須是善於即時促成顧客下定決心購買;強調顧客對你導購介紹商品的認同一致;必要時作適當讓步(切記讓價不超過三次);不能流露出你對成交的過分關切;切忌成交時你的欣喜流露言表。

(5)詢問:詢問的要點是確切把握顧客需求的關鍵;了解顧客疑慮、對競爭品的選擇意問,正面引導;掌握顧客的個性特點並設法滿足;打聽是否有其他可為其效勞之處。成功的詢問,是使你能更確切更有效地執握顧客的需求,主動而創造性地實施有效導購,促成銷售,做成大單。

成交機會的確定因素

1、顧客滯留時間的長短決定其購買機會的大小

和顧客建立感情是需要時間的,顧客在我們賣場等的時間越長,到其他店裡的時間就越短。豐富各種知識,增加和顧客交流的談資,畢竟把吸引顧客、把他留在賣場需要我們說很多傢具以外的話題;充分有效利用我們所有的銷售物料,包括我們的紙杯和各種圖冊資料等。

2、顧客交流的多少決定其購買機會的大小

顧客交流的越多,他透漏的信息就越多,我們的推薦就會越有效。培養我們的溝通能力,讓顧客覺得值得和你談。

3、與顧客距離的遠近決定顧客買機會的大小

「親和力」是我們的基本功。迅速和顧客成為朋友,我們需要和顧客心靈上的「零距離」。

4、顧客被滿足的多少決定其購買機會的大小

顧客不喜歡簡單的「買賣」,他追求的是購買前後的心理滿足。所以我們應該盡一切可能滿足顧客的要求,除了需要額外費用才提供的服務以外。

傢具購買的家庭決策者

1、各自作主張型:家庭成員都有權獨立作出自己相關的消費決策,誰說了都算。

2、丈夫支配型:「男主義、女主內」、重大事項決策,丈夫說了算。

3、妻子支配型:「妻管嚴」或「丈夫事業人」,家庭事務夫人說了算。

4、協調型家庭:重大事項協商決定。

如促成的10大時機

1、向顧客介紹完一個產品重大利益時。

2、圓滿排除了顧客的一個疑慮時。

3、顧客熱心詢問該產品的銷售懷況時。

4、他很關心產品的質量和服務時。

5、他對價格比較計較時。

6、仔細觀察對比產品說明書和產品本身時。

7、露出高興和突然舒展的表情時。

8、停止詢問,仔細思考時。

9、顧客對你信任或欣賞時。

10、開始和朋友、家人商量時

促成的11方法

1、您就選這款吧。(直接要求成交法)

2、我這就給您開票吧。(假設成交法)

3、您看我們是選這一款還是那款貴一點的。(選擇成交法)

4、對顧客需求的和贊同的產品優點再確認展示。(推薦成交法)

5、那款沙發可能是小了點,我建議您選擇這款。(順顧客排除不合適產品,排除成交法)

6、聽您的需求,我覺得這款很適合您了。(感性成交法)

7、今天是我們活動的最後一天了。(機會成交法)

8、我們看看合同,沒問題的話在這裡簽個字就行了。(大膽成交法)

9、您覺得大小合適吧,我們就訂這款了。(小點成交法)

10、您房間也足夠大了,您選擇這款床的話,再配上這款床頭櫃就更合適了。(擴大成交法)

11、現在我們在做活動,您的金額也差不多夠這個數額了,不如再添一件……(再擴大成交法)

《傢具商路》

真正家居經銷商必讀的實用刊物!

營銷、管理、跨界、軟裝……

讓品牌與經銷商面對面,

為經銷商、企業提供

有用的、有價值的內容。

喜歡這篇文章嗎?立刻分享出去讓更多人知道吧!

本站內容充實豐富,博大精深,小編精選每日熱門資訊,隨時更新,點擊「搶先收到最新資訊」瀏覽吧!


請您繼續閱讀更多來自 傢具商路雜誌 的精彩文章:

《巔峰軟裝》第二季,8月2日-4日,再度來襲!

TAG:傢具商路雜誌 |

您可能感興趣

膝蓋冷熱敷的最佳時機和方法
使用球道木杆的正確時機和方法
鳥主基本功:餵食鸚鵡的時機和方法
3款經典的「過時」安卓旗艦機,現在正式入手好時機
給孩子斷奶的最好時機和方法是什麼?
水陸法會是考驗修行的最佳時機
舒適和美貌並行,正是穿漁夫鞋的好時機
情感挽回能否成功,有時候時機比方法更重要
蘭花草翻盆與分苗的方法與時機
零售業數字化轉型的時機來了
表白的最佳時機,正確的打開方式!
貪婪的時機到了,機構大佬正醞釀大動作!
法索內:會在合適的時機和加圖索討論續約
時機成熟,反攻匈奴
拍照是有時機的
時機成熟的套路
潰瘍性結腸炎的手術時機及預後
民革中央:「反校園欺凌法」立法時機已經成熟,呼籲儘快制定
炫酷的眼鏡蛇機動就只有觀賞作用?用在合適的時機,可改變戰局
接觸各種軍用大殺器的好時機