杭州小葉受房地產精裝修政策影響，慢慢轉向燈飾照明行業

來源：燈商生意經 / 作者：小葉 / 整編：楊長青

燈商幫【第170期】分享課

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大家好！我是杭州小葉，之前接觸衛浴終端銷售比較多，因為受杭州的房地產精裝修出售的政策影響，在慢慢轉向燈飾照明行業。先和大家分享一些終端銷售的心得體會:團隊建設，零售價格，老客戶維護等其中的一些細節。

首先是團隊管理方面的執行力，執行力的重要性大家都知道，受上學時候初中一位英語老師教授的"日清功課"而推演出的日清工作法，即每天都有目標體系，日清體系，激勵體系，達到"日事日畢，日清日高"的效果。以前我一農村小妞從怕英語到英語課代表的過程經驗，在工作中是很受用的。

其次是終端銷售中產品價格方面，不要為了成交一味的給客戶降低成交價。做到嚴防死守自己的價格底線。多從其他方面加強自己的內功做到附加增值，比如服務，比如軟裝的搭配設計和品位的提示等！

自己對於價格的堅持是會損失一部分客戶，但更多的是樹立了品牌影響力和增加了產品的價值。所以我會要求團隊要提高自己的審美觀和搭配設計能力……

我去古鎮踩點的時候，很少廠家可以對自己的產品的設計理念和蘊含的文化說出個所以然，其實這些在終端銷售是非常好的附加價值。

最後我想講的是老客戶的維護和挖掘。不同客戶群體用不同的方法，我舉一些例子:使用中的售後回訪的問題一定要想辦法幫客戶解決！

對於一些書卷氣比較濃的客人，我們有用親筆書寫感謝信的方式(當然字最好要漂亮)；對於當地拆遷回遷的消費能力又高的客戶，我們是經常走動，建立"長期的鄰里感覺的關係"；還有最常見的節日問候，我是要求團隊不要去群發簡訊，最好是在合適的時候電話通話問候，特別是重要的節日；

還有就是加了客戶會看到他的朋友圈，遇到生日，小孩升學，結婚等之類的可以發個小額的吉利數字的紅包表示心意等等。

真誠的溝通，往往收穫意外的驚喜！在競爭激烈的當下，挖掘老客戶的潛在價值乃至終身價值是很有必要。我們衛浴會有一個從家裝的前期的建材品類到後期的建材品類的一個差不多檔次的一個穩定聯盟，中山不知道有沒有類似的廠家聯盟，我去逛燈的時候就很希望遇到這樣的靠譜的聯盟，這樣對於貨源的獲取可以節約很多時間和精力。

最後感謝燈商幫的群友，因為有這個平台，才讓我們更加相互信任共同進步，得到很多紮實乾貨。我是杭州的小葉，也歡迎同行朋友一起來交流，共同進步。

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