與客戶第一次見面，不談銷售也能簽單！

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幾年前，我和朋友去中關村某電子大廈購買電腦，剛一進門口，就被十幾個穿白襯衫，黑西褲的銷售員團團圍住，他們爭先恐後地介紹自家產品，熱情地邀請我們去他們店裡看看。

雖然說，他們足夠真誠，但是，我和朋友著實嚇了一跳，唯恐躲避不及，屏住呼吸，衝出重圍，直奔電梯而去。

直接把人堵住，直接拉人進店看產品，匪氣太重，難免讓人產生抵觸情緒，那種壓抑的感覺，註定讓消費者的體驗很差。

如今，這種銷售方式已經不再奏效，第一次與客戶見面就直奔產品，很容易遭遇拒絕。如果不儘快升級自己的銷售策略，就是坐以待斃了。

1

喬·庫爾曼是美國的金牌保險銷售員，在他29歲時就已經達到了一流的業績水平。

有一次，喬·庫爾曼準備去拜訪一個叫羅斯的客戶，這位客戶平時日程排得很滿，每個月至少要飛行10萬英里。

庫爾曼提前給羅斯打了一個電話：「羅斯先生，我是人壽保險銷售員，是理查德先生讓我聯繫您的，我想拜訪您不知道是否可以？」

羅斯回答道：「你是想銷售保險么？已經有很多保險公司的銷售員找過我了，我不需要，況且我也沒有時間。」

庫爾曼：「我知道您非常忙，但請給我10分鐘可以么？只要10分鐘就夠了，我保證不會向您銷售保險，只是跟您聊一聊。」

羅斯：「好吧，你明天下午4點過來吧。」

庫爾曼：「謝謝您！我會準時到的。」

經過一番爭取，庫爾曼獲得了與客戶見面的機會。

第二天，庫爾曼按約定時間準時到達，來到羅斯的辦公室，他禮貌地說：「您的時間寶貴，我會嚴格遵守我們約定的10分鐘。」

於是，庫爾曼儘可能簡短的提問，把說話的時間都留給羅斯。

庫爾曼的提問沒有涉及到銷售產品本身，而是針對羅斯感興趣的事情進行了提問，話題輕鬆，很快10分鐘就到了。

這時，庫爾曼說：「羅斯先生，10分鐘到了，我現在準備走了。」

此時，羅斯先生談興正濃，他馬上說：「沒關係，我們再聊一會兒吧。」

就這樣，庫爾曼從接下來的談話中獲得了很多對銷售有用的信息，而羅斯先生對他也有了好感，多了一份信任。

當庫爾曼第三次拜訪羅斯時，順利拿下了保單。

在日常工作中，很多銷售習慣熱情滿滿地與客戶接觸，這當然是做好服務的一種，但是，在初次與客戶見面之際，如果直接將銷售的意圖表露無疑，就很容易遭到對方的拒絕。

遭到拒絕的原因是什麼？要麼是客戶真的沒有時間，要麼是客戶對銷售本身有抵觸心理。

因此，首次與客戶見面，儘可能不要先談銷售的事，而應先談感情，等贏得客戶的好感與信任後，再談產品便會自然很多。

隱去銷售的痕迹，先與客戶熟絡感情，以消除客戶的戒備心理，是走向成交的重要環節。

2

有一次下班坐公交車，車裡開著空調，前面座位上的一個女生把自己捂得很嚴實，還時不時地咳嗽，她看起來面色蒼白，很不舒服。

旁邊站著一位大姐，她很關切地問她是不是身體不舒服，女生說自己咳嗽很久了，每年這個季節都咳得厲害，吃過很多葯，都不見好。

大姐說，她以前年輕的時候也犯過咳嗽的毛病，而且很嚴重，然後兩個人就這個話題小聲攀談起來。

女生感覺像是遇到了同病相連的人，不停詢問這個大姐後來是怎麼康復的，大姐就描述她朋友給他介紹的某家醫院的醫生，她看過之後醫生給她開了什麼葯，很好用。

起初，我覺得他們就是閑聊，沒什麼別的。

後來，聽大姐說，要不你加一下我微信吧，到時候我把葯的說明發給你，如果需要的話我可以直接幫你買。女生很感激地說，那太感謝了，以後我可能要常麻煩您了。

如果說到這裡，我還不該懷疑這位大姐是一個銷售，直到女孩下車後，我就確認了自己的懷疑，因為她很快又換了個位置，找到一個剛上車的乘客聊起來，還拿出了一個類似宣傳單的東西給乘客看，我看上面全是各種藥物。

先不論產品的真實性，也不對大姐的行為做出評價。從銷售的角度而言，大姐在面對第一個客戶的表現是很成功的。

與陌生人能這麼自然地「搭訕」，能很快取得對方的信任，還是有值得借鑒之處。

大姐在對第一個客戶的銷售中，全程沒有銷售的痕迹，而是瞄準客戶的痛點，迅速出擊，以自身經歷自然過渡，感同身受地與客戶攀談，消除了客戶的戒備心理，通過進一步的溝通產生共鳴，拉近了彼此的距離，進而讓對方主動詢問產品情況。

如果大姐沒有一開始的鋪墊，而是直接托出產品，女生早就報之以白眼了。

因此，如今的銷售已不再是產品之戰，而是一場「交心」之戰，首次見面，不談銷售，先談感情，誰先取得客戶的信任，誰的勝算就會更大一些。

聰明的銷售員都懂得「明修棧道，暗度陳倉」，首次與客戶見面，言不談產品，而是先籠絡感情，這是為了避免自己的銷售行為還沒開始就被扼殺，是為了給自己接下來的銷售留足空間和餘地。

銷售與管理

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