看一家線教育公司是如何做生態的

在2013年後那場在線教育寒冬中，似乎只有細分領域的在線職業技能培訓日子相對沒那麼慘。一方面，激烈的職場競爭讓大家亟需不停充電，大學教育中注重理論而輕實踐運用的課程也讓很多人不得不去補強。另一方面，這類學習者和付費者沒有割裂（通常還有較強支付能力）。

2013年7月，互聯網在線職業技能培訓中的佼佼者邢帥教育獲得歡聚時代1500萬人民幣首輪融資；2014年8月，再度獲得君聯資本和北極光創投3000萬美元融資；2016年，邢帥教育又得到由國泰君安、中國移動、中民投、華蓋資本3億元B輪聯合投資。

目前，邢帥教育已經擁有了1000萬+的C端用戶以及強大的「自我造血」能力，並把眼光投向了企業級用戶以及海外用戶，依靠非常草根且有效的擴張模式迅速搶佔市場；其逆市完成高額融資，也足以說明資本對於在線職業技能培訓領域的看好。

職業教育是個寶礦，但在線教育怎麼去挖是個問題

最近家裡待業一年的弟弟想去學編程，權衡之後還是報了一個為期8個月的線下編程課程，要價32000，若是貸款則需要40000（這還不算外地學生來北京的日常開銷），每日半天課，每周5天課，每班18人，同學裡不乏從廣東、雲南特地跑來進修的人。至於教學質量，弟弟有無數的不滿，甚至認為那裡的「老師」還不如他，但這並不妨礙他所在的這個校區每天有3-4個爆滿的編程班，以及各類動漫、遊戲、VR/AR、數字影視等方向的班，全國共有32個校區，這筆生意能賺多少並不難算——更重要的是，購買課程的決策者往往也是學習者本人。

相比於傳統的線下教育，在線教育在面向設計、影視、財會、公務員、司法、編程等主要針對成年人教授的職業技能時具有非常大的優勢：C2C教育模式出現使得個人之間智力和經驗的傳授和交易更為便利，可以讓師生輕鬆跨越時間與空間的不便（外地學生不必再來到北京），不僅降低了學生的學習成本，也給優秀的老師帶來了更多個體收益。

以邢帥教育為例，其將一些本來就非常依賴電腦授課的編程、電腦美工、遊戲與影視後期等課程在線化後極大地降低用戶花費——邢帥教育平台上用戶ARPU值在2000-3000，5000已經算是比較高的消費額——既能提供高質量的師資，課程時間更靈活，且不用再考慮交通不便帶來的麻煩，這些線上教育的明顯優勢很容易即刻體驗出來，那麼唯一的問題就是如何才能儘快從線下將學生引導至線上學習。

邢帥教育如何建設自己的生態圈?

對於已有一定用戶規模、頗具實力的互聯網企業來說，圍繞自己的核心業務進行生態圈建設是個不錯的選擇，一方面作用是保護主營業務，另一方面作用是多點轉化用戶。因為互聯網講求單點突破，但單點的持續增長能力往往會後期乏力，因此如何將各個業務織成一張網，相互支援、齊頭並進就顯得十分重要。

邢帥生態圈之企業內訓：從B端向C端轉化用戶

對於邢帥的打法，其實在2017年初其全面推進企業內訓這條業務線的時候就可以窺見一二。時間過去了半年，虎嗅採訪了邢帥負責企業業務這條線的高級副總裁姜東偉，在他的描述中，邢帥教育一個完整小生態正在逐漸形成，姜東偉告訴虎嗅：「邢帥教育的互聯網基因讓我們做在線化企業內訓成為一件水到渠成的事。」

相對於瘋狂進行電銷的尚德教育以及本身以網路社區起家的滬江網，邢帥教育在直接面向C端的宣傳向來走相對低調的網銷路線。也正是這種特質，決定了邢帥在對C端進行補強的時候，選擇幫助企業培訓「大企業內的小員工」這條路徑——主要為企業提供定製化培訓服務、內訓系統以及將邢帥企業培訓課程打包賣給企業。也就是說，邢帥教育的企訓既先不做人數低於200的中小型企業，也不做大企業里高層管理者。

選擇大企業，可以利用企業內部原有成體系的培訓教程，主要是針對其中比較「痛」，又佔據重要地位的團隊管理、人力資源、市場營銷、財務管理、生產管理、職業發展、職場技能等7大板塊打造完整線上化課程改造。對企業來說，主要減輕了統一培訓、標準化輸出，以及同一知識在A傳B傳C中產生誤解的矛盾，一天僅0.5元/人的花費幫助企業減少了80%的培訓成本，也給員工增加了學習的機會。另一方面，目前國內市場並沒優質的針對企業培訓互聯網教育品牌，邢帥企訓的發布，也正好填補了該市場空白。

而利用企業內部的課程培訓企業小員工，邢帥則寄希望於將這些員工導流給平台其他課程。這些員工有著顯而易見成為優質客戶的潛質——經過大企業篩選的能力，穩定的工作與薪資，相對固定的工作時間與晉陞要求，如果他們想要讓自己在企業內更進一步，學習一些與「考證」相關的職業技能只是順水推舟。

也正因如此，2017年後才正式力推的企業內訓服務，不僅先後簽約了包括中國移動、淄博電視台，以及全國一萬多員工的阿拉丁金融在內的央企、上市公司、國企，還做到了客戶公司員工-個人技能課程用戶5%左右的轉化率。

邢帥教育也將企業內訓與平台的2C課程關係明確定義「幫助」，姜東偉預測：「在企業內訓銷售額達到3億時，能夠為個人技能課程相應帶來帶來9億的營收。」

邢帥生態圈之出海：「順其自然」搶佔國外大市場

進入2017年，邢帥教育的行動好像特別快，其中之一就是在3月後迅速落地的海外分公司。

隨著世界製造業逐步往東亞和東南亞轉移以及旅遊業不斷發展，這些地區以及國家技能型人才存在大量缺口，而邢帥教育剛好看到了這個機會——「我們的用戶中有不少來東南亞地區華人，通過他們幫我們進行調研，我們發現東南亞學員對技能和語言的需求都很高」，姜東偉告訴虎嗅：「我們會在泰國開設平面、影視、漢語和中國美食四大類課程，其中漢語和中國美食是為了順應近年來越來越多華人去東南亞旅遊而特地開設的。」

姜東偉說：「未來我們會把東南亞這塊打實，陸續發展緬甸、印尼等國家，也會與製造業遷移和旅遊業發展緊密相連。在課程直播傳輸上，我們會去解決技術上的延遲問題；在落地上，我們會把課程的開發、錄製、運營等過程主要都落實到泰國去做。主要提升當地學員的用戶體驗，形成對邢帥教育的口碑傳播——正如我們之前在國內的做法。」

這是一個非常聰明的做法，隨著小米等行業龍頭企業陸續進軍東南亞市場，就像給國內製造業企業吹響了出征的號角，當所有人都把目光瞄向如何把自家產品賣到東南亞，如何把自己工廠搬到東南亞去的時候，邢帥教育卻在東南亞勞動力供給側找到了一塊大需求。試想一下，當各個國際大企業都跑來掘金、「搶人」，又有誰能幫忙培訓、提供合格的員工呢？

邢帥生態圈之擴張模式：調動員工與合作夥伴的積極性才是生態根基

將服務迅速、有效觸及用戶是生態圈擴張的關鍵能力。邢帥教育並不依靠純線上的競價排名去購買流量，而是通過有別於其他同行的「細胞裂變式」小組作戰方式——將員工按小組的方式獨立開來，由小組獨自承擔一門課程和一個科目，每個小組都由老師、銷售、客服和小組主管組成，各小組各自對自己負責的項目負責，同時值得關注的是，當一個小組發展足夠多的學員時，小組還可以拆分出來形成一個新的獨立小組以此服務更多的學員並且保證每個學員的用戶體驗。

通過這樣的創新模式，邢帥教育迅速搶佔了市場，一方面減少了各個不同職能部門跨部門合作之間的摩擦，另一方面還調動了員工的積極性，避免了非銷售部門吃大鍋飯而導致的動力不足的問題，「細胞裂變式」小組讓邢帥教育註冊用戶呈指數型增長的目標。

通過這些看似「接地氣」的擴張模式，使得邢帥教育的獲客成本上取得了一定優勢，通過員工無底薪和「全國合伙人」模式，充分調動了僱員的積極性，使得邢帥教育在如今流量爭奪激烈的時代，還能保證快速增長。

生態圈的建立：快速擴張的同時，也需小心謹慎

儘管已經走到了第九個年頭，並在細分領域拼下了自己數一數二的「江湖地位」，甚至開始著手建立自己的生態系統，但邢帥教育在戰略上仍舊非常謹慎——創業本身就是個大坑，必須步步為營，邢帥教育在開拓業務時也有明確的「幾不做」：

一是不會取代線下培訓，而是和線下培訓機構合作，將線下課程線上化，好處是可以利用線下培訓機構原有的一些客戶資源。在此基礎上，邢帥教育形成了比較完善的代理拓展體系，未來要擴大到100家代理商。

二是選擇性迴避未來和釘釘會產生直接競爭的戰場。姜東偉告訴虎嗅：「釘釘可以觸及的任何地方（創業企業）都逃不掉。」選擇性迴避中、小企業這種巨頭的主戰場，雖然這選擇透露著無奈，但相信每家做企業服務的創業公司都會深表認同。

三是不做針對中、小企業的定製內容，因為中、小企業對內容需求大，個性化定製課程的需求更高，且要面對回款困難問題。「我們認為在線培訓本質解決的是跨部門跨地區的問題」，姜東偉表示。與其跳入定製內容的「無底洞」，還不如先幫「大象們」撓痒痒，再通過優質運營留住那些來大企業的小員工客戶。

無論是K12領域還是垂直技能培訓領域，在線教育公司們再次迎來了最好的時期。相比於四年前的市場培育階段，現在無論是個人還是企業，都已經更加習慣線上學習的模式以及為好的內容付費。而堅定面對C端用戶的邢帥教育，他們的目標清晰而簡單。「幫助更多的年輕人從鄉鎮進入城市，從工廠進入辦公室上班就是結果」，姜東偉說。然而，正如誰也沒想到是共享單車搶了滴滴最後三公里的生意，最殘酷的競爭往往從不同維度突然襲來。

目前，作為垂直行業龍頭邢帥教育對其生態圈嚴密布局，除了一直強勁的2C業務、企業服務、投資業務（投早期互聯網相關在線教育公司）以及出海業務，邢帥教育甚至也開始探索VR教育技術，全產業鏈布局，試圖打造教育生態圈。這並不是簡單地「幫C端業務布局更多細分領域」，而是在培養一個環環相扣、互利互長的生態圈。

如今的邢帥教育已經擁有了一棟自己的辦公樓，遙想2008年蝸居在大理出租房內創業的日子，從最初的QQ群教學到如今的教育生態圈布局，邢帥教育已經見證自己蛻變的過程，逐漸建立起了自己品牌優勢，而一旦邢帥生態圈完全形成（雖然過程一定很艱難），迎來的必將是整個公司的野蠻生長。

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