你連選擇客戶的標準都沒有，憑什麼能做好獵頭？

老王前幾天寫一篇文章，通過數據分析得知獵頭公司合作客戶中，能成為核心優質客戶的概率為0.23%，正是這0.23%的概率才成就獵頭一個團隊。所以，老王認為，好的獵頭公司一定要和優質客戶共同成長。

但不斷有網友留言諮詢老王選擇客戶的標準是什麼？

十年獵頭經驗的老王，在客戶的選擇上也吃過很多虧，這不能把責任歸結於客戶，責任在於老王沒有一個完善的客戶選擇標準導致的。

俗話說，吃一塹長一智。通過老王十年獵頭經驗的積累和鑽研，老王認為，不管是主動BD得來的客戶或是客戶主動找上門來，但選擇的標準都是一樣的：

1、與客戶公司HR或CEO溝通愉快，一個字叫做「爽」。

老王在這十年內，前後拜訪N多客戶，每個客戶都不一樣，但有一點是一樣。就是與那些HR或CEO溝通比較愉快的客戶，合作起來較順暢，也沒有這些那些個破事。

老王原來接觸一家客戶，在雙方談判的時候，比較困難，甚至對合同進行了大量修改，但大家都感覺心裡很舒服，沒有讓彼此感覺心裡難受，甚至放棄雙方的合作的想法。

雖然客戶談判比較困難，有時候大家寸步不讓，但都非常尊重對方，以商談的方式進行。一旦客戶確定後，合作就非常愉快了。

比如，當老王給該客戶推薦第一個職位時，由於回款金額比較大，但按照合作約定應該在某月某日向老王公司支付相應的獵頭費，但客戶沒有嚴格按照合同進行。

第三天，老王就和他們公司HRVP打了一個電話諮詢關於付款的事情。他們HRVP搞一頭霧水，說他已經簽字好幾天了，怎麼還沒有付款？接著說，馬上落實稍後回復。

3分鐘後，老王接到客戶公司HRVP的電話說，先是向老王道歉，之後說，由於人力資源部經辦人有事請假，沒有及時把付款手續拿到財務部，但這是他們公司內部管理的漏洞。他們會對人力資源部經辦人以拖欠供應商費用進行通報批評，但他作為HR部門負責人，也有不可推卸的責任，也會提出自我批評……

聽到客戶HRVP如此說，老王特別感動，認為這樣的客戶才是我們獵頭合作的優質客戶，要用100%的精力服務好這樣的客戶。

作為獵頭，如果碰到這樣的客戶，真的非常幸運。

2、提到費用後，可以和你討價還價，但雙方確認後比較爽快，不磨磨唧唧。

前幾天北京的一個獵頭朋友給老王打電話說，當時簽訂的協議是按照候選人年薪的25%支付獵頭費，但候選人入職後，客戶公司的HR不再按照約定的協議付款，而是說獵頭費太貴，讓重新修改人才服務協議，問老王該怎麼辦。

遇到這樣沒有契約精神、不按合同約定辦事的人，老王也沒有辦法。但老王認為，出現這兩種情況，一般是兩個原因引起的：

第一、HR想在公司領導面試表現，就不斷地刁難獵頭，讓獵頭降低費用，其目的是想在領導面前邀功，顯示自己多牛逼。這樣的HR有，但一般不多。

第二、這不是HR想做的，而是HR的領導讓HR這樣做，有時候HR也出於無奈。

老王建議這位獵頭朋友通過其他渠道了解一下HR讓其降低獵頭費的真實原因。但不管是什麼原因，你都要保留證據，以防鬧得不開心，也好用法律維權。

這樣的客戶，老王沒碰到過，但老王碰到過HR因為要回扣不支付獵頭費的事情。遇到此類情況，就非常好處理了。知道原因，自然就有相應的解決方案。老王做獵頭十年，有一個原則，從來不給HR回扣，但老王與每個合作過的HR關係保持都非常不錯。

3、對所招聘人員要求比較清晰和職位的可操行性比較強。

作為獵頭，你有沒有遇到過，HR找你幫助他們挖人，但HR卻不知道公司對人才的要求，一問三不知。每遇到一個問題，都要去請示領導等。

這樣的事情，老王碰到過，通常老王都會放棄這樣的客戶。老王放棄客戶的原因有以下3點：

第一、HR不專業，說明HR在公司沒有話語權，也從側面說明領導對HR不信任。公司領導都不信任的HR，能信任他們找的獵頭供應商嗎？難！與沒有話語權的HR合作是非常累的，心很累，不如早點放棄！

第二、暴露公司管理非常亂。真正管理比較完善的公司，HR對公司用人要求和標準都非常清晰，對人才畫像比獵頭更清楚。

第三、說明公司比較小，沒有形成職業經理人團隊運營，完全是老闆一個人想法。這樣的公司一般管理都比較隨意。

老王以前遇到一家公司的HR稱其在公司有話語權。但與其公司老闆見面後，發現該老闆根本不信任該HR，主要表現在這位老闆不斷過問關於獵頭費多少、如何支付、保證期多長及了解獵頭行業是否有回扣的現象等等非常細節的問題。

和他們老闆交流後，老王放棄了這個客戶。原因是，老王一個判斷標準：領導對某事情的細節過於關注和認真的時候，說明領導對該事情不滿或有歧義。如果該老闆信任自己的HR，就不會過問這些具體的細節，只會告訴老王他們公司未來發展的藍圖和他對人才的要求及自己的期望就行了，具體細節應該由HR來交流。

以上這些是老王十年獵頭經驗的積累和總結，希望對獵頭朋友們有所幫助！

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