專訪：B2B平台信息過剩、泛濫，他們要幹掉B2B平台！

本周，每日君把專訪的「魔爪」伸向了蘇州高新區的一位創業者，他的創業項目跟崑山乃至整個工業產業鏈都有著很密切的關聯，這到底是怎樣的一個項目呢，請大家繼續往下看吧。B2B平台信息過剩、泛濫，他們要幹掉B2B平台！

蔡紅鋼 蘇州索及信息科技有限公司創始人

蔡紅鋼，浙江大學MBA和加拿大麥吉爾大學製造與供應鏈管理碩士，武漢大學機械設計製造和市場營銷雙學士。在製造業供應鏈管理領域工作十多年，專註於製造信息系統和採購決策模型的研究。

持有美國供應鏈管理協會(ISM)頒發的CPSM(供應鏈管理專家)證書，美國項目管理協會(PMI)頒發的PMP(項目管理專家)證書和精益六西格瑪(lean six-sigma)綠帶證書。B2B平台信息過剩、泛濫，他們要幹掉B2B平台！

給合作者機會，才能給自己機會

蔡紅鋼擁有十多年德資製造業供應鏈管理經驗，一直負責產品轉移、零件國產化和國際採購工作，對於高品質的德國製造和經濟適用的中國製造有著切身的體驗與認知。

明基是蔡紅鋼的第一個東家。作為新入職場的菜鳥，蔡紅鋼在進入明基之後在採購領域成長的非常迅速。但是對於他而言，在明基的兩年，影響最深的是明基「老實+聰明」的用人標準。

在蔡紅鋼看來，「老實+聰明」就是以最小的代價給合作留下機會。這樣的人不是老好人，不會陷入永遠被人利用的坑裡，可以騙一次，以後別想再騙。最重要的一點是，第一次總是選擇合作，哪怕因此而吃虧，但只要能與真正的合作者相遇，那麼就能持續合作創造最大價值。而騙子貌似每次都佔到了便宜，但長期來看必然是輸家。

「總是選擇先信你，對你釋放友善。如果你回報以信任，OK，我們以後做朋友；但如果你騙我，也OK，你就只騙得到我這一次，沒有以後了。」B2B平台信息過剩、泛濫，他們要幹掉B2B平台！

——前中投公司總經理 高西慶

給合作者機會，才能給自己機會。這一點，給蔡紅鋼後來創業成立索及，做供應鏈平台埋下了一顆種子。蔡紅鋼很感慨，近一年的時間，只有真正創業才知道其中的艱辛，除了始終堅信自己在做的是一件有價值的事情，讓他能夠堅持下來的，還有團隊的支持。

離開了明基之後，蔡紅鋼進入了蘇州西門子，擔任採購負責人，主要參與從德國總部轉移到蘇州工廠的國產化項目，累計完成1000多款零件的國產化，年均節省採購金額800萬人民幣。同時還參與了西門子明星產品Sentron NG空氣塑殼短路器的研發項目，負責搭建起產品研發階段的整個供應商資源庫。

之後他又進入另外一家德企邁柯唯醫療設備（蘇州）有限公司擔任採購項目經理，主要負責從德國總部轉移到蘇州工廠的國產化項目，實現產品零部件100%國產化率，2000多款零件由德國進口轉為國內民營企業生產。

2年台資，9年德資企業的採購經驗，尤其在進口轉國產領域，蔡紅鋼接觸了各行各業的供應商和產品，積累了豐富了產品經驗和資源，也讓他產生了很多疑問和思考。

尋找工業訂定製品採購模型最優解

作為一名工科男，蔡紅鋼喜歡可量化和最優解。

在製造業負責供應鏈管理多年，一直讓他困擾的是，工作中的很多任務和決策過程都是基於經驗的主觀判斷，費時費力，成效卻並不顯著。

在製造業，因為買賣雙方高度分散，信息不對稱，這個困惑很長一段時間裡都沒有解。

以金屬零件加工為例：

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從毛坯到成品，至少需要4家供應商，8個流程才能實現，那麼作為採購，需要從供應商搜尋、篩選到樣品測試、價格談判最終實現批量生產，需要付出的除了資金成本還有時間成本、人力成本和質量成本，而且這些成本之間還會相互影響。周期快，質量可能就跟不上了。

蔡紅鋼把這些成本統稱為「採購決策成本」，尋找降低「採購決策成本」的最優解就成了蔡紅鋼職業生涯最大的難題。

如何降低採購決策成本？

採購決策成本=時間成本+資金成本+人力成本+質量成本

2008年左右，蔡紅鋼發現在百度、阿里巴巴以及很多行業論壇都出現了大量的工業供需信息，那麼是否可以通過互聯網平台的方式解決「降低採購決策成本」的問題呢？

因此，那段時間，他瘋狂的學習各種互聯網平台的模式和架構，希望能夠從中找到答案。但是最終的結果讓他很失望，因此他發現所有的平台做的都是一件事，搭建個平台，利用推廣能力，把上下遊客戶集中到平台上，促成交易。但是這個只解決了尋找供應商的第一步，而且隨著互聯網的不斷發展，信息過剩，反而造成了新的困擾。

創立索及，新平台新模式

在互聯網平台上，最大的難點在於解決信息匹配度和信任問題，如何讓採購方通過平台能找到最合適的供應商，而且知道平台上的供應商信息是值得信任的。

關於這個問題，在之後的幾年內，蔡紅鋼跟身邊的同行朋友不斷地交流溝通。直到2016年，蔡紅鋼在跟一位做互聯網數據開發的師兄，探討互聯網如何實現採購的使用場景過程中，終於找到了一條可行之道。

如何解決信息+信任問題？

量化模型+關係鏈+共享經濟+大數據

#製造能力標準化和量化#

對於製造商的製造能力量化評價，蔡紅鋼主要以層次分析法(AnalyticHierarchy Process)作為主要理論模型，將基於經驗判斷的採購決策過程進行分解成質量、價格、交貨、服務和技術能力等維度，再進一步形成不同維度的評價權重。

基於製造能力的量化評價，不同行業(如醫療器械、消費電子、汽車和工業設備等)可以形成各自行業對於質量、價格、交貨、服務和靈活度等維度的不同權重，並且隨著用戶的活動進行動態調整。再根據製造商之間的橫向兩兩比對，形成動態的搜索結果。

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#以用戶為中心的關係鏈#

蔡紅鋼關注的另一個重要維度是用戶的關係鏈。網站主要通過匹配用戶的工作和教育背景信息，以及在網站上發生的互動，來匹配用戶和用戶，用戶和企業的關係鏈。在基於製造能力的匹配結果上，網站會顯示搜索結果與用戶在關係鏈上的關聯，成為用戶決策的重要參考依據。

#共享經濟#

每個行業都有自己的圈子，採購圈也不例外。而大公司出身的資深採購，我們可以把他們稱作「採購大咖」，這個大咖本身就具備非常強的行業信任基礎，每個大咖的身邊都聚集著一群人，採購方、供應商，包括行業的新採購。

如果把這些採購大咖的小圈子和經驗都搬到平台上去，以數據的形式進行呈現，那麼就具備了天然的信任力，而且也自然而然形成了產業鏈條。

因此，蔡紅鋼聯合了200位行業資深採購，一方面把它們的優質供應商資源搜集整理，放到平台上，另一方面，這些大咖都以諮詢師的身份呈現在網站上。這樣當採購方針對不同的行業需求需要諮詢的時候，這些大咖就可以把他們的行業經驗進行共享，從而幫助採購方降低決策成本。

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#大數據分析#

平台要發展，隨著用戶量的不斷增長，依靠人工肯定不是長久之計。因此通過諮詢數據和成交數據的不斷累計，結合深度學習，就可以一個建立一個越來越成熟的採購決策系統，實現匹配的精準化、報價的標準化以及訂單管理的可視化。

大數據之於製造業的很多人，其實還是一個遙遠概念。蔡紅鋼很感激在浙大和麥吉爾的求學經歷，辛苦但很有收穫。他全A通過了所有課程，這也讓他打下了堅實的數據分析的基礎，可以從更為抽象的角度來思考採購流程和決策過程，也幫助程序員可以更好地理解製造業。

創業一年，平台價值初顯

從2016年9月籌建團隊，今年3月公司成立到現在，平台上積累了消費電子、汽車、工業設備和醫療器械行業領導者所認證的優質製造商超過3000家，提供諮詢服務的供應鏈專家也超過了400位。

蔡紅鋼說：「最讓我開心的是，我們在索及這個平台，已經成功的幫助不少企業精準匹配到供應商，也幫助不少企業切實降低了採購成本。我印象最深的是一家做消費電子的企業，通過我們的諮詢服務，不僅讓他找到了合適的供應商，更重要的是在我們的建議下，改變了原來的加工工藝，光材料成本就節省了5000萬元人民幣，間接地減低了運費300萬元。而整個過程只花了兩天時間。按照採購同行傳統的工作模式，這樣的任務可能兩個月都沒有結果。」

最後，蔡紅鋼也提到了他們目前遇到的一些困難。為了保證所有的供應商信息都是真實可靠的，目前所有新註冊的供應商都必須以實地考察的方式進行審核，因此對於人力的消耗很大，目前也在考慮利用關係鏈的方式進行相互認證，但目前時機還不成熟。不過既然選擇了做一個深度運營的供應鏈服務平台，蔡紅鋼希望保持「寧缺毋濫」的原則，寧可辛苦一點，也要把事情做踏實了。

每日君點評：

供應鏈是每個設備、硬體類企業必須要面臨的一個「大坑」，很多企業不是因為技術不過關，也不是因為產品沒有市場，而是因為供應鏈的各種坑，導致最終產品連面世的機會都沒有。

鎚子手機T1發布前後，老羅為錘粉熬制各種情懷雞湯。可以等到第一批T1被用戶拿到手之後，什麼反應？硬體質量不過關，被各種吐槽、各種噴！怎麼辦？老羅不還得喝下自己精心熬制的雞湯？第一批把口碑砸了，老羅整整用了近兩年的時間才勉強挽救回來。

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