談判中的心理效應和心理誤區

在談判中，談判者不可避免地會進入到一些心理效應和心理誤區里，有時這些會給談判者帶來錯誤的意識，使其失去準確的判斷力，導致談判的失敗。那麼談判者應該怎樣避免進入到錯誤的心理效應和誤區之中呢？下面為大家詳細講解談判中的心理效應和誤區。

一、談判中的心理效應

從心理學的觀點上看，心理效應就是社會生活當中較常見的心理現象和規律。這種心理現象和規律表現在由於某種人物或事物的行為或作用，從而引發出其他人物或事物產生相應變化的因果反應或連鎖反應。這種效應一般具有積極與消極兩方面的意義。

那麼什麼是談判中的心理效應呢？為了更好地解釋這個問題，首先由我為讀者列舉一些談判中經常出現的心理效應。

1.暈輪效應

暈輪是指太陽周圍有時出現一種光圈，遠遠看上去，太陽好像擴大了許多。

暈輪效應是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。最典型的是，如果一個人崇拜某個人，可能會把其看得十分偉大，其缺點也會被認為很有特點，而這些缺點出現在其他人身上，則不能忍受。

這種暈輪效應，就像太陽的光環一樣，把太陽的表面擴大化了，這是人們知覺認識上的擴大。如果一個人的見識、經驗比較少，這種表現就更加突出。

暈輪效應在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面。如果談判的一方給另一方的感覺或印象較好，那麼，他提出的要求、建議都會引起對方積極的響應。他要求的東西也容易得到滿足。如果能引起對方的尊敬或更大程度的崇拜，那麼，他就會發揮威懾力量的作用，完全掌握談判的主動權。

但如果給對方的第一印象不好，這種暈輪效應就會向相反的方向擴大，甚至他會對你提出的對雙方都有利的建議也不信任。總之，他對你提出的一切都表示懷疑、不信任或反感，尋找借口拒絕。

2.印刻效應

印刻效應是指人們習慣於在沒有看到結論之前就主觀地作判斷。

在談判中可以經常見到，有的談判者不等某人說完話就打斷他，想當然地認為對方就是這個結論。印刻效應直接影響人們的知覺認識、影響人們的客觀判斷。這是由於人們日常活動的經驗、定向思維和習慣作用的影響。例如，人們看到照片上：長條會議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國國旗。經常判斷為是兩國之間的政治性談判或大型企業的國際間的談判。

印刻效應的結果可能是正確的，也可能是錯誤的。最主要的是它影響、妨礙人們對問題的進一步認識，是憑主觀印象而下的結論，這在談判中常表現為猜測對方的心理活動。

3.首要效應

在知覺認識中，一個最常見的現象，就是第一印象決定人們對某人、對某事的看法。這在心理學上被稱為首要效應。

當人們與某人初次見面時，有時會留下比較深刻的印象，甚至終生難忘。許多情況下，人們對某人的看法、見解、喜歡與不喜歡，往往來自於第一印象。如果見第一面感覺良好，很可能就會形成對對方的肯定態度，否則，很可能就此形成否定態度。

正是由於首要效應的決定作用，比較優秀的談判者都十分注意雙方的初次接觸，力求給對方留下深刻印象，贏得對方的信任與好感，增加談判的籌碼。

人們首要印象的形成主要取決於人的外表、著裝、舉止和言談。通常情況下，儀錶端正，著裝得體，舉止大方穩重，較容易獲得人們的好感。

根據這些談判中經常出現的心理效應我們可以看出，談判中的心理效應也具有普通心理效益的特點，它來源於普通的心理效應，也同樣具有兩面性。

二、談判中的心理誤區

結合心理學觀點來看，談判中的心理誤區，指的就是導致談判者阻撓有效談判的各種心理誤區。它是由於談判者很難確定適當的利益關係，透過扭曲的心理視角來看待談判過程所引發的。

首先，我們來看導致談判者產生錯誤心理的因素。

1.「蛋糕的大小是固定的」的思維定式

也許你熟知「非贏即輸」式談判的概念，在這類談判中，一方的所得就是另一方的所失，反之亦然。

這類談判往往將談判中的利益看成是一塊大小不變的蛋糕，如果我得到的部分越大，對方得到的部分就越小。雖然這種觀點完全違背了雙贏談判的原則，但人們總是頑固地抓住對內在矛盾的認識不肯放棄，即使他們的真正利益完全可以兼顧。

2.於己有利的角色偏見

很多時候談判人員還喜歡固執地從對自己有利的角度分析各種信息。

這是一種談判中普遍存在的現象，它不僅在估價時出現，還延伸到估計自己在談判中獲勝的幾率、在衝突中佔上風的可能性，以及諸如此類的情況。

3.派系觀點

談判人員在對事實進行分析時，會經常犯派系觀點的錯誤。

存在派系觀點的人對對方的估計非常容易出錯，特別是雙方處於敵對的情況下。我們常說旁觀者清，在談判即將陷入崩潰時，往往談判雙方對對方的認識常常是誇大其詞、傾向負面的。

這時談判者的心理具有一種無意識的機制，使他們傾向於認為自己「更聰明、更誠實、更正直」，同時貶低甚至詆毀對立方。這種心理常常使談判者認為對方的立場言過其實，並過高地估計實際的矛盾。

三、如何避免產生錯誤觀念

通過以上這些分析我們可以知道，在談判中存在的心理誤區會給談判者帶來很多不利影響。那麼我們如何避免產生這樣的錯誤觀念呢？

1.避免倉促上陣

無論與怎樣的對手進行談判，都必須要做好準備才能上陣。如果發現雙方的談判十分倉促，你對對手的了解知之甚少。這時就應該在對方要求開始談判時，就以實情相告，告知對方自己準備不夠充分，暫緩談判。在此期間，你還可以乘此大好時機詢問對方處境。

即使探查不到對方的處境，你也可以從正面或側面問一問他們的背景和歷史。並且在交流過程中，仔細留意其各種信息。我在這裡奉勸大家，在你沒準備好之前最好先去聽對方說些什麼。

2.避免找錯談判對象

我們都知道，談判對象的選擇要以他是否有決定權為標準。

這就要求談判者在開始談判前首先掌握對手的基本情況，只有知道對方有權力作出決定時，你才算找對了人。

這裡其實有一個誤區。大多數人不願在談判開始前向對手提問這樣的話題，因為他們認為高級領導階層就是談判的合適人選。但是實際上，對談判來說，同一個級別過高的領導談判還不如同一個級別低的人談判，因為高層領導可能並不十分了解所有的談判細節。

所以，談判者一定要在談判開始前想方設法了解對手的基本情況，避免找錯談判對象。

3.避免害怕失去對談判的控制

在我看來，害怕失去談判控制權這個想法本身就是錯誤的。

其實談判並不在於控制，它的本質是為了找出最佳的解決方法；為了交換意見、求同存異；為了向著雙方都認為有價值的目標前進；為了建立良好關係。

所以，如果你總是擔心失去對談判的控制力，那麼你不妨問問自己，你究竟想要在談判中得到什麼？

4.避免力不從心地進行談判

如果你在談判中開始感到力不從心，那麼千萬不要讓這種感覺放任下去，否則會讓你在談判中出現本可以避免的失誤。

當你已經感覺自己出現力不從心時應該怎麼辦呢？這時你應該即時叫停談判，冷靜地思考一下你為什麼會出現這種心態，避免勉強繼續談判。

其實你大可將這種感覺當作是一個響亮的休息鈴。中斷，重整思路，想出別的解決方法。

經歷過談判的人都會知道，當談判者覺得力不從心時，基本上都是因為準備不足造成的。此時，需要中止談判。你可以說：「你看，這可難住我了，我得再好好研究一下這個問題。」或者說：「在這件事上，我還需多收集些情況。」總之，一定要中止，另想辦法。

5.避免固執己見

通常談判者很容易便會陷入到固執己見的錯誤中去。也就是說如果你已經認定了一種解決方法，就不會接受任何別的建議，你會覺得解決方法只能是你提出討論的那種。更為嚴重的是，認定在談判剛開始時提出討論的解決方式是唯一方式的做法，它往往是錯誤的。

固執己見、鑽牛角尖的根源也依然是準備不足。

為了避免在談判中出現固執己見，你可以設定出一個對談判目標的限度，在選出你該怎麼做，列出所有的可選項，選出你要做的。那麼如果你與現在的談判對手就某一點達不成協議，你也知道該怎樣處理。當你通過了這些步驟以後，你就不大可能鑽牛角尖了。

6.避免總是苛求完美的表達

每一個人都可能有過這樣的經歷，即使自己認為準備了最充分的表達方式和語言，也總會在事後想起更好的表達方式來。

談判中，比起聰明的表達來，清楚地表述你的想法才是最重要的。聰明的表達是有趣、令人欣賞和使人滿意的，但清楚地表達卻有助於你獲勝。如果第二天早晨你醒來以後發覺自己表述得不夠清楚，只需以澄清來開始下一輪談判就可以了。

7.避免為別人的錯誤自責

當情況變得不好時，許多人都會自責，哪怕並不是他們的錯。

我在這裡勸告大家，一定要抵制這種情緒的出現。想想自己為什麼要為與你無關的事而自責呢？這種想法是明顯缺乏自信心的表現。

8.避免遊離了初設目標和限度

大多數談判者在開始談判時總是喜歡為談判設定目標及其限度。然而，隨著談判的開展，有些談判者又很容易將他們忽略。

這是因為，由於沒經過仔細考慮，這些談判者在談判開始前將目標定得與實際情況相違背，而在隨後的談判中又過於沉醉其中，導致其忽略了一開始所制定的目標和限度。

所以，為了避免這種狀況的發生，談判者應該從實際出發，制定出符合談判雙方利益的目標和限度，並在談判中始終堅持它。

綜上所述，談判者只有在談判過程中避免上述的情況發生，才能夠更好地將談判進行下去，為自己或公司贏得最大的利益。

內容來源：書問

書名：《談判中的心理學》

作者：李維

出版：清華大學出版社

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