如何在尋找贊助商的過程中利用ROI？

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在尋找贊助商的過程中，ROI不僅僅是一個贊助結束以後的反饋環節，它是貫穿整個贊助過程的重要線索。

作為體育版權方，要銷售贊助，除了準備好銷售資源、對銷售資源的價值有所估值、了解自己的賽事受眾、製作好銷售方案/提案、贊助後提供贊助報告以外，還有一些環節需要注意。

前兩篇文章所講述的贊助提案和贊助報告的製作，分別處在尋找體育贊助這個過程的開始和結束階段（相對而言），但是除了這兩個階段，找到贊助商、達到滿意的合作，當然還有很多其他環節和注意事項。

今天討論的是ROI（投入產出比）對體育版權方的意義。

提到ROI，大多數人想到的可能是對贊助的評估這個熱點問題——如何幫助贊助商評估贊助的效果。但是這裡會從另外一個角度去討論ROI。焦點不在「如何」上，而是ROI在銷售和談判環節對體育版權方的意義。ROI的概念比一般所關注的贊助效果的ROI稍稍簡化一些，ROI中的RETURN（產出）先直接利用體育版權方對贊助資源的價值的評估。

今天所談論的ROI不僅僅是贊助結束以後人們關注的，在協商開始的階段，就是關注的焦點。

但是有一個比較普遍的現象，即贊助商都希望付出比贊助資源的價值小的投入，這樣才會覺得他們有ROI。他們希望的ROI的比例可能是2:1、3:1、甚至4:1。

舉例來說，如果你評估贊助資源的價值是100萬元，那麼贊助商可能只想付出50萬元甚至更少。

引用一個國外贊助商方面工作人員的話作為例子。

「我之前銷售過贊助，現在為一個品牌（企業）工作。作為一個品牌，我們不會為一個價值5萬美元的廣告板支付5萬美元，因為那樣的ROI是0。我們的品牌策略需要有3:1的投資回報率，才有足夠的理由進行投入。但是這樣可能還不夠。我的工作職責就是要在可能的情況下獲得最高的ROI，所以如果用1.6萬美元來買一塊價值5萬美元的廣告板，只能算是表現一般。我想做得更好，所以我會把廣告板的價格壓得更低。」

他的話很好地體現了贊助商的思維——所有人都想拿到最具性價比的贊助項目。如果贊助商做了調查或比較有經驗，了解贊助資源的價值，那麼他們就有一切理由和能力去爭取最好的投入產出比。

而且我們也需要考慮激活的投入。行業熟知贊助激活會在贊助費用之外產生額外費用，因此，2:1、3:1等的贊助費用水平似乎也就可以理解。

如此一來，也希望獲得良好的贊助投入的體育版權方就需要做好準備。下面是如何在這種行業情況中化解ROI這個難題、獲得良好的贊助投入的一些思路。

首先，必須先知道自己的贊助資源的價值，也就是必須先對贊助資源的價值進行評估。現在價值評估不再是錦上添花， 而是必備環節。如果對自己的資源的價值都不明了，就失去了做好一切的基礎，有可能把很好的資源賤賣，也有可能因為過高的價格而把贊助商嚇跑。

其次，了解市場平均水平，了解自己品牌的價值。對賽事的觀眾有清楚的認知。這樣可以嘗試收取高於市場價格的贊助費用，也有助於實現自己的承諾。

第三，可以在協商中，亮出ROI比例，作為談判的籌碼。不論以何種形式來呈現優質的ROI，總之讓贊助商明白他們的投入是物超所值的。

第四，在贊助結束以後，一定要給企業提交一份贊助報告，明確展示自己所實現的回報和效果，展示超值完成的部分。用實際的數據重新計算一個ROI比例，一個高出談判時所承諾的比例，讓贊助商明確看到項目的價值之高，就為後續的合作打好了基礎。

因此，總結起來，在尋找贊助商的過程中，ROI不僅僅是一個贊助結束以後的反饋環節，它是貫穿整個贊助過程的重要線索。抓住ROI這個商業核心，就在尋找賽事贊助商的過程中邁進了一步。

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