醫美行業研究：女性消費升級啟動千億級市場

【報告摘要】：

醫美市場前景廣闊，2020年市場規模超1000億

我國2015年城鎮居民人均可支配收入達15000元，已進入消費升級階段，醫美需求持續上升。中國醫美市場規模從2011年的225億元，上升至2015年的510億元，近幾年增長勢頭迅猛。滲透率層面，2016年中國醫美市場總人口滲透率僅為0.35%，遠低於其它主要醫美國家。我國15~65歲女性總計4億，假設到2020年有1.3%適齡女性接受醫美服務，則2020年醫美市場規模將達到1040億元，市場前景十分廣闊。

上游微整形產品領域：進入門檻高+競爭格局已初定

（1）玻尿酸行業：存在較高進入門檻，競爭格局已初定，Q-MedAB公司、LG生命科學公司、華熙生物等佔據80%以上份額。其它玻尿酸廠商要脫穎而出，短期來看難度較大。視角拉長至中期，關注近2年在玻尿酸新品種方面持續發力的國內公司，包括華熙生物、昊海生物、北京愛美客等。

（2）肉毒素行業：壁壘極高，主要為產品技術壁壘。目前通過認證的產品僅兩款，美國艾爾建公司、蘭州生物製品研究所雙頭壟斷市場，其它肉毒素廠商短期內難以攻克壁壘，該行業投資機會暫不大。

中下游醫美導流領域：醫美APP導流成新趨勢

醫療美容APP處於發展初級階段，行業已初步劃定「一大五小」競爭格局，新氧一家獨大，更美、悅美、美黛拉、美唄、美麗神器各有千秋。移動互聯網行業馬太效應明顯，在格局實質確立前，各家APP需補足弱項、拓展差異化競爭優勢，否則極易被淘汰。

醫美連鎖醫院領域：技術+連鎖化能力+口碑是關鍵

（1）大型連鎖醫院醫生資源豐富，精細化管理提升效率、打造口碑，通過連鎖化複製能力掘取市場，目前包括華美、聯合麗格、美萊、愛思特4家；

（2）中小型連鎖醫院以新三板醫院為代表，優秀新三板醫院在技術層面形成差異化優勢，通過微整形來擴大營收規模，並選擇在局部地區打牢基礎後再擴張。但大部分還需依賴外部導流，未來能打造出強勢品牌、沉澱客戶資源、連鎖化程度不斷提升的醫院，具備較大投資價值。

一

醫療美容：私立連鎖醫院主導市場

1、醫療美容分類：美容外科、美容皮膚科為主

醫療美容二級科目包括美容外科、美容皮膚科、美容牙科等，美容外科、美容皮膚科為主要科目。美容外科大部分是手術類項目，旨在從根本上改善眼、鼻、胸等面部、身體其他部位外觀，包括眼瞼整形、隆鼻、下頜整形、等手術；美容皮膚科大部分是微整形類項目，可分為注射填充類、無創年輕化、激光美容等，主要包括注射、激光療法等微整形術。

資質方面，經衛生部門行政許可設立的醫療美容機構，均可開展手術類與微整形類項目。按整形次數統計，手術項目中，眼瞼手術、吸脂手術、隆胸手術排名前三，合計佔比約為50%；微整形項目中，肉毒素、玻尿酸注射合計佔比超過70%。

2、對比生活美容：醫美效果更明顯且持久

生活美容包括美容保養品、面部按摩等，效果較短暫、消費頻率較高，但使用更靈活方便，價格更便宜。

醫美機構屬於醫療機構，醫生首先必須是臨床醫師，在此基礎上再獲得美容醫療的資格。醫美治療手段涉及到藥物、手術和醫療器械，相對生活美容，效果更明顯且持久，比如玻尿酸注射幾乎可以立即見效，效果可維持6-12個月；超聲刀療程後，一個月皮膚可明顯緊緻，效果可維持1年以上；進一步地，削骨手術的效果則具有永久性。由於技術含量更高，醫美項目價格普遍在千元至數萬元不等。

綜合來看，生活美容使用靈活、價格更便宜，醫美作為新型美容方式，效果更明顯且更持久，兩者具有相互競爭、互為補充的關係，美容消費者通常會搭配使用。

3、私立醫院是市場主體，佔據85%市場份額

整形美容醫院可分成公立醫院整容科室、民營醫院，民營醫院又可進一步分為大型連鎖醫院、中小型醫院、小型診所。從數量上看，國內目前有近4000餘家整形機構，其中500家屬於公立醫院的整容科室，500家是連鎖整形美容醫院，剩餘3000家是中小型醫美醫院和診所，民營醫院佔據85%市場份額。以服務能力為角度，對整形美容醫院進行判斷：

（1）公立醫院受制於體制，服務能力、推廣能力不及民營醫院

整型美容屬於感性消費，個性化定製屬性較強，不同消費者的需求和審美不同，需要醫院提供更好的服務能力、定製能力，且醫院的宣傳推廣能力至關重要。公立的整形科醫學技術能力雄厚，但受制於體制問題，長期定位於治療毀容、燒傷等患者，服務能力、定製能力相對於私立機構較弱，且幾乎不進行市場營銷和推廣；民營整形美容醫院重視對客戶深挖掘，擁有更好環境和服務意識，通過廣告和搜索引擎納客，更易獲得客戶。綜上，在當前競爭格局下，公立醫院的擴張能力要弱於民營醫院。

（2）民營醫院中，大型連鎖醫院服務優於中小型醫院、診所

a、大型連鎖整形醫院：醫療技術水平較高、服務質量更優質，採用團隊化運作，醫院面積通常在2000平米以上。大型連鎖醫院重視營銷，通過搜索引擎、電視、海報等多方式綜合營銷，主要針對中高端消費者的整容需求，單次消費價超過8000元，典型公司包括華美整形醫院、聯合麗格、伊美爾等。

b、中小型（連鎖）醫院：醫療技術水平、知名度參差不齊，面積在500~2000平米之間，通過電視、搜索引擎等方式營銷，主要針對中低端消費者的整容需求，單次消費價5000-8000元，典型公司包括華韓整形、利美康、永成醫美等新三板公司。

c、醫美門診部、診所：面積在500平米以下，單次消費價3000-5000元，通過醫美APP等方式營銷，大部分缺乏醫美技術水平與知名度，且是水貨、假貨的集中聚集地，客戶粘性較差。需注意的是，行業仍然孕育有部分優質診所，其通常由某幾個知名醫生建立，精通某項整形手術、能滿足消費者特定需求，靠品牌吸引客戶，典型公司有上海吳月蘭整形等。

二

醫美市場前景廣闊，2020年市場規模超1000億

宏觀上看，我國2015年城鎮居民人均可支配收入達15000元，服務消費支出佔比39.55%，已進入消費升級階段，對醫美需求隨之上升；從消費主體方面看，據經濟學人統計，中國城市女性就業比例近70%（遠高於日本、韓國，也高於美國、英國、法國等發達國家），較高的就業比例意味著城市女性有獨立經濟來源，對應有更強的消費能力；收入層面來看，家庭平均月收入在1.5萬元以上的中國城市女性是主力消費人群，其數量不斷增加，從需求端推動醫美市場持續增長；滲透率層面，2016年美國醫美總人口滲透率約為5%，韓國總人口滲透率約為2.1%，台灣地區總人口滲透率約為1.6%，而中國醫美市場總人口滲透率僅為0.35%，遠低於其它主要醫美國家。從滲透率角度看，考慮到龐大的人口基數，我國醫美市場空間廣闊，未來發展前景大。

中國醫美市場在過去幾年實現較快增長，市場規模從2011年的225億元，上升至2015年的510億元，每年同比增速均在21%以上。到2015年，中國約有4000多家活躍的醫療美容機構。

對2020年醫美市場空間進行推算，從醫美次數角度估算，我國2015年醫療美容次數（包括手術與非手術）約為635萬次，預計未來幾年市場年複合增速為15%，2020年達到1110萬次，假設屆時1個案例平均收費1萬元，則2020年市場規模合計超1100億元；從女性滲透率角度估算，我國15~65歲女性總計4億，假設到2020年有1.3%比例即520萬人進行整形美容，每年人均消費2萬元測算，2020年醫美市場規模也將達到1040億元，市場前景十分廣闊。

1、微整形對比手術整形：具相對優勢，成行業增長新熱點

（1）技術革新，使部分微整型項目可替代傳統手術。微整形技術進步，使得部分項目上微整形已能替代手術類整形。例如，隆鼻項目可通過注射玻尿酸達到效果，替代傳統的需移植假體的手術；面部皮膚項目，可用超聲刀或埋線方式，來替代傳統的大拉皮手術。

玻尿酸和肉毒素是最主要的微整形產品。玻尿酸大量存在於人體的結締組織及真皮層中，玻尿酸產品優勢包括簡單安全、快速有效、安全性高，可作為填充劑注射運用到醫療美容中，用於隆鼻、豐下巴、豐唇等效果。肉毒素則廣泛適用於除皺和下頜肌肉萎縮等整形領域。按微整形次數算，玻尿酸和肉毒素的使用佔比超過85%。

（2）消費者端，微整形創傷小、恢復期短、更安全，具特色優勢。微整型項目相比手術項目創傷小，通常幾天內可恢復，且不永久定型，相對手術更安全。此外，微整形價格更便宜，以隆鼻為例，傳統手術做一次需2萬，可保持5-10年，現在通過注射玻尿酸方式，一針只需要7000元，可持續半年，易於收入相對不高的消費者接受。對於部分美容項目，消費者已更傾向於採用微整形。

（3）醫美機構端，微整型項目重複頻率高，利於醫美機構導入其他項目。醫美機構銷售增速最快的項目為注射項目（玻尿酸和肉毒素等），客戶每3-12個月需迴流進行再注射，利於收入的持續增加；另外，微整型項目同樣有導流作用，醫美機構將迴流的消費者引導至其它更高端的醫美項目，可打造良性循環。

綜上，無論技術層面，還是消費者端、整形醫院層面，微整形均具相對優勢。按醫美次數進行統計，微整形已佔據市場主導地位。從全球來看，根據ISAPS（國際美容整形外科學會）數據，2015年全球醫療美容整形例數合計約為2,024萬次，其中微整形非手術類1,059萬次，略高於手術類的965萬次。分國家來看，巴西、法國等更傾向於手術類整形，美國、韓國、日本、中國、台灣地區更傾向於微整形。中國市場方面，2015年中國美容整形例數635萬次，其中微整形達432萬次、佔比約70%，手術整形約203萬次。

三

醫美行業歷程與發展趨勢：擺脫外部導流依賴，駛向成熟

1、私立機構推動我國醫美行業發展

我國醫美行業發展歷程包括：

（1）初始期：2000年至2011年以前，我國醫美行業處於初始期。受制於醫美微整形技術不發達，我國醫美行業以手術整形為主。供給端，我國醫美醫生數量不足，醫美服務單價較高；需求端，由於行業不規範，且消費者對醫美認識不足，市場滲透率不足0.1%，整體市場規模僅為數十億元。這一時期，民營醫美機構數量少，多數從美容院轉化過來。

（2）成長期前期：2011年以後至今，國外微整形技術不斷進步，帶動小範圍填充整形逐步實現微創化和快餐化，該類技術與相關產品傳入我國，推動了我國醫美技術的發展。民營醫美機構對市場敏感程度較高，這一時期私立機構數量快速膨脹，成為市場主導。民營機構由於缺乏客戶積累，主要通過大量廣告、美容院介紹等方式獲取客戶，客觀上，醫美市場教育是由民營機構通過該類方式完成，消費者對醫美認識程度由此大大提高。由於行業本身問題，以及監管不完善，醫美行業一直以來存在一定亂象。

2、監管缺失，行業存在一定亂象

從生命周期來看，我國的醫療美容行業仍處於發展期的初級階段，行業存在一定亂象。我國醫美行業亂象包括：

a醫美行業進入門檻低，包括前期固定資產投入低、技術門檻偏低、政策壁壘較小，從而湧入了大量非法機構，無相應資質、技術水平開展醫美業務；b市場上存在大量無批文藥品、假貨甚至禁止藥品。據統計，目前市場不到50%左右藥品是來源渠道可靠的正規藥品，大量機構的藥品來源不明，渠道複雜；c產品價格普遍不透明。以玻尿酸為例，不同機構之間玻尿酸注射的價格從800元到10000萬不等，價格不透明導致定價差異極大。

上述亂象，是導致我國產生大量相關醫療事故的直接因素，亂象的深層次原因有2點：

（1）我國對醫美行業的監管不完善。由圖表3可知，監管機構已出台了不少相關法律法規，確定了醫美臨床項目分類、分級管理。計劃對民營醫美機構作評價認證等，但具體落實仍有不少問題。特別地，我國對醫美機構的資質監管仍不完善，對個人醫師的行醫資質也無全國性權威認證機構，這些都是亂象產生的重要原因。

（2）缺乏統一行業自律機構。我國醫療美容行業相關的協會眾多，包括中華醫學會整形外科學分會、中華醫學會醫學美學與美容學分會、中國醫師協會等，但各行業協會各自為政，缺乏統一管理，難以起到行業自律監管的作用。

預計未來，監管機構將深化落實原有法規的執行，並不斷細化法律法規，加強對機構、醫生的資質監管。行業自律機構也將協調統一管理，從兩方面促進行業的規範化發展。

3、行業醫療屬性不足、消費屬性強：醫美機構的導流成本高企

我國醫美行業醫療屬性不足、消費屬性強。醫療屬性不足，表現在：我國合格、有豐富經驗的醫美醫生數量不足、培養速度緩慢，使得大多數醫美機構缺乏優質醫生，難以實施高技術含量的手術、微整形項目；微整形方面，大多數醫美機構弱化技術，主要依靠微整形產品來實現美容效果。上述兩方面均導致我國醫美行業的醫療屬性不足，提供的醫美產品同質性強，整體上醫生的話語權也相對較弱。

行業的醫療屬性不足、醫美產品同質性強，導致行業更多呈現消費屬性特徵。為爭奪客戶，醫美機構需要深化口碑品牌、健全渠道。目前，我國醫美機構普遍還不成熟，只有少數幾家建立了口碑品牌優勢，絕大多數機構都需要渠道，即導流服務商獲取客戶資源。導流服務商包括廣告商（特別是百度）、美容院、整形APP等，主要作用是將客戶群體導流到醫美機構。無論美容院導流、廣告投放（包括百度搜索引擎），其導流費用已經日益高企，根據國信證券研報數據，整容醫院獲得一個顧客到院的導流成本大概為2000元，獲得一個顧客在院消費的導流成本約為5000元，儘管醫美機構利潤被大量侵蝕，但在口碑品牌優勢建立前，還將對導流服務商存在很強依賴性，該情形暫不會緩解。

4、醫美行業發展趨勢：以台灣醫美為鑒

大陸與台灣兩地文化習俗、消費習慣類似，台灣醫美行業適合作為大陸的參考對象，進行對標。台灣醫美行業已經歷行業洗牌，目前進入成熟期，其主要特徵包括：

（1）私立醫美機構佔主導。台灣醫美機構大部分是小型醫美診所，涉及醫療美容業務的診所達3000多家，只有1000家專門從事醫美業務，另外近2000家為其它專科診所、涉及醫療美容業務。3000多家醫美機構中，私立機構佔比超80%。

（2）醫美市場競爭充分，一體化運營模式成形。台灣醫美市場競爭充分，行業內企業為謀求成本降低，會主動進行橫向、縱向業務鏈條延伸，融入生活美容、醫美器械代理業務，形成美容一體化的運營模式。

（3）醫美消費更理性，醫美機構對中介導流的依賴程度較低。由於市場更具規範性、市場培育已進行多年，台灣客戶普遍對醫美認識更深、消費更理性，尤為看重醫生的技術水平和知名度，給明星注射的醫生收費一定更高。同時，規範的醫美機構已經積累了較穩定的客戶資源，醫美項目的溢價更多來自於診所和醫生品牌。台灣醫美機構也需打廣告維持知名度，但對中介導流的依賴程度相對較低，銷售費用率平均在22%~30%左右，明顯低於大陸醫美機構普遍40%以上的銷售費用率。

（4）重點細分領域集中在微整形。微整形在台灣市場的應用已十分普遍，主要包括皮下填充微整形、皮膚年輕化保養、自體脂肪移植等，且層次更為細分，產品細分的機構包括以皮膚護理聞名的蔡禎憲皮膚專科診所、以注射玻尿酸聞名的台北惟昕時尚診所等。

綜上，兩地消費習慣類似，且台灣醫美行業已進入成熟期，行業監管更完善，可作為大陸的參考對象，其一體化運營模式、對中介導流的依賴較低、主要的微整形項目，均可能成為大陸醫美行業未來發展趨勢。

四

醫美行業投資價值：產業鏈角度為起點，品牌沉澱是關鍵

醫美產業鏈包括上游的整形材料製造商，中上游的材料經銷商，中游的醫美機構，中下游的導流服務商，以及下游的消費者。其中，導流服務商包括美容院、百度、整形APP等，主要作用是將客戶群體導流到醫美機構。醫美行業整體商業模式為，材料製造商通過經銷商（或直營）將材料銷售給醫美機構，導流服務商將消費者導流給整容醫院，醫院再向消費者提供服務，收取手術費、材料費用。

從產業鏈角度看，在產業鏈中分配到較高收益的領域，投資價值較高。以微整形價值鏈為例，上游的玻尿酸供應商分配到18%-22%收益，中上游的代理商獲10%-12%收益，中下游的導流服務商獲50%收益，整容醫院獲得16-22%收益，減去各項成本費用後，整容醫院最終的凈利潤率普遍在7%-15%之間。

由上述判斷，投資價值較高的領域主要是上游的微整形產品領域、中下游的醫美導流領域，中游的醫美機構較為分化，需關注建立了品牌與客戶資源、連鎖化能力強的醫美醫院。

1、上游微整形產品領域：進入門檻高，競爭格局已初定

（1）注射用玻尿酸領域

玻尿酸行業存在較高進入門檻，門檻包括產品使用的交聯工藝、CFDA的認證。交聯工藝是通過添加交聯劑、將玻尿酸分子鏈連接成網狀的技術，使得玻尿酸不再容易被分解，填充維持時間變更長。交聯技術是玻尿酸針劑的技術難點，各廠商的交聯技術也各有不同，優質公司通過研發先進的交聯技術牢牢佔據了主要市場份額；此外，在國內銷售的玻尿酸需通過CFDA認證，CFDA認證時間周期相對較長，通常需要2-3年時間，也成為了進入門檻之一。

目前，國內玻尿酸行業第一梯隊廠商包括瑞典Q-MedAB公司、韓國LG生命科學公司、美國Allergan公司，以及中國華熙生物（00963）。通過CFDA認證的有11家公司的13個品牌，國外品牌主要是瑞藍2號（Q-MedAB公司）、伊婉（LG生命科學公司）、喬雅登（Allergan公司），國內品牌主要是潤百顏（華熙生物）、海薇（昊海生物）。定價方面，國外品牌價格更高，其中瑞藍2號定位高端市場、終端售價在6,000-8,000元，伊婉定位中高端市場、終端售價在5000-7000元，國內的潤百顏（華熙生物）同樣定位中高端市場，終端售價在4600-6800元，相對更具價格優勢，但毛利率也在70%以上。市佔率方面，2016年，全國正規醫院共賣出1000萬支玻尿酸，瑞藍2號、潤百顏（華熙生物）、海薇（昊海生物）、伊婉的市佔率大約為30%、18%、18%、10.8%。其它玻尿酸廠商包括北京愛美客、北京蒙博潤等，定位中低端市場，產品終端售價均在4000-6000元。

玻尿酸行業存在較高的進入門檻，競爭格局已初定，Q-MedAB公司、LG生命科學公司、華熙生物、昊海生物佔據了80%以上市場份額。其它玻尿酸廠商要搶奪市場份額，需在交聯技術方面彎道超車，且能發展出有競爭力的經銷商渠道，短期來看難度較大。投資視角拉長至中期，關注近2年在玻尿酸新品種方面持續發力的國內公司，包括華熙生物、昊海生物、北京愛美客等。

（2）注射用肉毒素領域

2015年，中國正規渠道的肉毒素市場規模約在10-15億之間，2011-2015年年均複合增速為27.32%。在醫美產業鏈中，肉毒素行業的壁壘最高，主要為產品技術壁壘。目前僅有兩款產品通過CFDA認證，即美國艾爾建公司的保妥適(Botox)，以及中國國葯中生蘭州生物製品研究所的衡力。定價方面，保妥適(Botox)定位高端市場，終端售價約為3,000~5,000元；衡力定位中端市場，終端售價在2,000~3,000元左右。根據IMS的樣本數據，2015年保妥適和衡力的市佔率分別為52.5%和47.5%。

鑒於行業極高的技術壁壘，其它肉毒素廠商短期內難以攻克，該行業投資機會暫不大。

2、中下游醫美導流領域：醫美APP導流成新趨勢

如上述，我國醫美行業的醫療屬性不足、消費屬性較強，形成了客戶資源為王的格局，導流服務商成為產業鏈最大獲益方。導流服務商包括傳統的美容院、百度，以及整形APP等，其中，整形APP作為新型的導流服務商，具備自身獨特優勢，有望在未來奪取主要的導流市場份額，目前已獲得產業資本、金融資本的關注。

醫美APP發展模式為，初期整合醫美機構資源、提供醫美諮詢服務，以搶奪消費者流量、提升知名度；第二階段為豐富線上服務內容，包括形成醫美社區等，實現流量變現；第三階段為整合線下資源，打破線上線下界限、實現O2O模式，從而增強用戶體驗。

目前，醫療美容APP處於發展初級階段，即提升知名度，吸引消費者流量的階段。至2016年，國內移動美容行業O2O用戶規模為2500萬左右，其中醫美APP用戶規模為1200多萬，如參照移動美容行業O2O用戶規模，醫美APP還有明顯提升空間。

當前，醫美APP「一大五小」競爭格局已初步劃定，即新氧（大）、更美（小）、悅美（小）、美黛拉（小）、美唄（小）、美麗神器（小）。醫美APP的評價指標有2大類，第一類指標是服務內容，包括醫生專家諮詢量、醫美項目量、整形社區日記量，第二類指標是積累的消費者規模。按照上述指標，對6個醫美APP進行評價，可判斷出：新氧在服務端積累了5000家整形醫院、近萬名整形醫生，以及100多萬篇整形日記，在客戶端積累了1000萬活躍用戶，已初步建立競爭優勢，獨處於第一梯隊；更美、悅美、美黛拉、美唄、美麗神器在專家諮詢方面均有不足，在醫美項目量、整形社區日記量方面實力相差不大，處居於第二梯隊。

按照移動互聯網行業的發展規律，行業最終會出現馬太效應，少數幾家醫美APP將集中大部分線上消費者資源。目前，新氧已建立了較強的競爭優勢、地位較穩固，美黛拉、悅美、更美、美唄、美麗神器等均未確立明顯的領先優勢，需集中力量補足弱項、拓展差異化競爭優勢，否則均易被市場淘汰。

註：新氧、更美已完成C輪融資，悅美、美黛拉、美麗神器等公司完成B輪融資。

醫美APP提供的服務：（1）專家諮詢，專家提供在線諮詢、日常輔導業務；（2）整形社區，大量整形日記用於分享整形經歷和心得；（3）項目商城，目前集中在微整形項目的預約、團購打折，起到導流作用；（4）評價體系，提供醫院、醫生、項目用戶滿意度等決策因素。

3、醫美連鎖醫院領域：技術+連鎖化能力+口碑是關鍵

有核心競爭力的醫美連鎖醫院，有3個評價標準，包括：a在技術層面有特定優勢，擁有經驗豐富的手術醫生、微整形醫生隊伍，能提供差異化的優質醫美服務，例如高質量的手術、前沿的微整形注射項目；b連鎖化的複製能力較強，通過收購、新建機構的方式實現廣泛布局，對新機構能迅速將運營管理模式導入，2年內實現盈虧平衡；c口碑品牌優勢已建立，不依賴外部的導流服務，銷售費用率下降至25%左右。

從收購的角度來看，單個醫院要實現醫美技術優勢、全國性廣泛布局，均可通過收購方式、在幾年時間內做到，重資本屬性較強；口碑品牌則通常無法通過收購來實現，也很難僅通過廣告投入實現，而是需在技術、服務質量的基礎上，經過數年的日積月累來建立。

按照連鎖機構的數量不同，連鎖醫院可分為大型連鎖醫院（連鎖機構在15家以上）與中小型連鎖醫院（連鎖機構在15家以下），使用上述3個評價標準對大型連鎖醫院、中型連鎖醫院進行分析：

（1）大型連鎖醫院：醫生資源豐富，通過連鎖化複製能力掘取市場

大型連鎖醫院只有華美、聯合麗格、美萊、愛思特4家，屬於行業第一梯隊，其餘醫美醫院均屬於中小型連鎖醫院。大型連鎖醫院的主要發展模式為：a建立有效的醫生培養機制，積累豐富醫生資源，進而提供高技術含量的醫美產品，在技術、產品層面形成明顯競爭優勢；b精細化管理提升效率、提高客戶滿意度，打造良好口碑；c形成強大的連鎖化複製能力，廣泛布局重點城市，搶佔中國醫美市場發展紅利。

a、醫生資源豐富

醫院對優質醫生的吸引力，來自有效的培養機制與較高待遇。華美、聯合麗格、美萊、愛思特4家資金實力雄厚，不僅打造了強大的頂級專家團隊，同時建立了有效的中層醫生培養機制。以廣州美萊為例，其經過15年發展，形成了一支國內各學科帶頭人組成的專家團隊。醫生培養方面，美萊與韓國醫美高校延世大學、南方醫科大學等知名學校合作，建立了長期技術合作關係，確保醫生能迅速獲得醫美行業信息、相關資源，掌握前沿醫美技術；此外，美萊定期在各連鎖醫院之間開展醫師、專家輪崗培訓，鼓勵促進醫師、專家不斷提高自身水平。待遇方面，華美、聯合麗格、美萊、愛思特營收規模均達到數十億元，相對中小醫院能給出更高工資福利吸引優質醫生。

由於培養機制完善、待遇優厚，4家大型連鎖醫院均積累了豐富的醫生資源，各家的醫生數量均超過400多位，遠超行業其它競爭對手（第二梯隊中醫生資源最多的為華韓整形，醫生數量為200多位）。在醫生資源的基礎上，華美、聯合麗格、美萊、愛思特能提供高技術含量的醫美手術、微整形產品，從而在技術、產品層面形成明顯的競爭優勢。

b、精細化管理，保證連鎖醫院高效運行

醫美行業是一個相對重資產行業，大型連鎖醫美醫院發展到成熟階段後，必須對服務、營銷策略、人員等做到精細化管理，發揮整體的協同效應。華美、聯合麗格、美萊、愛思特4家均制定了精細化流程和量化標準來管理，包括：整個服務過程延伸至術前、術後，術前即提前做好手術方案，術後定期接觸、調查其滿意度等，提升客戶體驗；營銷策略方面，將產品劃分為廣告型、體驗型、粘度型等類型，再相應採取不同策略，強針對性降低了銷售費用率，並利於打造口碑傳播效應。通過精細化管理，大型連鎖醫院平滑了其分支機構擴張後的成本，提高了服務效率、用戶粘性，進而利於打造良好口碑。

c、連鎖化複製能力強大

連鎖醫院的大範圍布局有利於搶佔市場、提高收入、攤銷銷售費用，但需要醫院有較強的連鎖化複製能力。如上述，華美、聯合麗格、美萊、愛思特4家建立了精細化的流程和標準，能將其很快複製到新建立或被收購醫院上，因此具備強大的連鎖化複製能力，能儘快提高新醫院的盈利能力。

布局策略方面，大型連鎖醫院注重布局城市的人均收入、醫美需求程度，會對連鎖醫院有較高資金投入、配備更豐富資源，願意加入競爭、以服務質量取勝，因此會優先選擇在一級城市、二級城市進行布局。華美、聯合麗格、美萊、愛思特的連鎖機構數分別為33家、30家、26家、17家，布局城市主要是成熟度較高市場，包括北京、上海、深圳、廣州、南京、長沙、成都、重慶等地，這些城市屬於不需投入較大資金進行市場教育，且人均醫美消費水平偏高，適合有資源優勢的大型連鎖醫院進入。

綜上，華美、聯合麗格、美萊、愛思特4家已經在醫生資源、標準化流程服務、連鎖機構數量方面建立了優勢，明顯領先於第二梯隊的對手。該類大型連鎖醫院屬於白馬公司，已經廣為行業內投資者所熟知，其投資價值在於其能否在後續的市場洗牌中，進一步擴大市佔率、形成超預期業績。

（2）中小型醫美連鎖醫院：具差異化優勢，需降低對中介導流的依賴

中小型醫美連鎖醫院以新三板公司為代表，該類醫院的主要發展模式為：a在醫美技術層面形成差異化競爭優勢，部分公司在局部已建立良好口碑；b適應潮流，大力發展皮膚科項目（微整形類）來擴大營收規模；c絕大部分依賴廣告、美容院等中介進行導流，銷售費用率普遍在30%以上；d優質公司並不急於擴張分支機構，優先在局部地區打牢基礎、取得足夠收入支持後，再優選城市擴張。截至2017年6月15日，新三板醫美公司共有10家，其中華韓整形、永成醫美、利美康、麗都整形4家公司代表性強，值得關註：

在醫美技術層面上，醫美技術實力突出的新三板公司包括華韓整形、永成醫美、利美康，其中：a華韓整形旗下的南醫大友誼整形醫院，是國內唯一通過JCI認證的醫美專科醫院，可執行最高的四級美容外科項目，且其核心醫生團隊包括5名韓籍醫生和25名副主任以上醫生，醫生團隊技術實力躋身於第一梯隊，在行業內口碑優良；b永成醫美優勢在於，創始人為國內外知名整形專家田永成，其從業26年、創新改進了60餘項整形美容手術方法，獲得25項專利，做過3萬多台手術，其中為200多位一線明星進行過手術，在醫美行業內具有較強影響力；c利美康立足貴州，擁有「美胸百強專家」魯天宇、「精細化眼部整形領軍人」劉德東、「全鼻整形項目領軍人」張智毅等一批實力過硬的專家團隊，在貴州、乃至西南地區享有較高名譽。其中，魯天宇憑藉其先進的隆胸方法「雙平面動感隆胸」，已實施隆胸手術案例3萬例、均零失誤，為公司奠定了「隆胸第一股」美譽。

（註：JCI認證是對美國以外的醫療機構進行認證，代表了醫院服務和管理的最高水平。截至2017年2月底，中國大陸共73家醫院通過JCI醫院評審）

微整形項目方面，5家新三板公司均大力發展微整形，擴張營業規模。如圖表所示，麗都整形、華韓整形的微整形實力最強，業務毛利率分別為71.5%、60.15%，已超過整形手術的毛利率水平；2家公司微整形營收分別達16,969萬元、21,508萬元，近3年年均增速分別為62.27%、48.41%，營收規模已躋身國內第一梯隊；永成醫美、利美康、春天醫美微整形營收規模雖不大，但近3年營收增速較快，後續有望進一步提高營收比重。

導流方面，除利美康外，其它新三板公司仍依賴廣告、美容院等進行導流。利美康是貴州唯一的民營三級專科醫院，專家團隊實力過硬，深度紮根貴州市場13年，年服務貴州醫美客戶數十萬，已成為貴州醫美客戶的首選品牌，主要通過口碑、品牌去吸引客戶，廣告費支出相對較低；部分公司已建立了良好口碑，但目前積累的客戶資源仍然相對有限，仍需通過廣告、美容院等方式獲得新客戶，後續再通過服務留住客戶。反映到財報上，其它新三板醫院的銷售費用率普遍在30%以上，而利美康一枝獨秀，近幾年銷售費用率始終在18%以下，即使毛利率僅54%左右（由於地處貴州），但凈利率也能達到13%，利美康模式已成為醫美行業的一個標杆。

連鎖機構布局方面，華韓整形、利美康、永成醫美、麗都整形均有5-7家連鎖機構，數量在中小型醫美連鎖醫院中處於領先地位，但與華美、聯合麗格、美萊、伊美爾等大型連鎖醫院的差距還較為明顯。由於資源相對於大型連鎖醫院較為有限，幾家醫院均不急於擴張，先在局部地區建立優勢，通過其獲得足夠收入支持，再優選城市擴張。a麗都整形的旗下6家醫院均規模較大、位列於當地醫療美容品牌前列，在該基礎上2017年選定在太原、長沙設立連鎖醫院；b華韓整形旗下的南京友誼醫院在華東地區已享有較大知名度，營收在2015年已超2億元，公司在此基礎上於2015年在四川、長沙分別收購了一家醫院，2016年在南京收購了一家醫院，目前3家醫院均在培育中；c利美康在貴州早已是整容第一品牌，2016年在廣州、北京分別收購了一家醫美機構，計劃將其隆胸、眼部整形手術優勢項目擴張至一線城市。

綜合來看，以新三板公司為代表的中小型醫美連鎖醫院要做大做強，未來仍然需做到：a醫美技術層面持續優化，打響品牌、提升客戶粘性；b能沉澱客戶資源，降低對中介導流的依賴，降低銷售費用率、提升凈利潤率；c連鎖化布局搶佔市場，增強業績預期。

作為中小型醫美連鎖機構的代表，華韓整形、永成醫美、利美康、麗都整形4家新三板公司值得關注，能做到上述3點的公司有機會躋身行業第一梯隊，具備較高投資價值。

文/醫藥研究員*文天宇

TEL 18814093235

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