他做了個冷門體育項目 10校區5000學員 年利潤千萬

- 文｜小飯桌新媒體記者 岳珊 -

- 編輯丨關雪菁 -

巨石達陣創始人董宇剛開始運作青少年橄欖球培訓這事的時候，鎖定的是8歲以上的用戶。這對標的是美國市場，因為那邊的青少年8歲以上才能開始正式訓練。

結果真正來巨石達陣的，都是6歲甚至4歲以下的孩子。

「一嘗試，家長特別滿意，還是付費能力很強的一批人，一下就把錢全部都交了。」董宇說。

這讓董宇看到了橄欖球培訓在中國真正的潛力，這其中的關鍵詞包括：從娃娃抓起，西方主流文化引入，有錢人有很強付費意願——這很符合一個舶來品體育文化輸入新市場的傳播路徑。

董宇自己是個橄欖球迷，在斯坦福讀MBA時，哪怕個頭不高、體型略胖，他卻對在球場上奔跑的感覺極其迷戀。「很有激情，你要一直往前跑，觀眾也會沸騰，最後全場都會陷入一種很正向的情緒里。」

2012年，回國後的董宇開始嘗試這一運動的商業化運作，在經歷社團、賽事IP運營後，最終落腳於3~12歲的青少年培訓。經過5年的發展，董宇的美式橄欖球培訓品牌——巨石達陣已發展了10個固定校區，活躍學員5000餘人，年利潤1000多萬。

2015年，巨石達陣推出了國內首個青少年橄欖球賽事平台——FUTURE LEAGUE，目前，聯賽已發展了12支球隊，每周五比賽，央視體育頻道、樂視體育等平台全程直播。

今年3月份，巨石達陣獲凱興資本和九合創投的數千萬A輪投資。

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橄欖球真不是個假市場？

橄欖球是美國第一大運動，NFL（國家美式橄欖球大聯盟）的受歡迎程度遠超NBA,「超級碗」（國家橄欖球聯盟的年度冠軍賽）更是拍出30秒500萬美元的天價廣告。

但是，橄欖球在中國是沒有市場認知的。

「你去一個地方發現大家都光腳，第一個賣鞋的人肯定就賺了。」董宇卻覺得這正是機遇。

在創辦巨石達陣之前，圍繞橄欖球，他們其實探索了不少模式：賽事運營、成人球隊、大學社團，但無一成功，究其原因，還是中國人的身體素質不夠強。

董宇曾嘗試仿照英國劍橋和牛津的體育對抗傳統，在清華大學和北京大學分別組建橄欖球隊，兩校對抗。可這些中國頂尖學府的學生，長於學習，到了賽場上，經常連一場比賽都抗不下來。

這種情況反而讓董宇看到了商機——體能訓練從娃娃抓起，就做兒童、青少年市場。董宇對標英語培訓機構測算市場規模，覺得這門生意可以做。

正式運營之前，董宇給自己提出了招收100個學員，年盈利100萬的目標。

在做成本測算結構時，董宇發現這件事兒的成本主要來自場地租賃費用（一年120萬~200萬）和教練聘用成本，再刨掉推廣、日常運營，要想達到這個目標每個學員每年的學費在5萬元。

這是一個相對昂貴的數字，但也符合董宇對目標用戶的定位，「中國有很多足球班，一節課50塊錢，但這並不是我們想要的。」在董宇看來，像橄欖球這種西式的運動，首先接觸的必定是那些有留學背景、接受過西方文化教育和生活理念的人群，這部分人群對品質的要求較高，付費意願也比較強烈。

因此，董宇和兩個合伙人——同樣是海歸背景的李克、靳鑫參照美國橄欖球的課程標準制定了自己的課程體系：以8~18歲的青少年為目標用戶，每兩年一個跨度設置課程。

在教練員的選擇上堅決使用外教，以保證課程的專業度和高端人群的調性。

場地要麼靠近高端商場，要麼靠近一些英語培訓機構，在董宇看來，英語培訓機構和巨石達陣的目標用戶定位相似，可以直接從培訓機構導流。

因為是國內首家做橄欖球青少培訓的公司，董宇也不知道情況到底會怎麼樣。因此，一開始巨石達陣以按小時租賃的方式租了CBD文化體育廣場的一個場地。

▲ 巨石達陣團隊成員

通過在公園舉辦的體驗活動以及與機構合作，董宇獲得了第一批黃金客戶——10個學員，按年付費，一年5萬。

3個月後，這個數字還是10。

董宇開始發現這個收費模式可能有問題，「做體驗活動的時候，諮詢、圍觀的人其實不少，但是家長會擔心孩子會不會受傷啊，能不能堅持下來？」五萬元對很多家長來說，決策成本還是太高。

董宇嘗試著改變收費模式，單次100，一次1個小時，但是要10次10次的買，「就等於把5萬塊錢的門檻變成1000了。」

沒想到，這一改變竟然打消了家長的顧慮，報名學員慢慢多了起來。董宇正式開始了青少年橄欖球的商業化操作。

首年盈利300萬

現在，董宇把課程結構調整為U4（3~4歲）、U6（5~6歲）、U9（7~9歲）、U12（10~12歲）四個層級，每個層級一年46個課時。

在具體的訓練方法上，根據美國的橄欖球訓練庫挑選適合中國孩子的訓練方法，比如美國有很多投球類的遊戲，但由於中國小孩的身體素質相對較差，經常投不進去，數次不中自信心就會受挫；而一些比較簡單的、類似老鷹捉小雞的捕魚遊戲就很受中國小孩的歡迎。

董宇一個個地全部試了出來，「作為一個先行者做這些篩選其實是要付出很多時間和精力的，你要確保每個環節孩子一玩就特別開心。」所有的遊戲巨石達陣都在原訓練庫的基礎上進行了本土化改造。

在部門協同上，董宇把教練團隊、銷售團隊和市場團隊分開，各司其職，「原來的銷售既要找客戶還得負責成交，精力非常分散。現在由市場團隊負責進入商場留下用戶信息，銷售進行篩選跟進。」

報名費用也進一步規範、細化，6歲以下一年12000元，6歲以上一年19000元。

同時，董宇持續加大獲客力度，通過線下推廣、團購、機構合作等獲取用戶，獲客成本在1000元左右。

第一年，巨石達陣盈利300萬。

體育的核心魅力是比賽

2015年，巨石達陣的學員已經突破2000人，得益於自己的「首發」優勢，巨石達陣一直在青少年橄欖球培訓市場上處於領先地位，但面對越來越多的競爭對手，董宇也在考慮如何守住這種「進攻」態勢。

「體育的核心魅力是比賽，天天培訓不比賽那有什麼意義？」很多競爭對手由於學員較少，只能做培訓，但巨石達陣2000多名學員的規模完全可以打對抗賽，而且有些「老」學員已在這裡學了一年半，完全具備了打比賽的條件。

董宇開始籌備6~12歲的全裝備比賽。

申請舉辦權、選場地、找裁判、試訓、選拔球員，經過兩個月，董宇建了兩支球隊。三場比賽打下了，效果遠超預期，而且有些其他培訓機構的孩子聽說這邊能打比賽，竟然直接「轉校」到巨石達陣。

目前，巨石達陣已有12支球隊，每周五在鳥巢副場比賽，央視五套線上平台、樂視體育全程直播。

「當然現在這個比賽的曝光度還不夠。」董宇告訴小飯桌，接下來，巨石達陣還將聯繫贊助商、申請演播室評論、全網直播等，並利用頭部網紅導流。

另外，為了進一步提高品牌認知度，巨石達陣已開始準備以美國文化為主題的線上橄欖球教學，「如果只是通過樂視觀看我們的文化傳播，很多人可能就聽個熱鬧。但是有線上教學的話就是一個魚池效應，總有一天會到我們這裡來。」董宇總結到。

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