當顧客問：「能再便宜一點嗎？」你該如何應對？

在終端零售中你是否經常會遇到如下情景：

導購：「小姐/先生，這個款型非常適合您，您穿在身上更顯您氣質！」

顧客：「這件衣服現在多少錢？」

導購：「現在我們店正在做新品上市活動8.8折優惠，原價699元，現在優惠價615元。」

顧客：「能再便宜一點嗎？」

……

如果你是該店的導購員，當顧客這樣問你時，你會怎麼應對？今天我就花點時間跟大家探討一下這個問題的解決方法，供各位參考。

其實在回應這個問題時，導購員首先要記住一個核心基礎點：「在沒有與顧客建立信任關係，沒有與顧客做充分的溝通之前，不要和顧客當面談論價格，與人與己都不合適。

首先，告訴顧客：「價格一定會讓您滿意」

導購在回復顧客價格問題時，切記不要正面回復他價格，這是非常不利的做法。而要當面回復說「價格一定會讓您滿意」，只有這樣顧客才不會因為價格問題與導購談崩，才有可能讓雙方的價格談判繼續進行下去。而隨著買賣雙方信任關係的建立，顧客對產品價格的敏感度也會下降。

其次，充分向顧客呈現產品的價值所在

在與顧客的溝通交流中，導購越能向顧客說明產品的價值，那麼顧客的滿意度就會越高，就會越有利於後面的成交。所以導購要對產品的賣點、獨特優勢要有全面的了解，在介紹產品時能對賣點進行有效的放大化說明，比如產品用到的先進工藝、當前所獲得的口碑效果等，這些都是非常利於產品的價值呈現。

再次，佔據主動，步步為贏

導購與顧客進行價格談判時，千萬不要被顧客牽著鼻子走，一定要注意不能著急，不能因此而自亂陣腳。顧客問價格能否再便宜，導購員可以利用價格分解法進行迂迴，或者也可以按梯度進行降價。比如，產品的售價是699元，最終可以降到650元，導購可以分為三個梯度降價：680元、665元、650元。切記不要一步降到650元，這樣只會讓自己更被動。在降價的時候剛開始幅度稍微大一點，往後幅度就要越來越小，始終讓自己佔據主動。

另外，導購每做出一次降價，都可以向顧客提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者幫忙介紹其他顧客等，這樣可以拉近買賣雙方的關係，將新顧客逐漸轉化為忠實的老顧客，對於店鋪銷售的提升將有非常大的幫助。

原創聲明：我是金班長，微信微博同名。

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