破解消費者需求密碼

宇坤陪你一同打怪升級，加速迭代

原創第44文

聽了這節課，再次涮新了運營和營銷的認知新高度！

善友老師是這樣做課前引言的，

社會學習成長常見的兩個學習方法：

1、自我實踐和向他人學習

2、看書、學習理論

反思後：

1、任何事物背後必有道理

2、這個理論還可以解釋其他什麼現象？

3、我的哪些行為可以用這個理論改進？

譬如：打架，用堅硬攻擊軟弱部分！

當直覺和證據衝突的時候，我只相信證據！

Perspective talking，人類考慮問題習慣先從自己出發。

文案默認視角：從對方的利益出發去說服他。

思：為學之膽

新：為學之魂

分享主題：

1、需求的形成

2、發現新的需求

一、 需求的形成：

缺乏感+目標物=動機+消費者能力

需求三角模型

少了任何一個，都不能構成需求。

營銷的本質：管理需求，而非活動！

1、缺乏感，

常見病症：你說的東西，和別人的缺乏無關。

如何讓別人更需要我，是營銷的第一個問題，譬如「到底缺少了什麼？」

不要去滿足已經被滿足的需求，不要幫別人做本身不需要的任務！

缺乏感來自於落差，不斷消費者的A-B!

李叫獸-消費者的落差表

一張錶帶你定位缺乏感來源，聽聲辯位！

5種缺乏感來源：不能幫消費者去做他們不想做的事情。

時間維度的對應心理

你眼中的世界： 成本控制、營銷、供應商、競爭對手、投資、管理、招聘

消費者眼的世界：任務、關係、時間、群體、角色

2、目標物

單純的「缺乏感」無法形成動機。

消費者需要明確的指令！

這就是藝術和營銷的區別！

產品=給消費者缺乏感提供目標物！

營銷人是發現者，不是發明家。

發現已經存在的事實，而非發明尚且不存在的認知。

常見的「目標物」匹配陷阱

解決方案：重新歸類，調整產品目標物匹配。

目標物匹配常見誤區

3、能力

有了動機，沒有購買，就要去考慮消費者採取行動的成本！

從「動機」到「需求」

粉絲--->消費者

把動機轉化為需求，最關鍵的是：給消費者賦能！

風險成本緯度（6種消費者成本）：

金錢、形象、行動

學習，健康、決策

消費者的典型狀態：

想法不錯，但執行力差！

需求三角的機會和挑戰

二、發現新需求

缺乏感的鏈式進階

從結果到過程的過渡

實現類需求

從外部激勵到內部激勵的轉變

信息社會的到來：輕鬆依賴第三方力量

消費者的決策成本大大降低

評測、推薦、電商評價、論壇、搜索、朋友溝通

譬如：

小眾產品崛起

品牌效應下降

企業更迭變快

風口=需求

你無法真正去利用一個你並不理解的力量！

最重要的東西，往往是看不見的！

反求諸己

做營銷，玩運營，一味的死磕到純粹的執行層面，即便贏得了一時，但是認知方法論依然有待升級和更迭！

以上，

感謝！

宇坤陪你一同打怪升級，加速成長！

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