熟諳縣級市場營銷策略搶佔制高點——一位10年做酒老兵的經驗與感悟

在酒業競爭日益激烈的今天，縣鄉市場的價值在不斷地被放大，越來越多的做酒人開始新一輪的「上山下鄉」。不過，縣鄉市場真的是一塊布滿奶油的大蛋糕？吃起來難道真的那麼順口嗎？答案究竟如何呢？

一位有著10多年縣鄉市場運作經驗的酒業老兵，用一句話給出了頗為冷靜的回答，"縣鄉市場的水更深，沒做好熱身之前不要盲目下水！」

腿跑勤

市場必須要摸清

對於選定的縣鄉市場，基礎調研是第一位的。首先是確定調研對象，包括意見領袖、核心消費者、餐點店、酒店、終端便利店以及分銷商等在內；其次就是調查內容上下功夫。

在市場層面，收集核心終端的銷量、競品價格和銷量，統計終端整體數量，一批、分銷、終端等多個環節的價格，特別是針對競品進行調研，包括產品組合、價格策略、渠道模式以及促銷策略等內容。

找對人

合作才能持久放心

對意向合作客戶進行實地考察，並建立酒水經營的客戶評價檔案。在選擇標準上要特別注意：

首先，重視產品品牌，有強烈的品牌認可度和合作意向；

其次，客戶自身擁有較好的終端網路控制力，並對鄉鎮分銷有效覆蓋；

第三，或者在當地有著良好的社會關係網路；

第四，在鄉鎮市場具備較完整的獨立配送經驗和配送能力。

套路很重要

明確縣級市場的營銷策略

在營銷策略上，核心是做好集中資源的優勢殲滅戰，在局部市場進行精細化運作，同時保證動作的標準化，還要注意「速度、時間、強度」的高效組合。具體來講，網點要實現快速拓展，分銷能力不斷強化，持續的促銷、終端陳列以及宣傳造勢，在氛圍營造上要狠下苦功。

紅旗飄飄

搶佔城區制高點

縣級市場的經銷商普遍缺乏系統的市場維護團隊和操作體系，因此，對於重點縣鄉市場需要集中人力短時間補充精兵強將大作戰，要組建運作市場的尖刀突擊隊。

在城區市場，首先要做到對渠道制高點的搶佔，而城區的酒店就是重要陣地之一。搶佔核心酒店，以2至3天為期限，用最快的速度對核心酒店形成優勢控制，通過有效的買場等策略實現並簽署排他性協議。

特別要注意的是，對成本和酒店狀態要提前了解，設計合理的成本預估，同時學會「吃小虧佔大便宜」，以達成目標為行動出發點。

星火能燎原

消費者持續強力拉動

在新的市場，通過對核心消費者的攪動，能形成強大的拉動作用，其中公關贈酒的形式對於後期的公關團購也會產生重要作用。

同時，還要注意在細分渠道的促銷動作。比如婚宴市場、升學宴、謝師宴以及戰友聚會等場景下，有針對性地做好活動設計，提供個性化、情感化的滲透和影響，實現效益最大化。 （玖 爍）

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