Uber如何撈到共享經濟第一桶金？有福媽媽怎樣佔據月嫂市場？請看尹偉銘雙邊市場案例詳解

雙邊市場，兩邊都是成本和收益，因此就面臨著如何平衡的問題，也面臨著在不同階段所採取的策略問題。

精一天使公社第9期學員，前有福媽媽創始合伙人兼CTO，現北京尚群辰道信息科技有限公司CEO尹偉銘與你分享：

雙邊市場的典型案例分析：Uber優步、有福媽媽、共享經濟、電商平台。

大家好，我是尹偉銘。

我是精一天使公社第九期的社員，昨天給大家講了一些更加偏向理論的東西，今天繼續給大家分享一些用雙邊市場角度分析共享經濟的案例。

案例一：Uber優步

Uber屬於典型的共享經濟模式，它是說：「我是一個司機，我有閑置的車，我可以來提供計程車的服務，同時另外一端有客戶使用，在理想的情況下雙邊應該是平衡的。」

但是從0到1階段會發現，根本沒有司機願意嘗試著去做這種服務的提供方，因為Uber和共享經濟都是太新的事物了。到底是真是假是好是壞沒有人知道，而Uber在這個階段下嘗試著運營了三個月，進展非常緩慢。

這時Uber在美國做了這樣的一個舉動，提供Uber Blcak服務，也就是現在所謂的專車服務。

Uber聘用了幾十個專車司機，這些專車司機雖然打的是共享司機的旗號，但事實上他們是全職服務，並且他們在某種意義上已經成了Uber的員工，他們每天就只有一件事兒，開著一定要黑的專車在馬路上去掃蕩。

到這時，當客戶去嘗試使用Uber的時候，會發現總是能夠打到車。當客戶總是能夠打到車的時候，就會越來越相信這樣的服務。客戶端就逐漸從零開始，一步一步的進行客戶積累。

這就是一個非常典型的，在起步階段把雙邊市場變成單邊市場的案例，當然它需要花一定的時間。

國內類似Uber的服務就是滴滴和快的，兩家直接採用了雙向的補貼。雙向補貼是指大量的去給司機補貼，通過補貼的形式來穩定供給端；同時大量的給客戶補貼，通過補貼的形式來穩定客戶端。

也就是說，通過強大的財力支持來做雙向的穩定，或者從另一個角度來看，是把一個雙邊市場，不但變成了一個單邊市場，通過錢的形式變成了一個穩定的市場，直接去做這樣的對接。但是這種玩法幾乎是不可持續的，或者說是可遇而不可求的，因為很少有公司會有這樣的財力。

案例二：有福媽媽

2014年的時候，我剛剛進入到這家公司，那時有福媽媽和普通的月嫂公司沒有什麼區別，既掌握不住客戶，也掌握不住月嫂，這時是非常痛苦的階段。

之後我把有福媽媽這家月嫂公司用全新的技術手段進行了信息化和互聯網化，以此實現了兩年期間，每個月的收入從15萬人民幣一直增長到了600萬人民幣。用到了很多方法，而且月嫂市場本身也是一個典型的雙邊市場，那麼我們如何做這種雙邊市場穩定的呢？

首先，我們通過對兩個月嫂進行情感溝通，或者公司的一些小禮物等方式，嘗試著去穩定住這兩個月嫂。這種穩定是指只要有客戶找到我們，我們都會嘗試著把客戶派給這兩個月嫂。也就是當所有的月嫂每年只能拿到5到6單的時候，我們其中有兩個月嫂就已經可以做到連續的上單了，這樣她每年可以做到10單或11單，收入直接增長30~40%。

通過我們對兩個月嫂這樣的示範效應，就會有更多月嫂嘗試著和我們進行深度的長期合作。當我們手上願意這樣合作的月嫂達到了五個、十個的時候，我們在月嫂的供給這一端就能形成每個月十單的穩定供給。

這時就已經把產能方穩定住了，雙邊市場變成了一個小範圍和短時間的單邊市場。

變成單邊市場之後，我們迅速的調整所有策略，所有的資源全都砸向客戶端。無論是採用微信、微博還是百度，以及在寶寶樹發帖等一系列的方式，通過這些方式嘗試獲取客戶，只要有客戶，我們就能提供服務。

這時客戶的積累也會越來越多，我們就可以反向的去撬動月嫂端了。

但必須要提到的一點就是，對於雙邊市場來講，尤其是服務型的，比如有福媽媽這樣的月嫂生意，必須對自己的產能方提供的服務進行足夠好的質量監控。

因為在這個過程當中，尤其是初期控制月嫂端，形成月嫂端穩定或者形成產能端穩定的時候，如果不能提供高效和穩定的服務，那麼對於發力的另一端，也就是客戶端，會產生一種災難性的影響。如果這時喪失了客戶的口碑，那幾乎這個市場就已經坍塌掉了。

案例補充：我在有福的時候，還做了另外一件事

我寫了一個機器人（爬蟲），每隔十分鐘就去寶寶樹看有沒有人請月嫂這件事情。其實就是把以前純人工的工作變成了一個機器自動工作的做法，卻使整個效率提升了至少40倍。

在這種情況下，對於月嫂來說，只要願意來有福媽媽就會發現，她們不需要等多長時間就會有客戶到來，這時就可以由客戶端來進行反向的產能端控制。

這種產能端控制是指，可以向月嫂來收取保證金，保證月嫂一定且必須提供足夠優質的服務，否則的話就會扣掉保證金。

保證金制度是有福媽媽第一個提出的，現在已經成為了行業標準。

由於採用了這樣的一種獲客手段，使我們的成本結構發生了變化。這個行業的獲客成本平均是1500元錢人民幣，我們通過這種手段，把獲客成本降低到了150元錢人民幣。

當降低了獲客成本，改變了成本結構之後，我們直接把這一千元錢作為補貼方的一種補貼方式，進行補貼。這種補貼方式是指直接補貼給客戶，因此就可以在提供相同服務質量的情況下，比競爭對手低一千元錢，在當時來說大約是價格低10%到15%，這樣也就達到了從雙邊市場補貼方的客戶獲取。

隨著這樣的發展，在2015年7月份，有福媽媽拿到了景林和經緯的3000萬元投資。

案例三：雙邊市場與共享經濟的關係分析

雙邊市場其實更適合於共享經濟，這種共享經濟真的是說有產能方提供自己多餘的產能，無論是提供空閑的汽車還是空閑的知識，而不是像現在一些打著共享經濟的旗號，但實際上是一種分時租賃的方式。如同現在的共享單車還是類似的，其實它們本身就是分時租賃，並不是真正意義上的一個雙邊市場。

如果你有一個雙邊市場這樣的生意，那麼在起步階段，一定要想辦法找到自己能夠把雙邊市場變成一個穩定的單邊市場的手段。哪怕時間只有三個月，但往往這三個月可以讓你打開局面，去讓自己的事業、生意，發展的速度更快。

一般雙邊市場往往是那種大家提供自己多餘的產能，來進行服務的市場，這樣才是共享經濟。但對於共享單車之類的偽共享，由於產能方是固定供給的，所以不存在這樣的情況。

那麼如果從提供多餘產能的方面來看，例如在行，就是一個典型的雙邊市場。至少到目前為止，我身邊所有在在行提供問題回答的朋友，很少有專職在在行上做這件事情的，他們都是提供自己的空閑時間，這就是一個典型的雙邊市場。

如果這個市場想穩定起來的話，其實要先做產能端穩定。也就是在初期要有很多提供問題回答的人，據我所知，在行是通過一種極高的補貼和運營方式來穩定住這部分人，而且有很多人，在行最初所謂的專家團其實都是它們自己的人。

對於雙邊市場來說，一個生意能夠跑起來，往往需要有一方能夠提供收入。

對公司來講，這既是運營的成本，也是證明其商業模式是否可行的重要手段。在某些情況下，當雙邊穩定的時候，需要穩定住的一方往往是補貼方，就是通過公司補貼來穩定住的一方，而另外一方往往就是錢方。

案例四：電商平台

對於電商平台，我認為有兩種情況。第一種類似於三隻松鼠這樣的，本身就是廠商，能夠提供足夠多的產能。在這種情況下，我認為不適用，因為這是典型的單邊市場。

還有一種情況是這樣的，有家電商剛好是我之前服務過的一個客戶，本身是做海淘零食的，但它自己沒有採購團隊，或者說沒有倉庫。這家電商最開始只能採用和其它倉庫進行合作的這樣一種方式。

也就是說它的一端是客戶，另外一端是所有的倉庫。由於這家電商只是一個小賣家，並不能通過穩定的、足夠多的客戶來保障倉庫給它鎖定足夠多數量的貨品，同時又不能通過穩定的貨源供給穩定住足夠多的客戶，因此就進入了一個非常尷尬的，叫做雙邊都不能掌控的境地。

所以在我為它提供服務的半年裡，反覆出現了兩種情況。一種情況是它賣的東西，可能有非常好的促銷手段，但當賣到一定數量之後，就會發現倉庫裡面已經沒貨了，只能再給客戶道歉，做退款，這就形成了自己的品牌損失。

另一種情況，就是供貨商發現這家電商平台好像還可以，願意去幫它多鎖定一些貨物，但鎖定的貨物又需要佔用資金。如果電商的貨物賣不出去，就白白佔用了資金，導致在某些情況下，供貨商又對它產生了不信任感。

那麼這就變成了非常尷尬的情況，最終的結局也特別不好。

這家電商在上述過程當中，始終沒有把一個雙邊市場變成一個穩定的單邊市場，那最後的結局只能以失敗收場。

*本文整理自精一天使之聲第18期分享*

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