如何讓顧客覺得商品物有所值？

在終端零售中，顧客經常因為商品的價格問題遲遲不肯成交，他們總是相信自己的眼睛，即使導購說得再天花亂墜，他們也覺得根本不值這個價錢。假如導購不做出讓步的話，很可能就會跑單。因此如何讓產品既能賣出好價錢，又能讓顧客覺得是物有所值，今天就跟大家分享一些方法，希望能幫助各位提前將價格問題扼殺在搖籃里。

首先，突顯店鋪 「價值」

品牌專賣店和雜貨店大家都比較熟悉，專賣店往往能賣的起價格，而雜貨店就不能，在雜貨店還價是司空見慣的，而在專賣店大家也都心知肚明，幾乎是不還價的，品牌方頂多給個活動折扣優惠而已。

對導購來說首要問題就是讓店鋪看上去給顧客的感覺產品「值」這個價格，突出表現在店鋪招牌形象、店鋪裝修形象、店鋪陳列形象、貨品擺放規範以及店鋪和貨架的整潔、乾淨等方面。

其次，突顯導購 「價值」

銷售的成功與否與導購的工作狀態息息相關，所以在終端門店，導購應保持良好的精神面貌、專業化的服務、專業化的知識功底等。在專業化方面形式比內容更重要，一般情況下顧客判斷導購是否專業，首先會從外表形象、著裝、妝容、道具、話術等方面，所以應該呈現出自身的專業性，只要在店鋪，就應該謹記讓產品值錢。

再次，突顯道具 「價值」

在FABE銷售法則中，導購經常會利用銷售憑證來說服顧客儘快做出成交舉動，而這裡的銷售憑證對導購來說就是道具。所以做終端零售很重要的一個方面就是要會借用道具的力量來突顯自身價值。導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品銷售單據、保養手冊、客戶留言、客戶照片及表揚信等。

最後，突顯話術 「價值」

終端零售，銷售話術對於導購來說非常重要，這其中包含了親切迎賓、探尋需求、誠意推薦、產品試用、附加推銷、美程服務等各個環節，同時在銷售過程中，導購要凸顯各自環節的優點和特性，讓顧客感受到自身的專業性和品牌的優勢，通過不斷的刺激顧客，促使顧客進一步作出決定。

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