百試不爽的房屋銷售話術，簡直太好用了！

經紀人面對不同類型的客戶，得學會不同的溝通方法，也就是見人說人話，見鬼說鬼話。

客戶分為哪些類型？要根據不同的類型採取不同的方案

在介紹過程中，要針對不同類型的消費者做出不同的反應，這樣才可以讓溝通更為有效。

抓住客戶的關注重點

有些房地產經紀人在進行介紹時，總是根據自己設定好的一套模式進行。在這種情況下，如果客戶的關注點或者說是喜好與你所極力推介的賣點並不一致，那麼不但不能獲取客戶的同感，反而讓客戶覺得厭煩，購買興趣自然也就會大大降低了。

不同的客戶有不同的購房目的，在看房時的關注點也不一樣。

案例

客 戶：「這裡還挺安靜的……」

經紀人：「王先生，不用擔心現在這裡太安靜，您看，對面正在建的就是XX家居廣場，到時候這裡就非常繁華了……」

客 戶：「哦，對不起，我就是因為現在的房子太吵，才想換一套安靜點的。」

在上面這個案例中，房地產經紀人自認為未來的繁華就是該房子的一個賣點，卻沒有考慮到客戶想要的並不是繁華，而是安靜。結果不但不能獲取客戶的認可感，反而讓客戶失去了興趣。

因此，請記住；在介紹時，千萬不要嘗試去左右客戶的購買意願，而應當向客戶描述符合客戶需要的利益，以做到有針對性、有重點地說明，這樣的客戶就會坦然接受。

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用客戶喜歡的方式溝通

每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。因此，在介紹時，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。

案例

【第一種方式】：您看，這套房子真的很氣派，客廳挑高設計，並且寬度達到了6m，配上落地窗，全採光、寬視野……

【第二種方式】：這套房子真是氣派無比，您想想，在大大的落地窗旁邊喝咖啡、看雜誌，把頭深深地埋在大軟沙發中的感覺，是何徒增的快意……

如果你是客戶的話，上面哪種介紹方式會讓更容易接受？如果你喜歡第一種方式，那你在購物時更為感性，對你來說多使用感性的描述量多能吸引你的興趣；如果你喜歡第二種介紹方式，那你在購物時更為理性，對你來說多使用理性的描述更能吸引你的興趣。

因此，為了更有效地介紹產品，給客戶最好的感覺，並吸引他的興趣，一定要先了解對方的接收方式。只要用客戶喜歡的方式進行溝通，就會收到意想不到的效果。

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與客戶互動交流

如果能適當調動客戶的情趣，讓客戶參與到你的介紹活動中來，那麼不僅可以使你的介紹更容易被客戶接受，而且也會使雙方的交流更加舒適自然，你的壓迫力也相應減少。

（1）問問題，讓客戶參與

在介紹產品時，只有不斷和客戶互動，及時發問，讓客戶多說，才會了解客戶的想法並很好地引導客戶的思維。一場20min的獨白遠遠不如10min的對話更有效。

（2）注意客戶的反應

房地產經紀人對客戶進行介紹時，不僅要語氣委婉有禮、介紹詳細周到，還要注意觀察客戶的表情態度，注意客戶的反應，有針對性地進行介紹。比如，當客戶表現出對地段不是很滿意，房地產經紀人就應著重說明交通的便利性及強調房子其他的優點；如果客戶較關心子女的入托入學問題，房地產經紀人就應幫助客戶分析小區周邊的學校情況。

（3）配合客戶的反應

在介紹過程中，切忌長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察消費者的反應，及時調整自己的介紹方式。

（4）回答客戶的疑問

客戶向你提出詢問是常有的事。客戶可能會提出交易上的問題，也可能提出各種與房子有關的問題，如乘車路線、購物等一些生活上的瑣事。對此，房地產經紀人應該明白，客戶向我們提問，是期望我們為其服務，理應以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。

（5）讓客戶積極響應

在介紹時，應盡量把客戶帶入一個點頭說「是」的節奏中去。比如，可以不停地、自然地問客戶：「對不對？」「您相信嗎？」「很好，您覺得呢？」如果客戶相信了那些優點，他是很願意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且願意購買的可能性就越大。

（6）與客戶產生共鳴感

當你與客戶產生共鳴時，你就會愉快地繼續介紹。而當你的觀點不被客戶認同時，介紹就會顯得無趣，難以進行。因此，在適當的時候可以點頭表示對客戶的贊同或站在客戶的立場來考慮問題，這樣可縮短房地產經紀人與客戶之間的距離和增進他們之間的感情，對銷售很有幫助。

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