紡織印染行業里的經銷商為什麼不願做大？

大多數廠家是希望能持續發展，做大做強，成為中國第一，然後就是世界第一，成為行業里的一哥。當然了，某種意義上來說，所謂行業一哥，也是在成就廠家老闆自己的皇帝夢。

廠家要持續發展，這自然也得要求旗下的經銷商能跟得上，具體的說來，就需要經銷商能及時的更新思路，加大投入，配合廠家的市場活動，最好的結果自然是合作雙贏，大家一起獲得持續發展。

希望是希望，現實中情況卻是很多經銷商不肯按照廠家所設定的路子來，要麼捨不得投入，不增加員工，不拓展渠道和區域，不增加終端鋪市覆蓋，要麼乾脆就是不提升銷量。每年的任務量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場，死活就是不肯提升業績。

這實在是讓廠家老闆們很是惱火，於是利誘威逼，專家洗腦，樣板示範，能使的招都使上，實在不行就換經銷商。有些廠家老闆也實在想不明白，這經銷商為什麼不肯與廠家合作，把生意做的認真點，增加些投入，做好市場基礎工作，然後持續提升銷量，多賣多賺呀。

廠家是廠家，經銷商是經銷商，廠家認為經銷商不肯提升銷量，不肯做大，必然是經銷商老闆自身的意識和局限性所導致的。但是，有認真考慮過經銷商是怎麼看待這個問題的嗎?

經銷商之所以不願意做大，主要是因為有以下幾點因素：

1、成本的因素

從廠家的角度算來，銷量提升必然會帶來利潤的提升，賣的多肯定賺的多，其實這個演算法在經銷商這不成立。

因為這銷量的提升，對整體毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最後要的是凈利，毛利的提升不代表凈利的同步提升。這裡面還有個成本的問題，業績若是要提升，經營成本肯定是要同步提升的。

但是，由於國內私營經銷商公司的內部管理水平普遍較差，管理水平直接決定了成本控制能力，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量，成本馬上就會上升，而且，成本上升的速度往往會超過毛利提升的速度，到最後，往往會出現業績年年上升，但凈利卻在年年下降的情況。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提升業績，對經銷商老闆的實質性收入並沒什麼好處。

2、先期投入的風險性

提升銷量不是表個決心就行了，而是要實實在在的進行前期投入，例如增加人員，增加車輛，增加對市場的各項投入，也就是說，這些投入要先投下去，然後再回收。

問題是，前期投入下的錢，後期一定賺的回來嗎?若是賺不回來不就虧了?再有，產品出現質量問題怎麼辦?廠家更換經銷商怎麼辦?廠家自身出問題怎麼辦?誰來保證經銷商的投入一定都會有後期收益?從安全的角度來說，要麼保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點，但安全。要麼增加前期投入，期望後期能有成倍的回報，賺更多的錢，在安全和風險之間，至少筆者還是會選擇安全的。畢竟，生意太小，抗風險能力差，咱也冒不起這個險，甚至有的經銷商還會採取以退為進的發展策略，比不得廠家家大業大，強調發展第一，即便是前期投的錢打了水漂也不會傷筋動骨。

3、掌控的問題

業績的提升，意味著公司自身規模的擴大和市場涉及面的擴大，作為老闆來說，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來越大的團隊。

越來越多的客戶，很多經銷商老闆連現有的業務團隊和外部客戶群，還不敢說掌控到位，再接著放大規模，怕是更掌握不了。也許十來個人，一年幾百萬的生意，即便掌控不到位，也不會出太大的事情，畢竟也只有這麼大的盤子，都在自己眼皮子下面。要是員工隊伍有幾十上百人，一年的營業額數以千萬計，事情多了，並且不是所有的事情老闆都能看到，這一出事，怕都不是小事了。

這就好比是開車，自己知道這車只能開到六十碼，六十碼之內，剎車還能控制住，可現在突然開到一百碼，已經超過了剎車的控制能力，速度是上去了，危險也是成倍增加了，非得要冒這個險嗎?

4、增加的問題

業績的增加，雖然可能會帶來利潤增加，但也會增加許多問題，例如前面所提到成本增加，還有人員增加帶來的管理問題，營業額增加帶來的稅務問題，公司規模擴大導致的黑社會和紅社會找上門，帶來更多借錢的親戚朋友。樹大招風，畢竟，賺錢最終是為了提升生活質量，老闆讓不願意麵對的事情增加之後，肯定會導致生活質量下降，錢是多賺了幾個，但把自己累的半死，何必呢?

抓狂啊~

5、重心的轉移

有些廠家認為經銷商就是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來維繫和吸引經銷商，其實，很多經銷商早已經過了創業初期對利益的高度關注。創業的時候，忙於工作，對家人欠缺很多，自己的身體也透支了不少，現在生意已經進入穩定期，應該更多的關注家庭，彌補對伴侶的感情，關注孩子的成長，同時，還得注意自己的身體調養。生意是做不完，錢也是賺不完的，何必那麼累呢?非要一腦門子心思扎在錢上呢?再說了，現在很多經銷商老闆認為要做專做精，強化內部管理和品牌化運作，做大不再是最重要的，做強才是根本。

當然，不想做大的原因還有很多，總而言之，不是老闆不喜歡錢，之所以不願意配合廠家，不願意持續提升業績，必然有其自身的考慮和顧慮。作為廠家，你都了解嗎?光勸別人開快車，也得要關心人家剎車怎麼樣吧，如果經銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力，廠家又沒提前幫經銷商考慮並解決這些問題，經銷商老闆除了生意除了賺錢就沒別的嗎?作為經銷商老闆，他首先是個家長，是父母，然後才是老闆的身份，不是簡單的賺錢機器。對於這點，廠家老闆們又考慮到了多少，又為經銷商們做了些什麼呢?

俗話說先做朋友後做生意，不如就讓廠商和經銷商做一對又愛又恨的好基友吧！

雖然——

開玩笑啦，明天會更好！

文章由布衣紡編輯，梭織提花面料批發採購歡迎來布衣紡！

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