銷售大忌：一張嘴就談錢！

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一個顧客來到傢具店，問導購：這套傢具多少錢呢？導購說：這套傢具1萬8，它旁邊那套傢具2萬2，後面還有……沒等他報完價，顧客就走出了傢具店。有不少銷售員都經歷過這樣的事情：顧客一來就問價錢，自己給出報價後，顧客反而走了，沒有成交，為什麼呢？

1

阿周是健身房的私人教練，跟他一起工作的有5個健身教練，但是他的私教課最多，他們每個月的業績量最低是4萬，可他每個月10號左右就能達到4萬的業績，為什麼呢？他給我講了個例子：有個女顧客來店裡諮詢健身辦卡的事情，一上來就問他：辦卡需要多少錢呢？

* 阿周：是這樣的，我們這邊有月卡、季卡、半年卡、年卡，看您需要辦哪種呢？

* 顧客：那這幾種都多少錢呢？阿周：我們最近店內在搞活動，辦年卡可以再送您一個月。顧客：年卡多少錢呢？

* 阿周：年卡目前是2500一年，這個還是比較低的價位，我們季卡都是1500呢。

* 顧客：我第一次來這邊，就想著鍛煉身體增強一下體質，能不能給個優惠呢？

* 阿周：看您這個人也挺痛快的，我就給您8折吧，2000成交，正好月底我衝下業績，千萬別跟別人說。顧客很開心的成交了，辦了個年卡。

之後阿周加了顧客的微信，有時間會問一下顧客：平時喜歡什麼運動，在這邊做什麼工作，鍛煉時也要注意飲食之類的。時間一長，顧客就把他當做了朋友，因為女性顧客都急切希望自己能擁有完美的身材，在自己鍛煉一段時間後，效果並不明顯，於是就找阿周報了私教課，十節課4000元。

就是這樣，阿周的私教課每天排得很滿，從下午3點一直上到晚上9點……他說：顧客一般問價錢的時候，一定不要直接給出報價，給他們幾種選擇，並告訴他們哪個最划算，最適合他們，這樣離成交就近了一步。

2

小王是一家4S店的銷售員，每天接觸到形形色色的顧客，面對顧客的直接問價錢，他總結了應對方法，既談了錢，也不傷感情。

* 顧客：這車多少錢？

* 小王：您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。（根據客戶的實際情況，給出相應配置的報價，讓顧客覺得適合自己，經濟實惠。）

* 顧客：能優惠多少？

* 小王：「我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。」

* 顧客：還有什麼東西送？

* 小王：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。

如果客戶堅持還要禮物或贈品，可以這樣說：我幫您向上級申請一下。讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

* 顧客：我看隔壁4S店的有款車，配置跟這個差不多，但是比你們優惠。

* 小王：我覺得那款車也不錯，但是跟我們這款車相比呢，我們這款車多了幾種功能，而且安全係數更高一些，還有我們的售後服務特別好……

能輕鬆應對顧客提出的各種問題，小王在4S店的銷售量也一直排在前列。

3

小麗在一家美容院做美容顧問，她一個月最好的情況下能完成20萬的業績，美容院給她們的最低業績量是10萬。一般店裡來了顧客，她是這樣說的：

* 顧客：我想做個面部的調理，大概要多少錢？

* 小麗：這樣，我先給您測一下您的皮膚，然後根據您皮膚的具體情況給出您保養的方案。

做完皮膚測試後，小麗：這樣，針對您的皮膚測試情況，我建議您選一個這個套餐，總共20次，價格也合理。

* 顧客：能優惠點嗎？

* 小麗：現在我們搞活動，您只要買這個套餐，就送您一套價值588的產品，非常划算。

* 顧客：我覺得還是有點貴。

* 小麗：一看您就知道您經常來我們這附近，這邊的地段，這邊的環境，並且我們家有自己的醫院和醫生，所以相對別家算是比較優惠的。

* 顧客：那我做完這個套餐效果會很明顯嗎？

* 小麗：品質和價格是成正比的，我推薦給您的這個套餐，肯定能達到您想要的效果。但是您自己在平時也要注意保養皮膚，比如早睡早起，別熬夜，多吃維c含量高的果蔬等等。

* 顧客：那好吧，我就選這個套餐吧。

小麗總結：如果顧客一進來就問價格反而是件好事兒，因為他（她）肯定是對別家的價格有所了解，想做一下對比，看哪家更合適。只要你給出了他（她）覺得合適的價位和想要達到的效果，那麼基本上就會成交了。

銷售與管理

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