保險銷售，開單一個億的經驗分享

保險銷售，開單一個億的經驗分享

1.項目銷售半年不開單，轉崗保險銷售2年業績平平；

2.加入高手圈子，1個月開單1個億+；

群友們，晚上好！我是716學員貴優，目前從事保險金融理財的銷售工作。我很高興今晚能夠出來和大家分享我的銷售成長經歷，說的不好的地方還請大家多多擔待！

一、過往經歷

2013年，我剛剛畢業那會，先利用那段時間回家學了兩個月的駕照，打算考完駕照就出去打拚。就在學車的這段時間，我遇見了我現在的老婆，他是我高中母校的一個學姐。

第一眼見到我老婆的時候，就像電視劇里演得青春偶像劇里一樣，對女神是千魂夢繞。於是我一邊考駕照，一邊追女朋友。當時駕照是考完了，但是感情還沒有培養穩固，我便開始出去闖蕩了，我們倆也就身處異地了。

1、小白做項目銷售，半年沒開單

我找的第一個工作是做安防設備銷售的，當初面試談的時候人事說工資是兩千多+提成！我以為是撿了一個寶貝，屁顛屁顛的就去上班了。等我進入公司開始上班的時候傻眼了，因為我有太多東西不懂了，臉上就是一個大寫的懵逼。

其他的工作上的問題就不細說了，就說這個跑客戶要面對一系列未知的難題：客戶怎麼找？方案怎麼做？有些開發公司的老總還沒見面就被前台請出去了，怎麼搞？就算見到了客戶，下一步該怎麼進行？……

這些個問題，我是一個都不會呀，可怎麼辦喲。有人會說可以問同事啊，人家都在掙錢呢？誰有時間搭理你，我又不是大美女，人家不會多看我一眼，怎麼辦呢？

當時，把我愁的不要不要的，我最後一狠心咬牙一跺腳，開始在後面偷偷地學習。好在我腦袋還不笨，知道上網查一下工程招標類的網站，看看能不能從上面獲得一些有用的客戶信息。

蒼天不負有心人，經過一番查找，我終於獲得一部分客戶的信息。於是我滿懷希望把客戶的信息抄到到本子上，開始打電話一個一個的預約見面拜訪，最終得到的回復是統一的：沒時間！沒空！我很忙！改天吧！······

當時，我的腦海里第一時間就浮現出一個畫面，在電視上看到的銷售員硬闖老總辦公室，並最終簽下合同的畫面。軟的不行，咱來點硬的，磨死他丫的！

於是我按照百度信息上的客戶公司地址，坐地鐵，轉公交，終於找到了客戶所在的公司，結果一前台直接把我給攔下來了。我傻眼了，無論我怎麼軟磨硬泡，姐大姐小的喊，就差給她跪下了，前台的美女就是不讓我進去見客戶。

哎，我只能給客戶打電話說：「張總，我來您公司拜訪您，在前台這邊呢？」

客戶在電話里很客氣的說：「嗯，把資料留在前台吧，回頭我看看。」

好吧，客戶都這麼說了，我也不好意思在說什麼。於是我帶著一絲希望把資料留了下來，因為我知道這份資料肯定會石沉大海了。一個星期，一個月，三個月，我還是沒有收到客戶的一點迴音。

就這樣，我做安防設備銷售六個月了，業績還是為0，沒有任何一點突破。那時候我每月還要付房租，還要吃飯，那底薪一個月下來只夠維持生計，就連當初從家裡帶的錢也花光了，我是家也沒有臉回去了。

人在不如意的時候，放屁都砸腳後跟。就在我工作失意的時候，女朋友也和我分手了。感覺我的人生降到了冰點以下，感嘆老天真會折磨人，這是要逼我到絕境壓，最終我受不了就這樣辭職了。

2、剛出狼窩又入虎口，保險銷售2年業績平平

辭職不做了之後，我又找了一份新的工作，做了沒多久覺得做的不開心又辭職了。就這樣我干不順心再換工作，由於我當時心高氣傲總覺得自己很牛逼，輾轉幾個城市，做過多個行業。

然而現實與夢想的嚴重差距，讓我的心被打擊的千瘡百孔，連自信心被擊碎了。我的未來陷入到了茫然，外加當時和女友分手，內憂外患，整個人生都陷入了谷底。

那段時間我的心態出現了問題，脾氣變得很暴躁，看什麼都不順眼，我便收拾包裹回家了。在家休整一陣子之後，一次偶然的機會，我就進了我家鄉市裡的保險公司。

經歷了這次的悲慘經歷，我決定痛定思痛，決定好好沉澱自己，什麼夢想，什麼高傲，去他大爺的吧，腳踏實地掙銀子掙經驗才是王道！

由於我在外面晃蕩了一年，雖然眼界開闊了，但是能力沒有學到多少。進入保險公司之後，我一切都是從零開始。

剛進入公司的一年裡，在公司里就默默的學習，我的崗位就是銷售崗位，我大學學習的是市場營銷專業，但是進入公司後才發現，在這裡不論學歷，只論能力。

由於我剛進入公司的時候是銷售小白，我有好多都不懂，如何做銷售，如何開單？我只能一臉的懵逼，還是默默的在後面看著人家去做，然著人家拿獎金，再看看自己的業績，少的可憐！

對我的過往經歷進行一個總結，具體如下：

1.沒有銷售經驗，千萬不要去做項目銷售，那樣會死的很慘；

2.沒有銷售高手帶著，一個人摸索進步慢，這是我這幾年進步非常慢的原因。

二、改變從加入716團隊開始

剛進入保險公司的第一年，我經常去網上和書店找一些書籍來補充自己。出於病急亂投醫的心情，我在網上搜到了一本《我把一切告訴你》這本書，當時我就愛不釋手。我大概花了大概十來天的功夫就把書看完了，整個一個感受就是：爽！很實用！

這本書裡面的內容，有時候和我拜訪客戶時遇到的情景很像。於是我就按照書本上的提示，加入了雨總的讀者群，因為出於好奇嘛，想探個究竟。

就這樣，我把《我把一切告訴你》作為我的床頭書。沒事的時候，我就拿出來看看，用來給自己充充電。那時候，群里還會分享《我把一切告訴你》的讀書筆記，那精彩的解析對我的啟發很大。

同時，群里每天都有銷售開單的案例和銷售技巧的分享，我看了之後發現裡面的銷售技巧還是可以模仿用著的。就這樣，我漸漸的知道了716團隊，還知道了加入716團隊可以跟著雨總貼身學習的。

再後來，聽說加入716團隊還要交學費。當時我為了想省幾個銀子，就在雨總的讀者群偷偷的學習。但是到頭來發現效果真的不是很大，到公司第二年了，我的業績雖然有一點提升，沒有向雨總那樣成為銷冠。

雖說我發覺雨總的讀者群裡面感覺乾貨很多，但是沒有人監督，沒有人對你進行系統的一對一傳授，就像我們學習絕世武功一樣，分心經和武功秘籍，高手都是先學心經，再學武術，否則的話很容易走火入魔的。

因為我在外群學習的東西，都是零零碎碎的。我雖然感覺自己蠻聰明的，但是還是領略不了《三大思維模式》的核心是什麼，不知道具體的如何去做人情，如何運用《三大思維模式》去解決問題！

這兩年，我由於業績平平，領導對我意見很大。領導有好幾次都找我談話了，由於業績不是很理想，我開始對自己的產生了懷疑，是我不夠努力嗎？還是我能力沒有達到？難道就這樣一直下去嗎？

當時的選擇對我來說特別的艱難，內心鬥爭很大。因為那時候我即將開始準備步入婚姻，所有的積蓄都花在了準備婚姻上，而且又借了一部分外債，當時就是一個窮光蛋！

眼看著報名截止日期的臨近，我內心越來越掙扎，因為沒錢！手裡只剩下一張信用卡，手裡揣著信用卡，面對著淘寶報名頁面，報名還是再等等？報了則有可能成功，不報則繼續迷茫。

我該為自己搏一把了吧，於是我一狠心就加入了我們「716團隊」了。因為那時候的我確實想要學習，我不想一直這樣下去，哪怕最終是死也要轟轟烈烈的。

以後我還要成家，還有撐起一個家，是個爺們總該為自己負責一把！於是果斷的交錢，趁著年輕，學習充電，也是為了給自己一個交代。

我剛加入「716團隊」那會，我對《三大思維模式》的課程是相當的期待。直到等來雨總開始給我們安排課程和上課，我便像餓虎撲食一樣，開始猛學。

因為我們只有帶著痛點去學習，我們的學習效率才會更高，就像射箭一樣，只有勁兒使得大箭才能射得遠。當初我學習就是帶著痛點去學習的，學過了就去用，用得不好分析後再繼續用。有些時候不用不知道，一用威力真的很大。

我就是嘗過了這樣的一個甜頭，在今年1月份里，靠著雨總教給我的《三大思維模式》並學以致用獲得了一個多億的成績，這個成績是我前兩年業績之和的十倍！今天我就來和大夥分享一下，我是如何在一個月里拿下一個多億。

三、搞定關鍵人物，一個月簽單1億+

我們公司是做保險理財的，公司的產品就是通過委託銀行來去向消費者推我們的產品。這一塊銀行每年都有考核，但是銀行有權選擇他們想要合作的保險公司，具體是哪家保險公司，這就要看銀行機構部門領導做決定。

因為只有銀行機構領導批准了哪家保險公司，哪家的產品在能夠通過銀行網點來去銷售。我的任務就是攻克銀行機構部領導，讓他選擇我們公司的產品。

我從去年十月就開始跟進這家銀行機構部領導沈總，這個沈總我已經和他打交道有兩年了，目前的狀況是臨近退休，不喜歡攬事。

對於送禮，小禮品他瞧不上，一直是被另外一家主要競爭對手A保險公司搶佔心智階梯，外加上A保險公司的領導和這位銀行領導是親戚，每年的合作總是A保險公司作為主流產品。

由於我長時間的軟磨硬泡，這個沈總才同意授權給我幾個客戶流量不好的銀行網點給我，我過去兩年就這樣勉強熬過來的。但是做什麼事情只要你肯堅持，就會有希望，成功是堅持出來的，這句話一點也不假！

時間進入到十一月份，我再次去拜訪客戶，發現機構部領導換成了新來的王總。側面打聽，我才知道之前的那個沈總提前退休休假去了，工作就由王總進行接手。這個王總是我們下面一個縣領導提升上來的，這兩天剛剛到任，於是我欣喜若狂。

換了新領導突然去拜訪，什麼都沒有準備不太好，所以我就回去了。我心想之前的那座大山終於搬走了，這下特么該我表演的時候了。

因為新的領導上任，以前原有的格局被打亂，這時候誰先搶佔客戶心智階梯，誰就掌握了今年開門紅合作的主動權。於是我運用雨總教我的《人情做透四招》和《三大思維模式》，開始對這個王總進行單爆做人情。

716銷售招數：麥凱66

在拜訪王總之前，我結合那天在辦公室看到的情況，還有側面打聽的情況，對王總的信息匯總：王總看樣子四十歲左右，偏瘦，偶爾抽煙，人樸實能幹，從下面縣裡剛剛升上來的。

於是第一次拜訪的時候，我帶了一包香煙過去。因為第一次正式見面先煙熏火燎探探底，如果上來就送禮顯得唐突，銷售主張清晰，那麼客戶就會模糊。

我：「王總好，我是小朱，剛才我來行里辦事，正好聽說咱們這邊同事說咱們機構部換領導了，人很能幹。我就特地趕緊過來了，一來看看咱們的新領導，二來我還年輕，想和領導您多多學習（說完遞上一根煙）。」

王總接過煙，然後我們寒暄了幾句之後讓我坐下來聊。我們就開始交流起來了，在這期間我也上了「麥凱66」。

那時候，由於我才學習麥凱66的時間不久，所以我都是用請教的方式去提問王總的。比如：王總，我聽說有一年你所負責的那個區域銀行保險做到了市所轄區域第一名，我在這邊都聽說了。請問那年您是怎麼做的，您是怎麼做的這麼厲害！

王總聽後很是高興，然後就掛著我噼里啪啦的一大堆就開始往外吐了。我在旁邊很是認真的聽，而且還隨聲附和著，整個聊天的環境很融洽。

聊天結束後，我和王總很輕鬆的握手離開，並說：「謝謝王總的精彩教導，真是讓我學到了很多，要不是怕耽誤王總您的工作時間，我都不捨得離開，改日我一定還會登門拜訪。」

716銷售招數：簡訊+送小禮物

自從第一次拜訪之後，我每周都給王總發送周末愉快簡訊。

通過見面對獲得的信息，我進行分析這個王總新升職。注意到他的辦公桌上空空的，沒啥擺件。《人情做透四招》中有一個招數叫做送小禮物，我想通過送小禮物給客戶製造驚喜。

於是我在網上市調了一個下午，最後選擇了一個大鵬展翅的木雕，果斷花了一百多塊錢上網採購一個，就是下面圖片上的這個：

有了第一次好印象，第二次在去拜訪便有了好話題暖場。見面寒暄了聊了幾句之後，我就拿出了我準備的禮物。

當時，我的送禮話術是：「王總，上次跟您請教，我是收穫真不少，我感覺您就是我學習的楷模。您跟其他人不一樣，和您聊天能讓我學到許多我不知道的東西，上次見您太著急，沒來得及準備禮物。今兒特地送您一個大鵬展翅，因為我看到許多成功的大老闆桌上都擺放這個，祝王總您事業鵬程萬里。」

哎呦，甭提王總多高興了。王總對我說：「小朱啊，你是太客氣了，你年輕有為，以後一定會比我飛得更高，哈哈……」

於是，我們的話題也就打開了，在這聊天的過程中，他不斷地詢問每年保險合作的事情，看來他是個幹事的人。其次和他聊天的過程中，他一直強調今年省行給的任務重，而且強調的次數還很多。

這下讓我一下子就抓住了王總的痛點，而且他還特地詢問了一下我們公司的業務情況，我也把最近幾年這邊的銀行保險市場大概給他介紹了一下。

第二次拜訪完之後，出來之後我把這一次的拜訪情況進行記錄，包括拜訪的時間、談話內容、王總的穿著等。

拜訪完王總，我通過打聽才知道，王總還沒有正式任命。於是我就開始分析，王總沒有正式任命，但是他現在處在這個位置就有這個權力，只有他今年做得出色了，他才能轉正。

怪不得和他聊天的時候，王總不斷地強調壓力壓力的，原來他是要出成績，那麼經過這麼一分析，我於是就推斷出他的痛點：考核轉正！

因為不出成績的話，他很難在這個位置上坐穩的，而且他是下面縣裡升上來的，新來沒什麼人脈，需要通過做出成績在同事和下屬中樹立自己的威望。

雨總說過一切成交都是因為愛，我們只有設身處地的為客戶著想，幫助客戶解決問題，客戶才會念我們的好，客戶才會信任我們，我們之間的感情才能算是慢慢建立起來。

我認為到了這個階段，與客戶的關係才算是進行到第二階段。我繼續分析王總的痛點，對於這次開門紅業務的合作，從各自需求本質出發分析：王總的需求在哪呢？

那就是考核通過轉正，而所有的這些就是基於有好產品+客戶滿意。而消費者的需求就是好產品+好的服務。我的需求就是高業績，其本質就是銀行支持我們公司的產品能夠旺銷。

運用本質疊加，要想滿足各自的需求，就要有好的產品外加好的銀行支持。

掌握這些資料過後，我開始利用雨總的《三大思維模式》展開進行分析。運用《提問思維模式》進行提問，具體如下：

1.公司產品的優勢是什麼？

2.公司產品的劣勢是什麼？

3.競品產品的優勢是什麼？

4.競品產品的劣勢是什麼？

5.競品產品存在什麼問題？

6.消費者選擇理財產品的標準是什麼？

7.消費者為什麼喜歡去銀行購買理財？

8.銀行理財產品的優勢是什麼？

9.銀行理財的劣勢是什麼？

通過寫寫畫畫進行分析，具體情況如下：

1、從自身方面做分析：

（1）公司產品相比較其他保險公司，收益高，操作簡單，銀行手續費高。根據市調得知，所有保險公司里，我們產品收益是最高的，而且相比較於其他保險公司的產品，我們公司產品的購買流程乃至到期手續辦理流程都是最方便的，這就造就了我們公司產品能夠給客戶帶來很多便利，使客戶對銀行的服務滿意。

（2）我們的產品已經獲得省行的支持，在新的一年開門紅保險公司合作產品名單里，我們公司產品也在合作範圍內，省行對我們公司產品也認可。

（3）根據市調得知，我們公司的產品在市場上廣泛受歡迎。在過去我們公司產品在其他銀行渠道銷量是非常可觀的，而且客戶購買到期以後，還會自願再次購買我們公司的產品，產品已經在市場上有很好的口碑了。

（4）我們公司的產品通過委託銀行售賣的手續費，在市場上還是有一定的競爭力的，可間接提升銀行保險業務的考核。

2、從競品方面做分析：

（1）今年受保監局政策的影響，多家保險公司的產品銷售受到了不同程度的限制，這其中就有我們公司最大的競爭對手A保險公司，A公司的產品不會在今年的合作範圍里。

（2）除了A公司外，其他公司的產品沒有我公司的產品收益高，而且在產品流程操作上，也沒有我們公司操作簡單。產品操作複雜，會給客戶帶來不便，降低了銀行網點的服務質量。

（3）競品保險公司的工作人員比我們公司人員多，在這方面我們公司處於劣勢，因為我們公司每條渠道只有一個人來負責。

2、從消費者方面做分析：

（1）消費者喜歡好的產品，他們相信銀行推薦的產品，所以銀行向他們推薦，他們便會購買。如果客戶能夠在這家銀行購買到收益最高的產品，那麼對銀行來說，客戶更加信任這家銀行，那麼客戶和銀行的信任關係會更加緊密，客戶也許會帶來轉介紹客戶。

（2）消費者群體年齡層次不一，所以對產品的要求就是越簡單越好，給客戶帶來方便就是給自己帶來便利，也是間接提升銀行服務質量。

（3）由於產品好，客戶到期後還會在該銀行購買產品，有利於保留我們客戶，防止客戶流失。

716銷售招數：提供增值服務

經過一番分析，我做了以下幾件事情，具體的做法如下：

（1）通過這兩年的積累，我把目前這一區域的市場的保險公司的產品都做了一個清單，方便王總對本區域市場情況做一個了解，裡面包含保險公司名稱，產品，收益，合作途徑。當然了在這裡面我把我們公司產品收益高這一點用彩色標記出來，這不是為了激發我們產品優勢嘛。

（2）我把我們公司在競品銀行過去的業務情況做個統計，交給王總看，讓他知道我們公司產品在市場上的歡迎程度，有數據有真相嘛，讓他知道通過我們公司的產品，能夠實現他業績上的需求。

（3）我把每個競品銀行的營銷策略市調出來，然後通過效果比較，把業績做得最好的銀行營銷策略呈現給王總，隨時向同行高手學習，讓他對目前的局面做一個了解。

（4）為了解決我們人員少的問題，我細化了一下我平時工作內容。由於我在這行幹了有兩年了，也積攢了在工作中遇到的問題以及解決辦法。

當然我為王總做的這些資料，我是分了兩次拿給王總。第一次給王總送的是本區域理財產品清單和公司產品在競品銀行的業務情況統計，這麼做事為了讓王總更加的了解我們公司的產品。

通過送資料，我即獲得了和王總見面的機會，交流的多了對王總的情況會更加了解。這一次送資料，王總一直誇我說：「小朱，你真用心。」

在下一次我在去拜訪王總的時候，帶上了我市調好的競品銀行營銷策略比較好的策略給王總，再次給客戶提供增值服務。

通過我這一個多月的拜訪和攻心，王總已經決定在銀行30多個網點推我們公司的理財產品。但是我覺得做的還不夠，我就利用銀行開大會的機會，把問題列印出來，然後對銀行的每一位員工進行培訓，統一的銷售話術，並留下我的聯繫方式。

此外，我囑咐他們有問題直接打電話給我，我通過電話遙控指揮，這樣的話每一個銀行員工就成了我們公司的員工，這樣一來我們的人員少的劣勢就成了優勢了。

有了這些前期的充分準備之後，在開門紅的那天，全市三十個左右的網點全部開放出單。歷經一個月的銷售，我的銷售額達到1億+，團隊的業績有5個億。

開單的過程到這裡就結束了，我總結一下在銷售過程中運用到的716銷售招數：

1.麥凱66：運用請教的方式進行麥凱，了解王總的情況；

2.送小禮物：看到王總的桌面空空，給王總送禮一個大鵬展翅的木雕；

3.提供增值服務：給王總做了區域保險產品、競品銀行的營銷策略列印送給王總，讓他進行參考。

這就是我開單一個億的全過程，難嗎？

其實我感覺也不難，但是也不是那麼簡單。因為那段時間我每天早晨六點鐘醒來，然後晚上十二點鐘睡覺。雨總說過以創業者心態去打工，我就是用這個心態去工作的。

只有我們豁出去干，大膽去用《三大思維模式》，把自己當成老闆的角色，不要把自己當員工。只有我們設身處地的為客戶客戶著想，找到客戶的痛點，運用《三大思維模式》為客戶解決問題，讓客戶省心，這樣一來和客戶的感情就逐漸積累下來了。

當然，這一系列的都列不開一個冠軍級的習慣，假如當初沒有堅持發簡訊，沒有堅持用《三大思維模式》去解決問題，沒有堅持去市調，也就不會有現在的一個億，因為這是一套組合拳。

直到現在我才明白雨總為什麼每天讓我們寫總結，每天讓我們去背誦，每天去學習。因為這是在培養我們一個冠軍級的習慣，保證我們以後出手就能隨心所欲，威力無窮。

在716團隊，最大的感受就是我很幸運，因為我是加入716團隊的受益者中的一員。雖說現在學習的《三大思維模式》的學習我處於一個熟悉階段，但是我切身感覺到了自身發生了潛移默化的變化，具體變現為：

1、熱愛學習了。晚上會在自己規定的時間段內進行學習，這是我以前所沒有的習慣。現在家人也習慣了我這種每天的固化習慣，真是打心底為自己擁有這個習慣而高興。

2、熱愛思考了。每天都要經歷各種形形色色的事情，以前遇到問題二話不說直接憑感覺去解決，結果時好時壞，導致家人和朋友都說我做事毛躁，不考慮細節，做事沒有結果。

而現在遇到事情不一樣了，遇到多而雜的事情，我運用艾維做事法一個一個去解決；遇到難題我會首先想到運用《三大思維模式》，先找出最主要的問題，然後逐一解決。現在做事也不急躁了，也有結果了。

3、家庭和睦了。剛開始加入咱們團隊，我媳婦不理解不明白是幹什麼的。後來經過我不斷地給她講解，她也就對我不管不問，直到後來每天我有時候向她分享我們團隊的學習內容，她感覺挺新穎的，而且她也對的看法表示認同，認為我每天在充電，現在每天到點督促我學習！

4、變得更加自信了。隨著學到的知識越來越多，做事情也越來越有條理性，對做事的把握性也越來越大，現在自信心也逐漸豎立起來了。這對我非常的重要，因為自信心使得我的其職業發生了變化，有勇氣去擔當更多的責任，膽子也變得越來越大，對事物的恐懼在逐漸減弱。

我相信換做咱們團隊里的有些大神，可能會比我做的更好，只要我們每天不斷的去學習，把學到的知識學以致用，我相信下一個億就是你！

時間也不早了，今晚的分享到這裡就結束了，說的不好的地方還請大家多多擔待！最後祝大家身體健康，工作順利。

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