另眼看山東：解析十大矛盾 讓高溫市場重回理性思考！

調研山東市場，給我們帶來的無非是地區用肥特徵、地區作物種植與地區農業發展趨勢的一個判斷。隨著近年來中央一號文件對於農業、特別是節能高效農業的提倡，山東市場已經走在前列，成為了一個值得去深究的對象。

人們常說，政策在中國市場的導向作用是決定性的。毋庸置疑，現在的中國肥料市場，往大了說就是農業轉型的一個縮影；往小了說，也是無數大中小企業力爭在洪流中分一杯羹的激烈現狀。無論是種植區域的調整、種植方式的革新、種植理念的更新、種植經驗的變異與傳承，山東市場都為全國市場提供了一個很好的素材與學習樣本。

一、我們為什麼要調研山東?

總體來說，山東這兩年發生的變化正是整個中國農資市場變化的一個縮影。

山東省耕地面積約1億畝，化肥年需求量1600多萬標準噸左右，佔全國化肥需求量的十分之一。全省化肥生產總量約1700多萬標準噸，總量供大於求，氮肥產大於需，而磷、鉀肥需要省外調入和進口彌補。春季化肥需求量在500多萬噸，約佔全年的1/3，主要以小麥追肥和棉花、花生的播種底肥為主；夏季用肥不足1/3；秋季銷量佔全年的1/3強，主要以冬小麥底肥為主。從2016下半年至2017上半年來看，山東化肥市場整體表現平穩運行態勢，價格受國際市場、原料、產能過剩的影響，市場平穩運行。

然而就是這麼一個相對穩定和成熟的市場，為什麼我們還要去研究它呢？

調研山東市場，給我們帶來的無非是地區用肥特徵、地區作物種植與地區農業發展趨勢的一個判斷。隨著近年來中央一號文件對於農業、特別是節能高效農業的提倡，山東市場已經走在前列，成為了一個值得去深究的對象。

人們常說，政策在做中國市場的導向性是決定性的。毋庸置疑，現在的中國肥料市場，往大了說就是農業轉型的一個縮影；往小了說，也是無數大中小企業力爭在洪流中分一杯羹的激烈現狀。無論是種植區域的調整、種植方式的革新、種植理念的更新、種植經驗的變異與傳承，山東市場都為全國市場提供了一個很好地素材與學習樣本。

從最初的尿素打天下開始，山東的氮肥企業就不斷地在開創革新。從山東開始波及全國的肥料熱，底肥加追肥的施肥模式一度風靡各地，直至現在依然是大部分地區種植作物的主要施肥模式。抱著資源而不死守資源是老一批肥料企業的生產經營理念，例如魯西，依託尿素，從一到多，發展到現在的科研、裝備、化工綜合一體。

風吹總會有草動，而山東市場的嗅覺，總是那麼靈敏。在肥料進入大水漫灌時期，造成水資源和肥料資源雙重浪費的大發展時代，一部分山東肥料企業諸如金正大等，逆勢而為，居安思危，也就造就了現在的山東地區節水滴灌技術與設施農業在全國的領先水平。

不斷地追新、創新也是山東地區肥料市場的一個表現。當大家在玩尿素的時候，有人開始玩複合肥，當複合肥成為潮流的時候，又有人開始把水溶複合肥推向市場，並順帶把一整套設施推向市場，這不算完，當政策上開始鼓勵節水農業的時候，「外敵入侵」的特肥又掀起了一陣熱浪，於是，以眾多山東企業為代表的新型特肥企業橫空出世，同時眾多傳統老牌強隊也開始增加對特肥的關注，可以說在創新和追新上，整個山東市場又都是無比開明和嗅覺靈敏。

回望2016年的山東肥市，行情難以用「好」來描述。上半年的尿素不斷在平淡和走穩之間徘徊，直到十月之後才有反彈，秋季二銨市場平淡，複合肥市場則逐漸活躍，但大部分為前期積壓活躍，市場疲態凸顯。但是也就正是在這樣的一個市場上，電商平台的第二輪發展、服務平台的建設、新農商的不斷變異、共享資源平台和合作社不斷湧現，以至於連筆者都不得不相信中國肥料看山東這句名言了。正因如此，山東肥料市場才能夠在全國市場實體不斷萎縮下滑的情況下，依靠新的產品、概念和營銷模式，成功的帶回了實體企業的魂兒，反過來倒是幫了傳統模式一把，在現在的山東市場，沒有最新，只有更新，對於肥料來說，這是好事又好像是掣肘。

今年的山東市場，其實筆者知曉的並不太多，資料很多但未整理完畢，只從部分談話中可以回想起山東部分地區的企業和經銷商對於市場的看法。有人悲觀就有人積極，這是毋庸置疑的，在經濟作物區的山東部分縣市，與部分大田作物的農民想法也不一樣，同樣，施肥理念也不一樣。當筆者走在臨沂的花生地里的時候，看到的是機械化帶來的高效和暫時難以克服的問題，然而當走在莒南的蒜地里時，卻看到成捆的蒜薹被扔在地上無人問津，一片唉聲嘆氣卻束手無策。當你走在農貿市場看見各個門市在熱火朝天的運貨的時候，你想不到其實他們都是一家大經銷商聯盟在合夥發力，當你走在蘭陵的雨中，隨意走去一家門市，卻未曾發現有人前來詢問。其實他是不看好零售商，只願一心做好自己的經銷商。

各有各的活法，各有各的心思，縮小了就是山東市場部分地區的寫照，放大了又何嘗不是全國市場的一個剪影呢？

看問題，既然能看見好的一面，那麼就要善於找出不好的一面，或者說是不樂觀的一面。相對於山東市場來說，無論是轉型的力度還是經銷商，大戶，各類型企業的轉型方式，都有待考證，時間是最好的證明，在這幾年的轉型升級中，山東市場的矛盾也在凸現出來。

接下來，本期專題將用幾個關鍵詞和短語，來對現在的山東市場加以概述，去找出個榜樣基地發展的問題、優勢和新出路。

二、山東市場「十大矛盾」

有矛就有盾,這一相互依存並可以相互轉化的因素，無時無刻不在左右著山東乃至全國的農資市場，成本與產出、轉型與困惑、人工與機械等一系列的矛盾決定著山東市場大田與果蔬作物的每一季輪迴，接下來，我們將用十大矛盾來詳解山東農資市場的明與暗。

1

增量難VS需求大

增量，當然是每個企業的願望。

但是即便好市場，增量也何其難！因為企業格局已定，市場份額即便波動也是此消彼長。

只是頻頻加碼的增量，市場吃得消么？

山東當然是一個很好的市場，幾乎每個企業說起來都是：傳統農業大省，經作面積佔比大且集中，區域優勢明顯。種植技術、種植面積、種植水平，以及消費者對複合肥以及新產品的認知度高，是長江以北的標杆市場。

過去大家說「得中原者得天下」，而在農資界大家信奉的是，「打開山東市場就打開了全國市場」。山東在農資界的影響力可想而知。

這樣的福地，自然引得各地群雄爭相來齊魯爭鋒。

儘管江湖多嫵媚，但是現實卻是山東的肥料主導品牌還是山東的大鱷，而更多企業已經不在尋思與這些大企業正面衝突，試圖在更細分領域崛起。這個，自然是市場博弈中最高明的一種落子方法。諸如佳宜、眾德在摻混肥上發力，海狀元、恩寶、明月在海藻肥上生輝，農大、拉多美在腐殖酸、黃腐酸上加碼，還有住商、瑞豐、阜豐等等企業都在功能型產品上大放異彩。除了國內企業環伺，還有恩泰克、龍燈、SQM、海法等等外企虎視眈眈。

市場很大，企業更多。

那麼問題來了，新企業慢慢蠶食，老牌強勢企業在鯨吞，中型企業在發力，市場需求的蛋糕就這麼大，且零增長要求逐年迫切，每個企業都想增長，如何完成增量？

我了解到部分企業上半年增量並不很理想，有的是企業的自我戰略調整（自發減了常規產品的量，增加了新品以及利潤產品的量，這樣總的算下來，雖然沒有增量，利潤率卻增加了）；有的卻真的減少了。當然這個也和山東當地的情況有關，包括乾旱，包括農作物價格，包括市場自身的減量。

那麼，在這樣的情況下企業如何做？

史丹利銷售總監韋凱表示，很多企業在山東上半年的業績都在萎縮，這個是行業性的。今年史丹利也在改革，內部推行管理會計打通產供銷各環節，外部調整產品結構以佔市場份額為主。

對於剛進入山東市場三年的拉多美而言，增量的壓力顯然沒那麼大，拉多美山東大區總監饒勇表示，拉多美就是要將最好的產品以最適合的價格給老百姓。

而心連心的尿素和複合肥團隊合并後，其今年在山東的增量卻比較理想，不知道是因為兩支銷售隊伍的合并，還是在膠東的增長。心連心魯東大區張英哲認為，「從目前情況來看，過度營銷，不注重產品研發和升級的企業越來越難，品牌力、產品力、營銷力等組合發力的企業發展勢頭強勁。」

有經銷商說，企業頻頻壓庫存，經銷商壓力很大。然而大多數企業都是，你若不行我就換。現實情況卻是，有部分經銷商存量過多，短期內根本無法消化。而存量能否激活也考驗著企業在市場上的活躍度。

2

轉型難VS堅守不易

儘管大家都知道這是個很好的市場，但是，企業在繼續發展上，也遇到了很大的困難。促銷、動銷效果日趨減弱；農產品價格不高，大田作物區投入積極性低；天氣乾旱，勢必影響後期的投入；果蔬區品牌混戰，品牌辨識度不夠高，如何提高產品的適應能力……

對生產企業而言，山東地區作物多樣，區域個性強，很難在全省執行相同的區域政策。對於經銷企業而言，品牌更加多樣化，如何保持自己的優勢，如何改產品也是難題。

是轉型？還是要繼續堅守？

有企業選擇堅守，更多企業選擇轉型。

首先是產品的變化，隨著近兩年旱情明顯，估計抗旱肥可能銷量會增加。除了原有的一些有抗旱肥的企業，如紅四方等企業。據芭田華北營銷總助胡功貴透露，芭田秋季也將推出更高效的產品，包括含有鬆土保墒功能的新品引領市場。

而隨著節水、精準施肥理念逐漸深入人心，水溶肥、液體肥的銷量也會增加。節水農業勢在必行，除了政府的引導之外，企業也要做好準備，別等水溶肥的格局已定的時候，再去挑戰「風車」。

當然產品上還再向細分領域、功能型產品轉型。

企業也在專註作物，金正大通過提供作物的全程營養解決方案，達到服務用戶的目的。從去年開始，在各地的「高產王中王」評選也在用戶中掀起了種植技藝比拼的熱潮。除了傳播品牌之外，也將好的種植技術傳播給更多的人。

同樣是本土的企業，脲甲醛工藝代表的住商肥料也在積極豐富產品結構。住商肥料北方部部長張同磊介紹，住商做了「兩高」的產品拓展，一是價值更高的產品，利用住友商事的全球資源，引進了高端的進口系列產品；二是性價比更高的產品，針對大田、大蒜等作物，推出系列新產品，幫農戶降低投入成本。

產品要跟得上步伐，及時更新換代，產品如何去革新，更好的適應作物？拉多美山東大區總監饒勇說得實在，老百姓要求品質好價格低，廠家想的是成本低，產品有利潤。老百姓和廠家之間的要求總是矛盾。肥料行業從開始到現在，產品一直是一個台階一個台階往上走的。對於拉多美而言，就是要將最好的產品以最適合的價格給老百姓。

而另一方面，企業都更加註重服務。

通過服務體現產品的價值；整合企業自身和社會的服務力量，通過服務實現對農戶的增值。

史丹利銷售總監韋凱表示，史丹利目前在幫助經銷商實現公司化運行，加強團隊建設；從賣化肥到服務農戶轉型，首先會先從機械化、農化培訓等方面入手。

也有企業高管認為，你覺得目前困難，是因為你的創新還不夠，還沒有趕上當地的發展，沒有趕上當地的變化。別的企業都在找方法，你自己在原地踏步、埋怨，怨得了誰？

在企業向產業鏈兩端延伸、服務的時候，你還在悲守穹廬，將復何及？

心定，腳動，就能畫出夢想的圓。

3

土壤問題叢生VS低效施肥方式

今年土壤健康這個詞非常火熱，耕地土壤問題頻發，對農業生產造成嚴重的影響。山東作為糧食大省，經濟作物主產區，也沒有逃脫土壤退化的結果。

在《山東省耕地質量提升——土壤改良修復實施方案（2016-2020年）》中也曾表述，土壤酸化、設施蔬菜地退化和土壤重金屬超標是山東近幾年凸顯的新問題，發生面積比較大，對農業生產影響較大並呈進一步加重趨勢。土壤酸化主要集中在膠東地區，行政區包括青島市、煙台市、威海市、日照市的全部縣（市、區）以及臨沂市的部分縣（市、區）。

山東是全國設施蔬菜優勢主產區之一，全省大部分地區設施蔬菜地由於多年連作、超量使用化肥、土壤消毒、不合理灌溉等原因，致使耕層土壤出現次生鹽漬化、板結、土壤微生物區系失衡和土傳病害加重等現象。

濰坊寒亭的大姜種植面積較大，但是基本上每個大姜棚內土壤的表層都是青苔叢生；安丘種植結構多元化，除了姜、蔥，各種果樹種植面積也較大，當地一個農戶的果園，土壤已經種不出什麼作物，種什麼都是死……總之各種土壤問題的案例舉不勝數。

大姜種植區農戶大多要用氯化苦熏地，不熏地就會有很多的土壤病害，這種方法治標不治本，每年熏地帶膜就需要2000元左右投入。因為土壤問題嚴重，必須殺除土壤中存在的病菌，否則影響作物的生長，健康的土壤不會出現這種情況。很多企業現在也都已經意識到調理土壤的重要性，像青島海大生物也是提出作物全程營養、土壤修復，這個方向絕對是正確的。

土壤是作物生存的根本，沒有健康的土壤，怎麼生產健康的農產品？

從主觀來講，真正的罪魁禍首應該是低效的施肥方式，不精準，大量施用化肥，偏施氮磷鉀，不注意補充中微量元素，不注意補充有機質，造成土壤營養失衡。在主要的經濟作物區，像設施蔬菜集中區，還是以沖施肥為主，大水漫灌，肥料投入多，但是真正被吸收的養分有限。

農戶也知道土壤問題嚴重，需要大量施用有機肥，但是高質量商品有機肥的價格還是居高不下，堆漚的有機肥倒是便宜，卻也有不少缺陷。據了解，安丘協戶村，五年前用雞鴨糞做有機肥，現在基本上沒有人去用，但是過幾年還是會用雞鴨糞，為什麼會出現這種變化？大姜值錢了用點好肥，不值錢了就用點便宜的。

在走訪市場期間，我們也發現安丘、濰坊、棲霞等地的農資銷售基本上在向新型肥料轉變，比如海藻肥、微生物肥料、中微量元素肥料等，這些產品效果當然已經受到農戶的認可，可以說肥料市場已經從產品結構上有了逐漸的改變，但是土壤問題真的只是產品的原因么？我們現在一直在倡導土壤健康，如果施肥方式、施肥理念還未改變，還是盲目的大投入，不科學，不合理的施肥，即使再好的肥料產品，也最終會走向一個結果。

4

機械程度低VS人工成本高

在山東地區，糧食作物的機械化一直走在全國前列，基本能夠達到90%左右，像小麥基本實現了全程機械化；玉米機械化也在逐漸完善。而經濟作物的機械化水平則相對較低，據相關研究報告中指出，山東省經濟作物機械化水平只有58%，其中機耕佔比1/3，機播也佔到1/3，機收幾乎為空白，也就是說經濟作物的主要環節機械化水平還很低。

按照我們的思維，在經濟作物主導的區域，效益會相比大田更高，機械運用應該是更為普及，但是相反，山東經濟作物區的機械化程度卻不高，為什麼？

當經濟作物種植達到一定規模後，像一些基地或合作社，也會採用機械化的操作，以降低投入費用。例如馬鈴薯在整地、種植、田間管理、收穫，部分階段會使用機械作業。但是規模化的種植相對而言，還並不是普遍現象，種植面積較小，且分散的情況下，機械化操作就有了局限。當下的小農經營基本上還是以手工作業為主，勞動強度大，生產成本高，而且效率相對較低。

此外，壽光及周邊的蔬菜種植，以及安丘、昌邑、寒亭的大姜、大蒜，煙台棲霞等地的蘋果、櫻桃，並未引入過多的機械化作業。一方面，種植設施條件不允許，像濰坊寒亭、昌邑、安丘的大姜種植，多是4米—5米棚，空間有限，除了前期整地時用機械，後期的管理及收穫均以人工為主；而煙台棲霞等地的地形主要是山地，地理條件成制約因素，像在其他地區可以施行的機械化打葯，或者國外的機械收穫等機械化作業都不可行。機械化採摘與機械化施肥都受到地形的限制，多是以散戶為主，不成規模也沒有必要開展機械化作業，這就需要大量的僱傭人工。

但是我認為，也不是絕對的不能使用機械，或許近幾年興起的航空植保可以為山區的果業打葯帶來一定的便利。

與機械化程度低相對的就是人工成本高，尤其是在膠東的經濟作物區！

大姜種植機械化作業只是在前期的整地，中間的種植管理多是人工為主，收穫期也需要人工一顆顆的挖掘，平均下來一個人工每天就需要200元的費用！

董愛亭在濰坊一個鄉鎮開著兩家農資零售店，家裡也種了幾畝大姜，平時沒時間管理，只能僱用人工，一小時的人工費就達到20元，日漸增長的人工費讓她感覺到種植的壓力！

棲霞60多萬畝的蘋果種植，雖說散戶為主，但是也有一些果農，每到套袋、採摘時期就需要僱用人工，每個人工一天大概200元左右的支出；櫻桃收穫季節，僱用人工採摘櫻桃一天也需要200元。

而且顯然在這些經作地帶人工需求量大，當地勞動力不足，每到收穫季節總是會從山東其他區域，甚至河南搭界區域聯繫人工，這樣一來成本就更高了。

很多人都說因為地形、種植模式，不方便使用機械作業，但是日漸增長的人工支出成本，真的要考慮一下適宜的機械化發展。條件制約不一定意味著機械化的不適用，因地制宜的發展機械化的作業模式，是值得深入探究的！

5

農資投入穩中上漲VS農產品價格大起大落

近兩年，不斷有農產品滯銷的消息充斥在各大媒體終端，我們在同情農戶之餘，更是預見了相關農資產業的發展態勢。因為農產品價格的波動，直接影響著農資銷售。

農產品價格低廉正在衝擊著本就低迷的市場，正如一位長期堅守在一線的業務經理所說，「我們都在看現在農產品的價格怎麼樣？價格漲了我們也能賣的好，價格不行的話，我們也受直接影響」。

據了解，今年山東區域，蘋果、西瓜行情還算可以，蔬菜除了西紅柿等少數幾個作物外，其他的農產品價格基本上是下滑的，比如土豆、大蒜、大蔥、菠菜等。

農戶自己也會算賬！

一個是農產品價格真正的反映在市場收購環節，憑藉多年的種植經驗，今年的收購價格比以往要低，那麼農戶就不捨得投入了；再者農戶認為今年的價格不行，比如濰坊昌邑、寒亭等地的大姜種植，今年面積又增加了，幾近翻番，農戶就能夠敏感的感受到今年的大姜價格不會太高，所以在農資投入上就顯得不那麼「闊綽」。比如200元的套餐，在行情好時，農戶會問有沒有更好的產品，而一旦農產品賣不上價時，他們就會找更便宜的。這就是現實，也無可厚非。

山東濰坊寒亭種植大姜面積達到15萬畝左右，據聞2010年大姜種植戶能賣到10元每斤，當年的農戶都賺了一大筆，而今年收購的大姜都是去年儲存的老薑，收購價也維持在2.3元左右，總體來說也是賺錢的，只是多少的問題。而今年種植面積劇增，誰也說不準明年此時的大姜是什麼價位，但是農戶能感知絕不會比今年高。

農產品收益波動幅度大，但是農資產品的平均投入卻是穩中有增！

我所說的農資成本的上漲，不單指某一個品類的上浮，而是綜合來講，農戶在農資產品的投入上總體是呈上升趨勢的。經濟作物本就比大田作物消耗的農資產品多，而且比大田作物所施入的功能性產品也多。

此外，農資價格的上浮，不僅僅指的是廠家生產成本的提高而反饋在市場上產品價格的漲幅，更多的是產品迭代，產品多了，在農作物管理上有了更多的選擇。功能性肥料越來越受歡迎，像水溶肥、微生物肥料，複合肥（普通複合肥、硝基複合肥）的市場整體上是下滑的，相反功能性肥料佔據了更多的市場，並且根據國家的政策，業內甚至提出替代大肥。這些火熱的產品價格比之複合肥投入是增多的，總體來講，農戶在農資的投入上是呈增長趨勢的。

農民種地的成本是在抬高的，想當初從農家堆漚肥到碳銨到尿素到複合肥到再到如今賣不上價的農產品，能給他們帶來什麼經濟上的回報？

農業搞得好像是押寶，誰也說不準來年哪個農產品市場好，哪個農產品會滯銷，沒有引導性的種植，有大賺的機會，也有賠本的風險。種植結構與市場需求不均衡發展，農產品價格波動大，農資行業也因此受到連鎖反應。

6

經銷商抱團求索VS逼死零售自立為王

面對當前激烈的市場競爭，跨世紀前後開始自立門戶從事農資經營的老一代經銷商，不能不陷入了極大的茫然、被動和無奈。路在何方？面對激烈的市場競爭，老一代農資人陷入茫然。

農民為了增產，搶化肥曾在全國不少地方頻發，國產複合肥起步頭十年基本上是一直供不應求。這種供求關係，讓農資經銷商養成了坐等上門，躺著數錢的「霸商」陋習。常常是賣斷貨，調貨買貨都忙不贏，沒有競爭，不用競爭照樣可賺大把鈔票，憑什麼還用叫賣？還像貨郎一樣走街躥巷？用不著！所以，當時的守株待兔式經營是可以理解的。

然而，從2010年前後開始，大量的複合肥項目上馬，市場瞬間從飽和演變為嚴重過剩！在這種情況下，各廠家商家都使出渾身解數，廣告轟炸，渠道延伸，做活動，搞促銷……狼來了！行情變了，別人的營銷手段不斷出新，吸引了買家；別人的網點延伸下去，實現了源頭攔截；別人通過海量的廣告和信息傳播，讓產品打出了知名度，你卻固守老黃曆，沿襲老辦法，你的市場份額不被別人搶走，那才是怪事！

再說，一個小門店，夫妻小倆口打理就夠了。除了騎輛破單車或摩托車下鄉，介紹一下複合肥與磷肥、碳銨、尿素的區別，講解複合肥料養分全面，能滿足作物對氮磷鉀的全面需求，做一些宣傳發動，找幾個關係好的農民率先試用，種幾塊示範田，就得啦。賣肥料不像賣家電、電腦那樣，離不開售後服務。所以，用不著專業的農化員、業務員，更用不著聘請專業會計和出納員，夫妻兩人操辦足矣。

如今，肥料廠家、品牌多了，品牌優勢、產品優勢、土壤地力條件、作物對不同肥料的適用性，加上新技術、新工藝、新品種不斷推出，沒有技術員，沒有全面掌握農學知識的農化員，要向消費者說清楚這些，夫妻倆恐怕是不堪勝任了！市場對肥料的總需求量大體是一致的，別人有業務員、農化員在跑市場，做銷量，蠶食並瓜分市場份額，你沒人做這些工作，市場能不萎縮？有的新生代農資人，不光配備了專業會計、出納、倉儲人員，有的還聘請了籌劃企業發展的專業人員，謀劃業務開拓和事業發展，專業分工越來越細，工作做得細緻深入。更精明的新生代農資老闆，還採用骨幹持股或全員持股辦法來激勵員工，抱團發展。人家是集團軍衝鋒，你淪為散兵游勇。夫妻支撐門面，眼睛死盯著賺到手的鈔票，「肥水不流外人田」！而且，不少人已步入百萬千萬家財的行列，有些人滋生了小富則安、不思進取的心態。如此懸殊的力量對比，還想「坐」享其成，穩坐釣魚台。

在記者走訪的臨沂下面的一個縣，有一位做的比較大的經銷商，年銷售額基本上在一千到兩千萬之間，但是，這位經銷商並沒有繼續做大的打算。按照當地實情來講，做大與做強是不一樣的。做大意味著你的份額可能會佔有一定的比例，但是做強則意味著你不只是一家農資經銷店在奮鬥，你還可以團結周圍更多的人一起做。聊天中記者問了這位經銷商有沒有向下游擴展的意向，他的回復卻令人大跌眼鏡：我為什麼要帶著零售商一起玩？我現在控制他們遊刃有餘，他們不會做大的，也威脅不到我。針對上游廠家，也因為這個經銷商代理的產品多且重點種類產品量大，也形成了日趨坐擁自大的趨勢，廠家也不敢拿他怎麼著。採訪結束之餘，陪行者告訴記者，這老頭在城裡還有兩個農資店，搞零售的，都是他女兒女婿在做。自己做最大的經銷商，還控制著、做著零售商，真可謂全面開花，盡全力保住現有的局面。可是這樣的保守，真的能為你守住半壁江山嗎？

在走訪市場的過程中，發現不少老一代經銷商，儘管賣了十多二十幾年肥料，但轄區內耕地多少？主要作物品種和各自的用肥量多少？總銷量和各區域銷量分別是多少？增量的潛力和掉量的原因在哪裡？一問三不知的老闆有的是。問及新配方、新型肥料、新技術、新工藝等等，問及所在市場俏銷產品與配方，種植戶對產品的需求、服務需求，問及種植技術和競品情況等等，含糊其辭，甚至摸頭不知腦的人也不是個別。

同樣的一個地區，在臨沂市農資市場，記者找到了多年的老朋友、臨沂市海豐植保的朱清海老哥來了解到底現在的山東農資經銷商是怎麼想、怎麼做的？朱總也不見外，上來就告訴記者，現在海豐植保的做法就是兩個合作：內部管理實現品牌合作，外部與零售商形成聯盟合作。怎麼說呢，其實很簡單。對內合作，就是實現員工管理責任落實，每個員工負責那些品牌要搞清楚，是誰負責的就負責到底，每天彙報記錄，產品有多少、賣多少、賣給誰了，哪些產品賣得好等等，從原來的從不開會到現在的每天一會，海豐植保堅持了半年，成效卻逐漸顯示了出來，截止今年上半年，營業額又比去年同期增長率大半。對外抓團結，是海豐走向強大擴軍之路的重中之重。如果說抓內功修鍊是閉關憋大招，那麼對外搞聯合絕對是要搞大事情的節奏。從前兩年開始，朱總開始醞釀並實行這個計劃。聯合了當地十幾位零售商之後，朱清海搞起了經銷商、零售商合作大聯盟，共進退，拿出一部分資金來做擔保基金，這樣把原來屬於自己下游的零售商提升到與自己平起平坐的股東地位，主動放低姿態來尋求更為廣闊的合作市場，這樣一來，就把整個經營風險平均分攤了，降低了運營成本和風險，提高了信息流通速度並且避免了同質化競爭，這樣一來，海豐植保在其他項目上例如無人機植保飛防上面就騰出手來了。

那麼這樣一對比，我們不難看得出，在山東部分地市，新老經銷商的思維已經存在著巨大的差距了。要麼聯合上下游攜手發展，要麼逼死下游自己做大。無論是怎麼做，經銷商這個環節始終是整個農資經銷範圍內最讓人頭疼也最敏感的一部分。之前曾有學者預言經銷商必死，取而代之的是零售商，呵呵，筆者就納悶了，經銷商怎麼到現在還不死？

7

大水漫灌VS設施農業

大水漫灌曾是何其壯觀。

目前我國農業用水量約佔全國總用水量的６４％，如果灌溉水利用率提高１０％至１５％，每年可減少用水量約６００億至８００億立方米。加快推進節水農業，是緩解我國水資源供需狀況日趨惡化的希望所在。當前，山東省農業用水約佔用水總量的65%，而且用水方式粗放，大水漫灌現象仍然存在，農業用水效益和效率有待提升。針對這個情況，官方給出的指導辦法是：

首先是抓好政策節水。實行最嚴格水資源管理制度，加快推進水權分配、水價改革、水權交易，形成節水獎懲機制，強化用水效力約束和監督考核，形成節水政策激勵倒逼機制。

其次是抓好工程節水。加快大中型灌區節水配套改造步伐，提高用水效率。新建工程必須滿足節水灌溉技術標準要求，推動改造一批現代化、生態型、節水型示範灌區。

三是抓好管理節水。推進農業灌溉用水總量控制和定額管理，加強灌溉排水實驗研究和成果轉化，實行科學灌溉制度，將節水灌溉與農機、農藝、農技結合起來和水肥一體化，提高水、肥、葯等利用率。

四是抓好技術節水。加快節水灌溉技術和設備的研發、集成和轉化，大力推廣管道輸水灌溉、噴灌、微灌等先進灌溉技術，加強信息化手段應用。

那麼說到這裡，大家也許會納悶，大水漫灌和設施農業有啥關係？OK，請問你計算過成本嗎？拋開不算錢的政策，剩下的節水配套設施、現代化示範灌區建設、農機、設備研發集成轉化、葯肥配套，哪一樣不要錢？在大田區施行節水農業，說出去是不是會被人笑話外行筆者也不清楚，但是在經作區搞節水還是很有必要的。

例如在山東的萊蕪，節水灌溉得到逐步推廣，噴灌、滴灌設施出現在田間地頭。從大水漫灌到節水滴灌，無數農民親身體驗到了高新節水技術帶來的好處。碧綠的葡萄藤，整齊的葡萄架，沿著葡萄藤根部敷設著一排排直徑約2公分的滴灌管，滴灌管上每隔30公分有一個小管孔在滴答滴答地滴著水。「原先採取大水漫灌的傳統灌溉方式，對水資源浪費太多，且對作物的給水效果並不好，耗時也長。多年來我一直在多方打聽更實用的方式方法。」當地農業負責人介紹，而正是水肥一體化技術徹底解決了他的顧慮和擔憂。

水肥一體化顧名思義，施肥和灌溉同時進行，只需要一個人將水閥打開，通過遍撒在地上的水管進行大規模同時滴灌，僅僅花費3個小時即可完成整項工作，用水量也可通過變頻技術進行調節，大約可節省3/4，微滴灌技術省水、省肥、省工、省時、還省錢。據了解，在萊蕪等經作區，像這樣的項目還有不少，項目實施運行以後，農業灌溉水保證率、灌溉水利用率和水分生產率將得到極大提高，同時，有利於優化作物種植結構，促進高產、優質、高效農業的發展。

相比之下，在山東大田作物區，卻依舊是大水漫灌為主。本來產量和賣價就帶不來多麼可觀的經濟利益，如果費大勁再去搞一套節水設施，完全是得不償失。所以，在山東，基本上算是兩套矛盾的體系互相咬合，要產量就要有投入，但是值不值得確實另外一回事了。

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本土企業堅守VS外資企業借勢入場

根據商務部最新數據顯示，2017年一季度，全國新設立外商投資企業6383家，同比增長7.2%；實際使用外資金額2265.1億元人民幣，同比增長1%。儘管中國經濟發展增速有所放緩，轉向中高速，但在這片擁有14億人口且人均GDP達到8000美元的發展中大國，長期向好的基本面不會發生變化，經濟發展的空間和潛力依然廣闊。可見「逃離潮」只可能是落敗者為自己找的借口。（筆者沒有消極評價曹德旺的意思）。

物競天擇，適者生存。那麼在中國經濟轉入新常態，深化供給側結構性改革等大背景下，什麼樣的企業能夠替代改革開放以來粗放式經營模式的外企，成為中國經濟發展「白銀時代」新的領軍者？

在筆者看來，中國市場對外資企業主要有兩大核心訴求：

第一，能夠推動中國經濟轉型。借力外資企業在技術、服務及其背後的理念上的領先，成為新的經濟增長引擎。

第二，通過與外資企業在產業鏈端的戰略性合作，可以提升本土企業在品牌、質量、效益乃至管理制度上的短板。

簡而言之便是，在未來的中國市場，能夠與本土企業在技術、服務等專業領域開展長期戰略合作，並在價值理念上實現匹配、融通與合作的外資企業，才是中國市場真正需要的公司。

山東市場，其實參照全國市場來看，一直都是一個標兵。在農資發展飛速的近十幾年，山東市場以及山東企業一直以來都是引領行業發展的重要引擎，無論是金正大、魯西還是史丹利金沂蒙等等，都是各個領域無可非議的領航者。然而筆者在觀察的時候發現，很多國外新型肥料企業，通過扶植山東當地代理商來進入中國市場的時候，許多都把山東市場作為第一站，而且大部分企業發展的都還很好。拋開廣東等地不說，在山東省立足的外企，無一例外都是深耕山東市場，那麼這樣筆者就疑問了，原來大家說的趁虛而入就是這個意思啊？難道是山東當地企業視而不見嗎？還是真的外來的企業會念經、更加了解山東市場呢？答案顯而易見是否定的。

那麼山東企業注意不到這些新興市場的潛力，任由國外企業來瓜分自己大本營的市場嗎？當然不是。作為山東企業來講，體量一般都比較大，以傳統大肥為主所謂的船大難掉頭，就是這個意思。也許你是複合肥巨頭、尿素壟斷廠家，但是當你做的越大的時候，就越難以針對某個個體來做出實質性的改變。當然，以特肥為例，許多生產特肥的外企，也許這輩子的命運都壓在這一個項目上了，集中全力發火攻擊，當然會取得不俗的成績，然而你要是希望一個特大型企業去調轉船頭、集中精力去和這個企業在特肥領域干仗的話，那就太得不償失了。所以，也正是抓住了這一弱點，許多新型肥料外企會選擇山東地區來作為自己的漢諾威去登陸，而且趨勢越來越明顯，無論是國內阻擊還是聯合做大，都不是長遠之計。既然這一個市場已經有了明朗的趨勢，那麼如何合理的去分配市場才是最重要的，就像洪水猛獸一樣，擋是擋不住的，只有合理的分流泄洪，才會讓新市場下的山東更加合理。

9

豐產VS豐收

時下，正是蔬菜瓜果大量上市的季節，但各地傳來的都是「豐產不豐收」的壞消息，畝產近萬斤的蔬菜產量不僅沒有給種植戶帶來增收的喜悅，卻因嚴重滯銷反而成了一塊心病。

當然，這並非是山東的個例，而是一個全國現象。但山東作為全國蔬菜大省，更是蔬菜滯銷的頻發地。從蒜薹、土豆、西瓜到萵筍、蘿蔔、洋蔥等，今年的滯銷蔬菜品種更多、滯銷範圍更大、延續時間更長、蔬菜價格更低。

為什麼會出現這麼多滯銷的蔬菜？有業內人士分析稱，農戶盲目擴種，種植面積激增，導致產量過剩；今年天氣好，溫度高，北方蔬菜提前成熟，南北方蔬菜同期上市加劇了供求矛盾。總之一句話，種的太多了，產量上去了，價格就下來了。

事情真的只是這麼簡單嗎？在「中國大蒜之鄉」——臨沂市蘭陵縣，我們卻找到了另一個答案。

今年，蘭陵縣大蒜種植面積達到33萬畝，蒜薹產量約4.1億斤，產量不可謂不大。但就是在這樣大的產量下，在別的地方扔水坑都沒人要的蒜薹，在這裡卻賣到了2.5一斤，最高收購價達到3.5元/斤。

為什麼蘭陵的蒜薹能一枝獨秀？「蒼山（蘭陵）蒜薹肥、脆、甜，辣味適中，色澤也好」、「蒼山蒜薹品質好啊，耐儲存，其他地方的蒜薹在冷庫里只能放到春節前，而蒼山蒜薹可以放到第二年二月底不變樣；而且蒼山蒜薹品相也好，長度普遍達到50—70厘米，其他地方的也就30厘米，又細又短。」不少收購商表示，品質好，耐儲存，蘭陵的蒜薹根本不愁賣。

蘭陵的蒜薹價格告訴我們，農業的種植，產量不是問題，品質才是關鍵。好品質的產品一定是不愁賣的。

市場的發展也驗證了這一觀點。從大田到經作，從蔬菜到蘋果，任何行業的低谷，只是普通產品的低谷，高品質、好口感的農產品仍處於「供不應求」狀態。

值得慶幸的是，越來越多的人開始認識到品質的重要性。種植戶不再一味地追求產量，而是以品質為種植目標；經銷商開始把目光轉向那些對作物品質有提升的產品，呼籲農戶「放下產量，要品質」。

那麼，問題來了，什麼樣的產品才算是高品質呢？產量和品質之間一定是「零和博弈」嗎？

什麼樣的產品才算是高品質呢？可能會有人鄙視這個問題，這還用說，當然是好吃的、健康的產品了。

沒錯，高品質是每一款好產品的基石，但能夠順利到達消費者眼前的環節（耐儲存，易運輸）也不容缺失。要不然，為啥滯銷的都是那些不耐儲存的果蔬呢？

產量和品質之間也並非都是「零和博弈」嗎？更重要的在兩者之間尋求平衡，既能實現品質的提升，又能實現效益的增加。否則，當以犧牲產量為代價的高品質不被市場高價接受（這種情況發生的概率很大），高品質就意味著低收入（產量減少，收入減少），市場將會頻頻上演「劣幣驅逐良幣」的現象，農產品滯銷的現象也會時常發生。

10

經作大省VS小戶種植

提起山東，第一時間想起的是什麼?

是棲霞的蘋果，煙台的櫻桃，萊陽的梨？還是金鄉的大蒜，濰縣的蘿蔔，壽光的大棚蔬菜？亦或是平陰的玫瑰，菏澤的牡丹？

其實，不管是什麼，山東給人的印象都是「經作大省」。作為傳統的農業大省，山東不僅是我國糧食和北方水果的主要產地，也是全國有名的蔬菜種植大省，生產十幾大類150多種蔬菜，約2500多個品種。

當然，山東「經作大省」的地位不僅體現在其瓜果蔬菜花的種植面積上，更表現在其先進的種植管理技術和完整的產業化布局。

作為「蔬菜之鄉」的壽光市，不僅在蔬菜種植、基地管理、病蟲害防治、種子研發培育等方面摸索出了前沿的種植技術。更是建立了以傳播農業技術為主的培訓學校和合作社，開展蔬菜生產技術培訓，向外輸出技術專家；建立蔬菜疑難病蟲害診斷網站，幫助外地農民應對蔬菜病蟲害，並通過遠程視頻網路開展網上培訓。

土地流轉在山東推進的很慢，特別是經作區，仍是以一家一戶小規模分散種植為主。在濰坊昌邑，大姜的種植規模以「5-15畝」為主流，幾十畝的大戶都很少。在日照五蓮，花生和小麥的種植規模也是以小戶為主。這裡主要是丘陵地區，人均不到一畝地，大戶基本沒有。

昌邑市眾興農業科技有限公司劉永奇表示，昌邑種植大姜已有多年的歷史，在這裡農戶種植大姜已成為了習慣，不管行情好壞，都是種植大姜，沒有改種和棄種一說。況且，這兩年大姜的價格一直不錯，農戶賺到了錢，更不會把地流轉出去。這裡很少有土地流轉，即使有也是戶與戶之間的租賃。

原因無他，小戶種植的效率更高。農業種植的規模效應是建立在「農業機械化」的基礎之上，在機械化還未普及到的經作上，規模越大，效率越低。

在山東，種植的很多作物都屬於勞動密集型產業，雖然部分工作可由機械代替，但大部分工作，如果樹的套袋、修剪，採摘，蔬菜的綁枝、採摘，澆地，打葯等，都離不了人工，且費時費力。十幾畝地的工作量已經達到一個家庭的極限，如果種植規模擴大，家庭勞動力不夠，就只能僱工，導致成本的增加。

此外，經作種植效益可觀，一畝地的收入遠遠高於土地流轉出去的費用，農民自然不願意把土地流轉出去，也是造成小戶種植的原因之一。

小規模種植是確實帶來了種植效率的提升，但也帶來了新的問題：分散的農戶缺少議價能力，「賣難」現象時常發生，收益難以提高。

如此看來，農業種植的規模化、集約化、品牌化發展和設施化提升方是產業優勢形成的關鍵。2016年，山東省通過並實施了《山東省蔬菜產業提質增效轉型升級實施方案（2016-2020年）》，通過穩定播種面積、優化區域布局、調整設施結構、強化科技支撐、培育優勢品牌、提高產品質量等措施，實現果蔬產業的提質增效和轉型升級，鞏固山東「經作大省」的優勢地位。

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