上半年營收同比增長35%，揭陽安優美靠改造服務體驗區「吸粉」

導讀

都說實體零售正在遭遇寒冬，但廣東揭陽的安優美連鎖卻在今年上半年營收同比增長達35%。在2016年經歷業績增長放緩後，安優美做了哪些改變來「扭轉局勢」？

CBO記者張釗

揭陽安優美連鎖是一家比較「年輕」的化妝品專營店。從2011年成立至今，目前，安優美已有5家門店，總經理翁凱凱計劃在今年下半年將再開1—2家店。

說起進入化妝品這一行，翁凱凱笑稱一切都是「誤打誤撞」。「我沒有想到能在六年時間內開店5家。」翁凱凱表示，早期想著多開幾家店之後拿貨資源更有優勢，再後來就是眾多因素推著自己往前走。「現在想趁著年輕，把化妝品事業做好。」

>>> 業績增長放緩下「求變」

受化妝品市場大環境不景氣的影響，安優美2016年系統年銷售額增長僅為15%左右。面對如此緩慢的增長，翁凱凱意識到必須要做出改變。

「揭陽市化妝品店那麼多，洗髮水、彩妝、護膚品在安優美（江南店）樓上的卜蜂蓮花和隔壁的屈臣氏都有，為什麼要進我這個店？比產品的齊全度，我們比不過屈臣氏，拼價格又拼不過卜蜂蓮花。如果還不改變，不做服務、不做差異化，我們根本沒辦法留住顧客。」翁凱凱表示。

如何改變？翁凱凱選擇先從門店裝修入手。據了解，從去年至今，安優美已經完成了大部分門店的升級改造，改造之後門店，不僅整體看起來煥然一新，還對店內的陳列區和體驗區進行了重新設計。「改造後的門店，在吸引進店顧客數量上明顯提升了，上半年營業額同比增長達35%。」翁凱凱表示，下半年對剩餘的兩家店完成改造後，預計今年年底系統營業額同比增長可達40%。

此外，在產品推廣方面，上半年除了將爆品和名品作為主推產品之外，安優美還根據不同的季節、月份，針對消費者的具體需求做了調整。比如，針對春天皮膚需要補水、夏天需要防晒的特點，分彆強力推出了悠芝美補水補水面膜、花皙蔻防晒霜、真麗斯素顏霜等產品。

>>> 改造服務體驗區「吸粉」

近幾年，在面對電商、微商的衝擊下，如何吸引顧客進店，是每個化妝品實體店老闆最頭疼的事情，翁凱凱也不例外。「現在，實體店與線上相比，唯一的優勢就是體驗和服務了。」翁凱凱分析，線上只賣出產品，有服務卻沒有體驗，實體店只有在服務和體驗上下功夫，才能與顧客產生黏性。

購買新儀器、引進好產品、改良護理手法——用這三步，翁凱凱將服務體驗區升級到了每一個新店中。

記者在走訪安優美（江南店）時看到，該店的服務體驗區大約佔了店面四分之一的面積。儘管當天下了很大的雨，但是在店內做護理的人數並未比平時減少。

翁凱凱很滿意對店內服務體驗區進行的升級改造。她表示，雖然為了打造體驗區減少了店內的SKU數，但是從目前的經營效果來看，這些都是值得的。「只銷售產品的時代已經過去了，現在銷售出去的產品，得讓顧客知道要怎樣做才是最好地合理利用。」翁凱凱強調。

據悉，安優美護理體驗區的調整，除了引進的一些新儀器外，還引進了新產品、優化了護理手法。店員在幫著顧客清理皮膚、做好保養和護理外，還教會教顧客如何搭配產品。「這些給了客戶更好的體驗，他們也願意為之買單。」翁凱凱表示。

>>> 自有品牌「前景」可觀

在產品供貨上，安優美還有著另一大優勢——自有品牌。得益於翁凱凱的丈夫在廣州經營化妝品工廠，安優美店內已有真麗斯、樂顏、悠芝美、卡迪奧等自有品牌。

據了解，真麗斯在上市之初，並不被當地消費者所接受。「一是對不知名的產品消費者信心不大，二是對產品功效推廣得還不夠。」翁凱凱表示，為了讓更多的消費者了解真麗斯，安優美採取了免費試用、買贈、甚至在無利潤的情況下銷售產品等方法，來加大推廣力度。

「我們對自己產品有信心，只有讓更多的顧客接觸產品、體驗產品，他們才會知道產品的功效，才會感受到這是好產品。」翁凱凱表示，真麗斯去年主打的素顏霜和今年主打的清潔霜，目前的市場銷售和反饋情況都不錯。

「目前，自有品牌在店內佔比達20%，從消費者的回購率來看，之後仍有較大的增長空間。」翁凱凱強調。

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