外貿「老司機」轉型為跨境賣家供貨，他眼裡的質量和品牌長這樣子

在眾多海外市場深耕運作的過程中，質量和品牌永遠是打開海外市場的萬能鑰匙，從研發、生產到質控把關，品牌的設立、推廣所涉及「雷區」該如何避免呢？

國外消費者對中國製造業毀譽摻半

近些年，隨著中國製造向高端市場的逐步演化，許多相對低端的製造產業紛紛轉向越南、柬埔寨、緬甸、孟加拉等東南亞國家，致使中國生產廠商不得不在鄰國全面擠進的低端製造之前逐步實現高端製造領域的有效過渡。

在深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官汪勇看來，雖說這種嚴峻的環境倒逼中國製造業積極轉型，但從實際層面而言卻讓中國傳統外貿企業腹背受敵。

汪勇解釋說，作為專業遊戲外設（遊戲鍵盤，耳機和滑鼠）等3C品類的廠商，其公司產品對技術方案、研發創新能力、上下流配套設施和工人技術素養要求較高，而玩具、服裝等品類在東南亞國家勞動力成本低廉的優勢下都可以有效實現攻克，且隨著國內勞動力成本的上升，中國部分生產服裝、玩具的廠商也逐漸失去製造優勢。

「基於當前中國整個外貿行業而言，傳統外貿企業要實現品牌化的路程還是非常艱辛的，與歐美一線品牌還存在很大的差距。所以賣家應在確保產品質量的前提下逐步實現品牌深化擴展。」汪勇說道。

面對單價利潤走低的外貿趨勢，中國的廠商開始重視產品的質量和品牌的構設，對於很多傳統外貿企業而言，他們試圖精抓原材料成本、研發成本和結構成本，以產品品質和品牌創新形成自己獨有的競爭優勢。

「質」造是廠商轉型的先鋒部隊

眾所周知，跨境B2C模式，直接對接終端消費者，省去了諸多流通環節，消費者真正買單的價格與傳統外貿模式下的價格比對是十分明顯的，且隨著國內廠商入駐跨境電商行業的滲透發展，B2C模式下的利潤空間是直接讓利給消費者的；而針對不同跨境電商平台而言，現如今亞馬遜、eBay、Wish等眾多跨境電商線上平台的市場價格實際上已經較為透明，而賣家真正需要提升的關鍵可能在於產品的質量、外包裝和服務體驗上。

在傳統外貿模式下，企業是無法直接面對國外終端消費者的，致使在海量選品的過程中往往面臨著嚴重的產品同質化現象，在線產品如出一轍、毫無新意。

「我們先前的主營業務是B2B模式，迫於內銷模式下的客戶應酬、應收賬款的困擾，2017年公司發展的重心開始向B2C轉移，獨立出一條新的運營專線開始為跨境電商賣家供貨。因為跨境電商真的存在很多選品上的難題，我們這些老牌的外貿廠商能夠很敏銳的抓取消費者和市場的需求痛點，及時對產品予以更革新。」

基於產品為避免同質化，實現訂單增長的強烈渴求，產品自主設計、研發成為產品進軍海外市場的推廣紅利。中國廠商都希望原創研發的產品在物理成本增加10%的情況下，能夠得到比常規成本更好的銷量，而一個新技術的產生會被同行業快速地加以模仿和應用，隨之而來的附加值也就不斷降低。

汪勇回憶說，在產品質量把控上，他很注重與跨境電商方案提供公司和上游原材料廠商的配合，較之先前看重付款方式、低價的取向相比，現如今公司運營更多重視的是第三方合作方的客戶定位，高低端客戶的需求是有所不同的，中高端合作方在產品質量、終端測試和後期反饋上所花費的心力是廠商所願意看到的。同時，在研發製造的把控方面，廠商應該學習國外產品生產製造的先進理念，投入高端、先進的機器設備代替人工生產，以提升產品質量的穩定性和正品率。

品牌是海外推廣的實用「通行證」

真正在國外建立品牌除了大疆、Anker這些已經名聲大噪的，中低端廠商自有品牌在國外的影響力度還有受各方面原因的影響。

對於品牌的創設，汪勇表示「首先，做品牌實際上就是一條不歸路，品牌並不是一投入就可以獲得產出的投資，這需要公司企業的領導高層在思維上較為統一，有創設品牌的動力和決心；其次，企業應該對自身品牌有一個較為清晰的認識，不該盲目的急於求成，應該對品牌定位和推廣有一個較為長期的規劃；最後，廠商應該具備用戶思維，對旗下產品的使用場景和使用人群有較為清晰的認知。」

品牌對於中國廠商而言是十分重要的，一個擁有自主品牌的廠商其控貨權、定價權相對自由，再者品牌在海外推廣過程中對選品細節、文案和美工的把握也較為熟悉，有利於商業品牌的推廣。

在海外推廣過程中，他建議廠商可結合海外推廣和產品體驗雙方面同時進行，在展會參與過程中也不應該局限於產品的展示介紹，而應該就企業自身的產品和品牌定位提供詳細的簡要分享，加深產品在國外消費者心中的品牌影響力。

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