2年燒掉2000萬到最終負債數百萬，他復盤總結的錯誤很多創業者都在犯

90%的創業在2年後都會倒下。

本文的主人公懷揣著對戶外的熱愛，加入創業大軍，他不屬於沒有任何工作經歷的大學生創業，他也不屬於完全切入一個陌生領域的創業。創業之前，他待過外企，學習過國外戶外旅遊怎麼做。也加入過國內互聯網公司，熟悉運營、策劃、銷售等業務。積累到一定程度後，正值移動互聯網崛起的時代，他開始創業。經歷了移動板房當辦公室，四處借錢發工資，融資時被投資人嘲笑後，公司逐漸有起色，平台商家發展到10000多家，但無奈變現能力太差，最終燒掉2000萬後還是關掉了項目。反思自己的創業過程，他總結了4點，很值創業者一看。

如今，他重新上路，開始做自己擅長的戶外大牌特賣。一個會員邀請制的平台，以戶外大牌產品為核心，服務於一小撮人。

最後，創業是一件高難度的事，慎之！

源起

我是李碩，小毛驢科技創始人。早在2005年，我在大學做慕士塔格峰協作過程中，面對著壯闊雪山有了一個簡單的念頭：「這一生一定要做一件很酷的事，就在戶外領域」。

06年，畢業後選擇中國戶外、自助游成熟消費理念人群最集中的廣州。業餘嘗試俱樂部模式，發現很艱難。這也是我最早期對「人均產出」概念有理解的階段。開始琢磨老外往中國偏遠地區拉，賺美金。旅行社也最願意，核心賺信息不對稱的錢。

次年初，幸運地加入一荷蘭公司，學著用老外的思維做事，我就這麼來到杭州。做段時間，發現離自己想要的越來越遠。同時老外消費收縮了，中國旅遊人群卻慢慢爆發了。

第一次投了簡歷，薪資降到1/3，加入當時很火的19樓，做旅遊板塊的運營、策劃、銷售。這階段對互聯網相關有了全新的認知和理解，從互聯網媒體的角度，去審視戶外、旅遊行業。

2011年中，不去做，機會越來越少了，我也離職。現實問題撲面而來，一邊找切入點，一邊開公司接賺錢項目。錢沒賺著，精疲力盡，這狀態不是我想要的。但能感覺到自己隨著成長，目標越來越清晰了。

2013年，當時的環境是都在講移動互聯網行業遷移，我也認為機會來了。最初的思考是這樣的：我要想在這個行業站住腳，就必須抓牢一個關鍵節點，就是戶外俱樂部。

按照當時時髦的叫法，每個俱樂部就是一個小社群，領隊就是引領消費者的意見領袖。如何建立聯繫，我需要一個和他們建立一個溝通工具，而這個工具必須是大家日常能相對高頻使用的。

恩，我要做一個俱樂部使用的互聯網工具。 再深挖離變現近的環節，行業里戶外旅行服務和裝備最有價值，遊記攻略類工具產品堅決不碰。裝備相關，就是戶外用品垂直電商類，戶外旅行服務相關，這個垂直領域沒有像樣的產品。

8264、綠野、磨坊也在做嘗試，很難，這個和基因有關，轉變基因太難了。要不然沒我什麼事了。目標範圍越來越小，越來越明確：那就是建立一個和俱樂部戶外旅行服務相關的服務工具。

解決什麼問題？什麼東西有吸引力，俱樂部本來就小不成熟，投入系統解決方案基本不現實，什麼網站、各種互聯網工具，都在並行用，那麼我就做一個系統工具，提升效率，降低其在互聯網方面成本投入的技術成本，再深挖背後的價值。越研究越深，原來這裡有個專業的名字叫SaaS系統. 現在很多人還沒整明白，你可以理解為現在，微店、有贊商城為商家提供的解決方案。

越深入越明晰，幹嘛那麼繞，我要直接去做我想要的公司：

專門服務俱樂部、領隊；

尊重領隊職業服務價值；

讓優秀領隊活的更體面；

引領中國更多年輕人融入戶外生活方式；

倡導社會責任，生態、環保、可持續發展理念；

激勵更多人踐行自己戶外夢想；

有自己戶外使命的互聯網小公司。

生與死

2013年盛夏，在杭州濱江一小區物業公司二樓的沿街陽台，簡單的鋁合金居然圍了一個辦公室，一有車路過，辦公室guang guang 響，兩個倉庫用的大風扇拚命吹，幾個人盯著電腦汗流浹背地拚命寫代碼。就這樣，我拉上認識了8年的兄弟鄭義，也是我第一個合伙人，（也是一個不離不棄的合伙人）。兩個完全不懂技術的人，帶著幾個小夥伴，就開幹了，想著創一家多麼牛逼、多麼牛逼的公司，它就叫小毛驢科技。真是初生牛犢不怕虎。

真虎啊！這個階段很感謝我的一個兄弟顏偉陽，在我發不起工資的時候，借了我10萬塊。這也是我的救命錢，不然也沒後面的故事。負債10萬塊，收入極少，每天感覺天要塌下來。

定義要開發了國內首家針對戶外俱樂部SaaS系統-驢管家。以當時的技術能力和資力，去開發這樣一套系統根本不可能。拿著SaaS系統的理念，干著建站的事情，不計代價地拿了第一個標杆客戶--深圳登協。我特別感謝深圳登協，為此當時的負責人老虎、馬嘯，還跑到辦公室里來，看完之後就簽約了，我很明白，他們看得不是我多牛逼，就是支持敢想敢幹的團隊，後面將壹基金為愛同行的項目推薦給我。

期間有個段子，參加中登協年會，中華戶外網張海峰看到我產品，把我拉到房間。意思是公司估值過億，把團隊並進來，一起干大的。條件是：幫我把之前投入的還了，再給我股份。當時還挺激動，第一反應這事有價值。後面還派了合伙人來了杭州一趟，我也去了蘇州一趟。最終放棄了，我剛前腳吹牛逼跟小夥伴講我們要做個多牛逼的公司，後面就把大家給賣了，關鍵啥都還沒做出來呢。

但是這件事讓我警醒，我得找投資，要接觸投資人。一邊做業務、一邊搞產品、一邊找投資人，見好多投資人，數量都不記得了，聊完就修正、每次會面都會引發我更深入、細節地思考。

投資人在我眼裡，當時是神一樣的存在。微博上物色一知名投資人，找到郵箱。「像模像樣」寫了第一個商業計劃書，估計是被煩的不行了。回了一句話給我，意思就是「自己玩玩好了，你這項目不用融資」。也就是說你洗洗睡吧，別瞎折騰。

面見的第一個投資人，是《互聯網產品修鍊之道》的費傑給我介紹了黃雲剛，現在想來見面就是他投「快的」的時候。畢竟老鄉關係近了一層，一起吃了個飯。下來的意思，就是市場太小，比較難。估計有所顧忌，也沒好意思打擊我。

也是通過費傑，也許我太軸了或太苦大愁生了，引薦認識了瀚奇。2014年初，偶然一次在車上，他說：「李碩，我把車賣了，投你點錢怎樣？」。我苦笑著說別開玩笑了，內心壓根沒當回事。沒多久他拉著朋友來看我項目，結果他真的把自己的卡宴賣了，和路也、曉紅給小毛驢科技眾籌了第一筆種子投資60萬。

零到一的過程是最難的。到現在為止，很多朋友創業，諮詢我融資方面的經驗。我會傳達這點體會，這是個創建的過程，同樣也會收穫很多，投資人的視野、眼光、邏輯是創業者所缺的。

2014年3月，拿到錢，我引入了第二個合伙人朱立明（現在賽會通創辦人，雖然沒過多久分開，但到現在心存感激），第一次感覺真正有了團隊，SaaS系統的開發真正提上日程。謹小慎微地擴展、連哄帶「恐嚇」在全國戶外俱樂部中推廣連互聯網這幾個還沒整明白的SaaS系統。

同年6月，在系統應用推廣的1000家時，小毛驢科技獲得了來自魔漫相機天使投資人翁曉冬的百萬天使投資。題外話，有意思的是：之前幾個投資人後面一起創立了現在的幫實資本。

此時，大眾創新萬眾創業，進入高潮。身邊很宅的人開始像模像樣地跑馬拉鬆了，滑雪、潛水各種玩的人也多了。感覺機會來了，驢管家大規模地現身在全國重點區域推廣俱樂部系統。在看來是最狂熱的階段，各種榮譽、創業獎金也撲面而來。

同年年底，在驢管家發展到6000家左右，在彈盡糧絕的時候，團隊內部出現分歧，合伙人朱立明走了，感覺就要走投無路的時候。我找了小白，正式邀請他加入。結果小白還是放棄了阿里巴巴幾百萬的期權，加入了小毛驢。

經過梳理認為，俱樂部SaaS系統要投入更多力量加強，圍繞俱樂部做深度服務，做變現介面。小白也以合伙人的身份進來了。年關，第一次拿到了千萬級RMB機構投資。特別怕過年，每到年關就愁錢。

之後的2015年，迎來了公司最瘋狂、最焦灼的一年。出於技術、模式、數據焦慮，很快人員擴編至50人，最高時70人。要知道，無論是拿多少錢，像這樣的公司，生命周期都是以月計的。現在想想這想法真胡扯。我們當時就是這麼想的，已經成為被自我綁架怪胎了。

本來就1萬多家像樣的俱樂部，還都沒有規模、體量。想從不賺錢的商家嘴裡賺錢，那不是要命嘛！不管怎樣現有的模式不足以支撐前期的設想，有數據、有增量，但變現能力太差。盯著著公司生命周期，每天四五個小時強迫睡眠，仍不知疲倦。目標迷失的人有個特點：特別容易為自己的一個想法而興奮，這是一種自我催眠保持亢奮的好方法。

不能在焦慮的時候，做大決策，會死人的。接下來我們就幹了一件作死的事情。我們換種角度，通過技術工具，做橋樑連接。一頭整合服務供應商，一頭找用戶。我幫供應商找的用戶，我總可以分多點吧.....

同時在2015年8月，沒有經過驗證的情況下，盪客設立，屬於小毛驢科技面向消費者的子產品。定位於面向愛好者戶外活動彙集平台。

叫盪客，源自於我的理想，用一批有著戶外生活理念的愛好者，去影響更多年輕人加入。盪，是一種態度。盪客，是一批自由不羈、敢於擔當、敢於追求夢想、尋求內心變革、有高度社會責任感的靈魂行者，是一批對生命厚度有著極致追求的踐行者。

它可以成為一個社群，一個人群標籤。這個理想本身沒有錯，錯的是不應該出現在這個時候，以這種方式出現。

接下來，可想而知，一條戰線，拆兩條，重點多了沒有重點且都做不好。整個創業過程最焦慮的時候從盪客上線就來了，每天都遊走在奔潰的邊緣。數據、流量、變現、模式、團隊，問題越來越重，就更不要說用戶體驗。

現實很殘酷，在掙扎、焦慮中艱難前行，更大的風險接踵而來。沒有盈利，不夠直接、環節太長，無意義的用戶增長帶動不了盈收。

2016年初，借了投資人100多萬發工資，融資失敗，熬到最後最終選擇關停項目。5月清理完公司，累計負債幾百萬，有員工補償、供應商、投資人借款...這一跤我跌入深淵。

除了鎖定債務，我大半年的時間幾乎不說話，就這麼獃獃地坐著。無論是對自己的失望、反思、崩潰、迷茫，我都在經歷著一個失敗者的自我救贖。這個過程中也伴隨著很多感動，一些朋友、夥伴以各種方式安慰我，鼓勵。

復盤

在關停小毛驢科技以後，特別慚愧地拜訪我的投資人。印象特別深，「你從這個事情上，有什麼反思」。「我......」我已經不記得當時說了什麼。

我必須要反思，但是沒有經歷這大半年時間，所作的反思都不是反思。我花了很久的時間嘗試著復盤整個過程，我必須總結下來，對今後的自己保持警醒。

1、不賺錢的企業，就是在犯罪

一開始就是圍繞賺錢展開。別想著先投入，做大就可以賺錢了，不做教育市場的事。團隊都養不活，談什麼夢想，談什麼價值觀。

行業數據好，規模預期有多大，未來增長如何如何，什麼風口和你沒關係，至少有一塊賺到碗里，立足於這個行業，再來忽悠別人，而不是忽悠自己。

把你認為已經最低限度的預估效果，砍掉2/3或者更多，再去做決策。盯牢投入產出比，才不至於失控。市場遠遠沒有你想的那麼大，也沒有你想的那麼快。就項目本身來講，也對戶外旅遊服務市場預期存在嚴重的失誤判斷。

別不誤正業，大賽、論壇，哪裡都有身影。有幾個靠這個起家？和主線賺錢無關的事，都靠邊站。別忽悠自己，「這個可以拓展業務、人脈」。更多的是讓自己膨脹、精力分散。

別老想著融資，想多了容易跑偏，自身硬才是王道。即使再不起眼的事情，只要活著，就有希望。怎樣都好過於：失敗了再從負數開始。

2、創業、做事不能太粗放，要精細

團隊要有變化的心態，但在前進的過程中不斷小規模小驗證，而且點不能多。即使失敗也是「快速地失敗、廉價地失敗」。當說：」就當交學費的時候」，說明損失已經很慘重。通過廉價驗證最難、最核心的部分，符不符合用戶需求。

管理上的問題會越來越多，要反覆追尋問題的根源，避免相互推卸責任，找到問題的根本原因，加以改正，找到最適合自己的方式。

不要太迷信「高學歷、高背景」，真正能夠一起最最遠的、貢獻的，是那些共同價值觀、一起成長的小夥伴。團隊要學習成長，尤其是自我也要快速成長，當明顯感覺到問題越來越多的時候，要把節奏慢下來、業務收縮起來。

警惕浮誇的指標，聚焦核心業務。什麼下載量、用戶數，更多的精力應投入到的滿足用戶核心需求、變現業務模式閉環上。

3、不改初心、做自己最擅長的

唯有不改初心，才能不迷失。創業都是在不斷的壓力、焦慮下成長的，帶來的充實、成就感滿溢，也伴生著急功近利、貪婪、膨脹。初心是什麼？是你做事最初的願景、理想。它會一直不斷給自己輸入實現目標的積極狀態，去對抗失敗。

做自己最擅長的事情，才能做的好。不擅長的再努力也沒有。豬放倒一堵牆容易，猴子爬樹容易；反過來，再努力、優秀的豬和猴子，恐怕都不行。

4、常態的認知創業

創業是一個孤獨的旅程。對這點要有認知，要去承受。寂寞是身邊沒有同伴，孤獨是你身邊同伴但依然會感到寂寞。內心認可了這一點，很多事情才會遊刃有餘。

創業的過程是個極耗資源、燃燒生命的活，在這個過程中，要消耗陪家人、孩子的時間，剋制自己的愛好、慾望，時刻地警醒自己在各方面時間、精力的投入。這種狀態是持久的常態，但仍然要在創業、生活、家庭間取得平衡。任何一點的短腿，都會影響到自我、團隊的整個狀態。

要感恩。總體來講雖然說波折多，但一路有很多貴人相助算非常順的。很多事情是因為自己沒有做好導致的，相信有機會會以我的方式表達我的感恩，沒有人是有義務幫助你的。

聲明：本文授權轉載自公眾號盪客特賣，作者：李碩。

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