這家店購物環境那麼差，卻連續盈利26年，成為日本最賺錢的雜貨鋪！

如果一個店的東西價錢低種類全，但是購物環境很差，非常狹窄擁擠，你會去買嗎？

一提到日本的商店，人們一般想到的就是寬敞的空間，整齊的物品，一目了然，整齊劃一。但是一家名為唐吉訶德的雜貨店正在顛覆人們的印象：給人的第一感覺是又滿又亂的它，卻在日本擁有二百多家店鋪，連續26年持續盈利！

顛覆傳統認知的店鋪

在唐吉坷德的店裡，貨架幾乎衝到屋頂，視線之內沒有一點空白，除了商品就是手繪海報，每個拐角的貨架邊從上到下掛滿了東西。購物體驗也談不上多舒適——因為通道狹窄，你不得不提著手提籃(而非推著購物車)逛完全程，而且，有時候你得負重爬樓，因為不是所有的店鋪都備有電梯。

可這不能阻止它成為人們關注的焦點。自1989年3月以來，它已連續26年實現銷售額和利潤持續增長。甚至，它的市值超過了兩家日本老牌百貨店合併後的新公司三越伊勢丹控股。

交叉點的銷售

和普通的零售店不同，唐吉訶德的店員集中精力撥弄著一塊他們認為掌握著銷售秘密的地方——每列貨架和通道的交叉點，這是個每組長0.9米、底部寬0.9米、高約2.5米，能向顧客展現三面貨架的區域，店員要想方設法從超過4萬種商品中做出選擇，往裡面塞入儘可能多的東西。

最想賣的東西要放在和顧客視線齊平的貨架上，其中，靠近轉角的兩側是毛利率最高的商品。

低價的特點

廣瀨幸太會在每組貨架里加入1至3種促銷品。平均來看，促銷品佔據唐吉訶德店面商品的4成以上，它們是這家公司重要的利潤來源。

促銷品暢銷最大的原因自然是便宜。唐吉訶德的老闆、創始人安田隆夫從創辦一個雜貨店起家，跨越了日本不景氣的年代，他明白找尋便宜的貨源、低價營銷是帶動人氣和獲得利潤的關鍵。

問題是並非所有顧客都會購買僅僅是便宜而名聲不響的促銷品。安田隆夫讓他所有的店鋪變成了手繪海報的海洋，上面寫滿了商品值得購買的理由，目的只有一個——證明這些玩意兒不比知名品牌差。

針對現實，靈活規劃

2013年，在1036萬名訪日遊客中，有超過550萬人都去了唐吉訶德。2014年，訪日遊客增加了3成，大部分來自日本的近鄰國家，安田隆夫不想放過這個機會。

在澀谷店，不僅能看到日文的海報，還有韓文版和中文版，它們精準出現在通曉該國文字的海外顧客的面前—比如中國人喜歡的保溫杯貨架前，或者是中國人和韓國人都喜歡的抹茶口味KitKat威化餅乾附近。這兩個國家的顧客分別佔據澀谷店外國客流的35%。

合作促銷

另一個高毛利的來源隱藏在促銷品的附近，它們的包裝上都有一個「情熱價格」標籤。作為唐吉訶德在2009年推出的特殊商品種類，它是向生產者定製、合作生產的產品，價格比普通市價商品便宜。

由於是自主訂貨，這類帶有情熱價格標籤的聯名商品讓唐吉訶德的促銷更自由，也保證了低價和毛利較高。

壓縮陳列特色

吸引人的貨品可以放到頂層，讓人很遠就能看見。把較為便宜的商品塞在貨架的側面，它們的毛利率不是最高的，但是一旦被顧客發現，也可以促進銷售。在這個貨架上，雀巢速溶咖啡充當了這樣的角色。

一組貨架位於兩個購物通道的交叉口，它從上到下塞滿了各種巧克力食品。側面擺放著一個堆滿費列羅巧克力購物框，每個試圖擠進費列羅背後通道的顧客都必須把購物籃舉起來。

唐吉訶德鼓勵這種做法，即便沒有一本指導手冊，唐吉訶德的店員也已經能夠理解老闆的意思—需要重視季節話題、要夠便宜、儘可能壓縮陳列，以及保證收益。

根據地點調節商品

「授權給現場執行者」是這家公司不斷對外界強調的核心經營特徵，店部門負責人可以無需經過總部的核准，負責70%商品的訂購，另外3成是公司統一訂購的「情熱價格」商品，還直接負責定價和陳列。

這種做法帶給不同店鋪明顯的特徵，店主可以快速根據現場信息調整銷售策略。東京新宿店離當地的韓國人聚居區很近，因而店鋪內有很多韓國燒酒、韓國明星周邊產品。澀谷店，在特殊的節日里，有著日本年輕人對商店的需求，這家店鋪也更願意播放節奏快速的背景音樂—因為年輕人喜歡。

順應時代的經營模式

2010年，日本人單身獨居的比例第一次超過了30%，這讓安田隆夫堅信堅持晚間營業也能收穫足夠客流，唐吉訶德部分店鋪營業至凌晨，打破了日本零售業早10時開門、晚8時閉店的刻板印象。唐吉訶德店鋪的設計和商品訂購種類也順應了單身男女的需要。

不過，這家企業最近發現，它們曾經引以為傲的單身年輕顧客正在減少，這種現象在晚上更為突出，但同時也發現了一個增大的顧客群—外國人。

這讓唐吉訶德的銷售策略也發生了變化。它們針對外國客人的營銷開始增多，並和一些旅行社開展合作、發放優惠券。

至於日本國內一直被各零售商爭搶的顧客群—家庭階層，唐吉訶德開始發展另一個新的生意支線，它的商品擺放、購物通道設計和進貨種類更符合家庭客戶的需求。

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