在企業提供的基礎服務差不多的情況下，誰能充分挖掘藥店的需求，幫助藥店把需求細化，甚至能夠提前一步明晰藥店的需求，和藥店一起成長，這才是未來信息化企業或者說為藥店提供服務的企業的競爭力所在。

「現在都在講醫藥的新零售，新舊差異在於，原有的零售體系以『貨』和『場』為核心，新零售以『人』為核心，通過各種信息化工具和數據分析，來更好的服務於人，這就是新零售。」

「對處於不同發展階段的零售藥店來說，信息化的需求是不一樣的，信息化企業要做的事情就是找准他們的需求來提供服務，甚至比他們自己還了解他們的需求。」

前述言論來自於海典軟體聯合創始人楊軍和千方百劑有限公司總經理秦剛，作為醫藥信息化行業的第一梯隊企業，他們從藥店的需求出發，為藥店設計了各類信息化工具和產品，幫助藥店做管理、做營銷。

以海典、千方百劑等為代表的醫藥信息化企業在醫藥零售市場演進過程中扮演了不可替代的角色，在新的市場環境下，其本身也在進行諸多變革。動脈網對國內醫藥信息化行業現狀進行了梳理，並與其中一些代表性企業進行了訪談，以媒體的視角看醫藥流通零售信息化企業在新技術、新趨勢下的發展路徑。

從規範到多元：藥店進階式訴求

秦剛告訴動脈網，千方百劑進入醫藥信息化市場是在2001年，千方百劑原是國內最早一批中小企業管理軟體開發服務商——任我行軟體股份有限公司旗下的醫藥產品事業部，到今年已經有16年的發展歷史，今年千方百劑獨立組建了公司，對醫藥領域的信息化需求持續深挖。

浸淫行業10多年，秦剛也親歷了醫藥信息化行業的發展歷史，從業務驅動、企業規模驅動到政策監管驅動，藥店對信息化工具的需求一直在發生變化。

「核心的驅動因素還是企業內部的業務管理，他有了內部管理的需求，就會找相應的工具來實施，其他政策層面的如GSP要求的溯源體系建設也有一定的促進作用，就有不少信息化企業的業績直接受益於新版GSP的實施。」秦剛認為，藥店的信息化需求是一種內生性需求，同時也會受到外部環境變化的影響。

秦剛把藥店內部的需求分成了三個層次，主要是以醫藥零售連鎖發展的規模來判斷的。第一個層次就是生存期的企業，這時候企業規模較小，業務也比較單一，企業內部的管理是比較粗放的，需要信息化工具加以規範；第二個層次是發展期的企業，企業已經具有一定規模，從門店數量和業績上都處於快速的增長，他需要的信息化工具就是強化流程監管和管控，避免業務差錯；第三個層次是大企業，連鎖數量多，內部缺乏溝通，需要的工具就是內部的精細化管理和流程設置，保證企業能夠高效地執行和運轉。

不同發展階段醫藥零售企業信息化需求差異

「當然，隨著信息化的發展，行業競爭格局的變化，這時候除了企業內部管理需求這個因素之外，另外其他許多東西也是企業需要的，比方說線上的電子商務、會員管理、移動化管理等。」秦剛同時表示，不同規模的醫藥企業在信息化方面的需求具有相似性，但同時也存在個性化定製的需求，需要信息化企業定製化開發。

重慶一家縣域連鎖藥店的管理層則告訴動脈網，他們在信息化的投入上主要參考的標準是能不能滿足日常經營的需求，再一個是成本適宜，同時擴展性要好，能夠順應迭代和業務擴張的需求。這樣門店數量數十家，在縣域內佔據龍頭的醫藥企業實際上也是醫藥零售行業的典型，千方百劑主要服務的也是這類中小型企業。

相應的，這類中小型企業的發展也給信息化企業提供了更多的發力空間。首先從行業規模來看，據南方所日前發布的醫藥市場藍皮書，2016年醫藥終端市場約15000億，同比增長8.3%；而第二終端即零售藥店端的市場規模達到了3300多億，增速超過同期整個醫藥終端市場的增速。

在市場蛋糕越做越大的同時，醫藥零售的企業結構也在發生變化。據食葯監統計公報，從2012年2016年11月末，整體藥店數量增加了2萬家達到44.6萬家，其中連鎖增加了7萬家，單體減少了5萬家，呈現「單體退、連鎖進」的特點。

這些都給醫藥信息化企業帶來了巨大的機會，無論是經營規模增加還是管理難度增加，都需要相應的信息化工具「保駕護航」，醫藥信息化企業，分享了中國醫藥零售市場變革帶來的紅利。

紅海市場里的各類玩家

海典軟體，成立於2004年，主要從事醫藥流通行業的信息化系統的研發、銷售和實施，2014年掛牌新三板，去年新三板實施分層制度後首批進入創新層，2016年年度營收達到7731.8萬，凈利潤1410萬，員工數約500人。可以算是醫藥信息化行業內的第一梯隊企業，在其聯合創始人楊軍看來，醫藥信息化行業還具有一定的成長性，但是市場已經是紅海，要注重挖掘醫藥零售企業新的需求。

從市場規模看，相關研報顯示，國內整個企業級信息化軟體市場的規模在200億左右，具體到醫藥信息化這個垂直領域，市場空間可能不會超過20億。

「這本身就是一個『小眾』市場，市場覆蓋高，競爭情況比較激烈，如果各個企業只盯著眼前的市場，以維持和擴大自身的市場份額為主要目標，發展是非常有限的」。楊軍表示，經過十幾年的發展，各家醫藥信息化企業提供的基礎服務和功能都差不多，替代性很高，海典軟體在三年前就意識到這一問題，應對措施是不斷地通過豐富產品線來向市場要增量。

藍信康運營副總裁王梯則向動脈網介紹，醫藥信息化企業的業務可以大概分為四類：首先是企業資源管理即ERP，其次是客戶管理CRM，然後是運營流程移動化工具和交易線上化工具。這幾類業務或有融合，且各有代表性的企業。

醫藥信息化玩家可以大致分成三個梯隊，包括第一梯隊的傳統ERP企業，如SAP和Oracle；第二梯隊是國內從事企業管理軟體開發實施的服務商，包括金蝶、用友、鼎捷等；第三梯隊是專門從事醫藥信息化的企業，包括海典、英克、雨諾信息、千方百劑、藍信康、萬店掌等，這些企業有的以ERP為基礎進行定製開發實施，有的則以某單一服務為主，如會員管理、慢病管理等。

秦剛說，現在醫藥信息化行業有兩個關鍵詞，其一是紅海，其二是替換。「現在的市場是飽和的，基本上所有藥店該裝信息化系統的都裝了。頭部企業即第一梯隊的企業對市場的佔有率已經非常高，能夠佔到60%以上的份額，剩下的市場由一些小企業在分食。未來可能頭部企業的市場份額還將進一步上升，到最後跟所有行業的一樣，形成壟斷競爭的局面，來保持行業的活力。」

那麼在這個紅海裡面，垂直類企業的競爭點在哪裡呢？海典的布局是提供「一站式服務」。楊軍介紹，海典開發了一系列打通ERP系統的產品，比如工業企業和藥店對接的產品，企業內部溝通的產品藥店小蜜，企業會員管理和營銷的產品藥店加等。同時，海典還擬將自身打造成藥店信息化應用的「連接器」，連接一系列專門為藥店提供信息化服務的工具，比如慢病管理、電子處方、遠程問診等，這些工具由海典接入藥店，海典可以為藥店和開發商提供數據匯總分析服務。

「藥店的信息化服務是有天花板的，在天花板出現之前，要去想未來的增量在哪裡。信息化是一個工具，通過這個工具可以實現藥店的需求，但是僅跟著藥店的需求亦步亦趨不行，要想在藥店之前，幫它去明晰實現他自己都不清晰的需求，這就是信息化企業在紅海之下的競爭力所在。」楊軍認為，做信息化系統，對藥店的需求要有一個提前量的判斷。

醫藥信息化未來發展趨勢是什麼？

楊軍在採訪中還提到「醫藥新零售」的概念，他表示，新零售概念出現之後，醫藥零售從業者也在思考醫藥新零售該如何實現。在他看來，原有的醫藥零售是以「貨」和『場』為中心，而醫藥新零售是以「人」為中心，通過各種信息化工具和數據分析，來更好的服務於人，這就是新零售。

他舉例到，海典做了一款幫助連鎖藥店做會員管理的產品，用戶通過接入微信公眾號，實現線上線下的連接。通過這個系統，可以針對每個用戶提供「千人千面」的宣傳頁和優惠卡包。

「以前我們做營銷或者做會員管理，往往是單向的，沒有去互動，我們希望在新產品上店員和會員能夠互動起來。另外我們會把原來線下的一些營銷行為遷移到線上，比如DM單，原來轉化率很低，那在線上千人千面轉化率就會提高，針對不同病種的，不同年齡階段的用戶都會有不同的推薦，是非常個性化和精準的。」

未來的趨勢一定是做「一站式服務」，在企業提供的基礎服務差不多的情況下，誰能充分挖掘藥店的需求，幫助藥店把需求細化，甚至能夠提前一步明晰藥店的需求，和藥店一起成長，這才是未來信息化企業或者說為藥店提供服務的企業的競爭力所在。

「信息化的競爭有兩個要素，一個是提供服務的能力，一個是響應的速度。提供服務的能力是廠商的研發能力，能夠不斷地推陳出新，為用戶提供適應需求的產品；響應速度是出現問題之後快速反饋的能力，也包括新需求下快速迭代的能力。」秦剛表示。

拆解來看，醫藥信息化企業的競爭要素集中在幾個方面：技術、人才、產品、服務、資源。

醫藥信息化行業競爭要素

技術方面，醫藥信息化行業經過多年的發展，目前活躍的企業在基礎技術的儲備上不具有太大的差異，且已形成了穩固的解決方案。但是，當下技術領域也出現了一些新的著力點，比如雲計算、SaaS、移動應用、大數據、人工智慧等，這些技術或成為信息化產品的新的爆發點，改變醫藥信息化行業的技術生態。在這種變化當中，大公司以其對新技術的提前儲備，小公司以其靈活布局，獲得了均衡的競爭力，意即技術的進步最終的受益方可能是小公司。

人才方面，人才梯隊建設非常重要，醫藥信息化是一個融合了醫學、藥學專業知識和IT技術的綜合性行業，對人才能力的要求非常高。醫藥信息化行業從2000年之後開始發展，到現在的紅海狀態，實際上醫藥信息化對於頂尖人才的吸引力在下降，在這種情況下，就應該注意人才培養和人才梯隊建設，要保證人才結構合理，打造富有經驗的複合型人才隊伍。

產品方面，由技術優勢轉化為產品，需要一定的開發過程，且需結合客戶需求和行業監管的要求來進行產品開發。目前來看，當下醫藥信息化行業「賣錢」的產品依然是傳統的ERP產品，圍繞其上的增值服務如電商、O2O、員工管理等產品實際上尚未形成足夠的市場，未來，這一系列增值服務產品或成為醫藥信息化行業重要營收來源。

其他如服務和資源，亦可以幫助醫藥信息化行業在未來的競爭中構建競爭壁壘。但值得注意的是，當下醫藥信息化行業服務的群體還比較分散，「重量級」客戶所佔的營收份額還比較小，隨著醫藥流通零售行業本身的規模化，醫藥信息化企業應該注意對大企業的爭奪，佔得市場先機。

楊軍在採訪中還提到了一個非常有意思的細節，他說醫藥行業的企業主本身學習意識非常強，每年醫藥行業舉辦各類論壇和學習研討會，參與者非常多，討論熱情也很高。

實際上，醫藥人的「好學」也與醫藥行業本身的特點不無關係，從政策層面的醫藥分開、處方外流、互聯網醫療，到居民消費升級、健保意識增強，再到技術領域的電商、移動化等，醫藥零售行業正處於變化之中。信息化工具和解決方案，實際上在醫藥零售應對變化的過程中起到了「保駕護航」的作用，而這種聯繫，未來將更緊密。

來源：動脈網

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