桔牛科技趙雪松：在「all in」賦能B端的路上務實前行

當前的O2O市場，新美大、阿里、騰訊是從線上直達「C端」的巨頭，掌握著巨大的C端流量，但很多「B端」的商戶仍在O2O的鏈條中缺失。而趙雪松相信，信息化時代的衝擊之下，任何一個B端都將成為O2O鏈條中的重要模塊，所以他要做的就是「all in」賦能B端。

作者｜Forest

採訪、編輯｜小魚

微信公眾號ID｜Xtecher

當O2O創業潮湧來，大批的創業者蜂擁而至，支付寶和微信穩穩抓住了O2O商業模式中必不可少的支付環節，在此基礎上，更多的O2O消費場景正在高速延伸。

創業者們堅信，O2O的終極目標是線上與線下融合，誰能率先打通線上到線下之間的所有環節，誰就將贏得市場。

在這個過程中，打通B端的難度巨大，對於所有企業來說，在時間、人力和財力方面都要有龐大的支出。也由此，更多企業將精力放在了C端，B端市場仍舊存在很大空白。

從2016年開始，事情有了變化。一直置身於這個行業中的趙雪松發現，新美大、阿里、微信等外部流量平台開始瘋狂地賦能商家，口碑、小程序的出現，點燃了爭奪B端市場的大戰。

入局

2005年，在O2O市場還沒有興起之時，趙雪松就已經悄然踏入了這個潛力十足的行業。當時，趙雪松以COO的身份加入了「通卡」創業團隊。

談到初衷，趙雪松表示「通卡要做的是一卡通萬商，希望一張卡能夠通用」，但由於當時國內O2O的大環境較差，通卡團隊決定先從商家的通用積分做起。彼時，通卡陸陸續續與西貝莜麵村、金鳳成祥、比格比薩等國內連鎖餐飲店展開戰略合作，在積累了大量的會員數據後，通卡團隊通過開發「通卡營銷通」等軟體，賦能商家，為本地商家提供運營服務加SaaS服務。

「當時，我們積累了大量的用戶消費數據，通過精準分析，幫客戶做針對性營銷活動，比如生日關懷、沉睡會員營銷等等。」

通卡做到一定規模之後，2012年被騰訊收購。此後，趙雪松在騰訊體系中親歷了O2O行業高速發展的進程，並從中獲益良多。「騰訊裡面對整個產品的理解，它的產品文化給了我很大啟發」。

2014年，中國O2O市場風起雲湧，巨大的市場誘惑令趙雪松為之動容，他決定創業涉足這個領域。「剛開始的時候做了一個餐飲供應鏈的項目，那個時候時間點相對比較晚，市場有幾家已經跑出來了，所以我們想用建立服務平台的輕模式去切入，在供應鏈上做監控和撮合，但後來發現落不了地，就停了這個項目。」

這次創業以失敗告終。但不言棄的信念支撐他前行，他開始更深層次地關注行業發展趨勢，希望在日漸擴大的O2O領域找到適合他的機會。

趙雪松發現，由於C端用戶需求的多樣化，很多傳統消費場景開始改變，更多的消費場景開始出現，這意味著處於B端的商戶將面臨更多的機遇和挑戰。趙雪松分析，未來所有的行業都會聯網，而麗人美業、休閑娛樂、運動健身、親子教育等生活服務行業與C端用戶的交互更多，更容易找到突破口。趙雪松決定，繼續做自己的老本行，賦能生活服務行業的B端商戶，幫商家做互聯網化，提高商家的運營效率。

2015年11月份，桔牛科技有限公司創立。 「沒別的意思，我們就希望為商家提供巨（桔）牛逼的服務。」

就這樣，趙雪松正式入局商家的移動SaaS服務領域，身份為創始人兼CEO。然而，難以拓展B端商戶的痛點依然存在，在趙雪松面前挑戰與機遇並存。

「逆向思維」解決痛點

決心在賦能B端的路上大展身手的趙雪鬆開始重新審視這個行業。當市場逐漸成熟，留給他的機會在哪？傳統的痛點能否用新的途徑來解決？

趙雪松看到，當年難以打通的B端市場開始有了「融化」的趨勢，線上與線下融合的需求已成大勢。

「用戶在變化，本地生活的用戶其實已經被互聯網改造了好多。比如外賣、團購等等，對用戶來說在移動端做一些業務方便了，效率提升了。」

「商家也在變化。商家以前對這種SaaS、數據安全等等還有一些不理解或抵觸。但商家已經開始嘗試接受這些，尤其年輕的老闆越來越多。」

「同時，消費行為的變化，導致了B端產品要滿足C的變化。以前的產品更多是滿足B內部管理的需求，但是現在B和C連接起來後，還要滿足C的消費場景需求。所以這個時候其實你的產品也需要改變。」

三個維度的變化，讓趙雪松意識到拓展B端市場變得更加容易；C端需求的變化促使B端產品的改變，也給他帶來了切入市場的空間。

趙雪松的判斷是正確的。相比於美國百強公司中為B端服務的企業佔據半壁江山，中國2B市場的熱潮也就近兩年才開始興起。甚至，「國內的VC投資人中，大部分都不懂2B，真正懂的兩隻手就能數過來」這樣的評價，在2B創業者中流行一時。

那麼，當機會來臨，趙雪松如何解決拓客周期長、成本高，客戶使用SaaS產品頻率低的痛點呢？就在阿里、微信等外部流量平台開始瘋狂拓展B端市場時，趙雪松得到了啟發。

「從前拓展B端業務都是從線下往線上走，需要一家一家跑。但現在可以從線上往線下打，他（阿里、微信）拿著C端用戶往線下打。這個時候從產品的邏輯上、銷售的方式上，包括一些新場景的出現上，都跟以前不一樣了。」

在認準這一點後，2016年10月份，趙雪松正式展開攻勢。在支付寶口碑「雙12」之前，趙雪松帶著桔牛科技的產品，在「口碑」上線。通過與阿里的口碑平台合作，市場渠道漸漸打開，趙雪松找到了從線上拓展B端客戶的入口，解決了傳統的痛點。

如此一來，趙雪松的團隊不必把精力分散到渠道建設上，只需要專註研發自己的產品，通過平台的生態力量實現布局。據趙雪松表示，目前桔牛科技已成為「口碑平台」中最大的一個ISV（獨立軟體開發商）。「我們現在已經做到了27萬的門店數量，佔了它泛行業裡面一半以上的市場，每天差不多有幾十萬筆的交易，通過我們的產品產生。」

讓B端更高效

趙雪松到底能夠賦予商家怎樣的幫助？關於目前自己正在做的這件事，趙雪松用兩句話總結：「管理線上線下生意；服務新老用戶。」

通過自己的SaaS產品和擁有巨大流量的「口碑平台」，桔牛科技每天能夠吸引一千個左右的商家與其合作，這個過程本身就幫助B端實現了聯網。打通B端之後，桔牛科技的SaaS產品便能發揮幫助商家管理生意的作用。目前，這一功能就直觀體現在提升商家運營效率上。

「麗人、休閑娛樂、運動健身、親子教育等這些行業有一個共同的特點，那就是注重服務。他們有專門提供服務的人，比如說美容師、教練、老師等等，這些人群往往是依靠服務賺取提成。而我們的產品不僅可以連接B端商戶，還可以連接商戶中的服務人群，消費者可以直接通過我們的產品與商戶中的某一位美容師或教練達成預約，這樣就越過了進入商戶再等待的環節，不僅提升了商家運營效率，還可以為服務人群直接帶來客戶。」

除此之外，桔牛科技還可以用自己的產品為B端商戶引流，例如通過做線上活動等方式吸引平台上的C端用戶去B端消費，這就實現了拉新的價值。

趙雪松坦言，「目前我們還處於布量階段，現在第一步是為商家賦能，提高它的營銷、運營和管理的效率。但隨著商家和C端用戶各種需求的升級，我們的產品也將持續迭代。」

未來，在這個服務領域趙雪松還想做更多的事。

更多可能性

趙雪松認識到，其所處領域的市場潛力和空間巨大。「目前很多從事服務行業的商戶依然沒有聯網，但總有一天，互聯網會席捲這些領域，而每個B端每筆交易產生的數據和信息才是最大的寶藏。」

擁有了數據，就可以整合B端的上下游，能涉足更多的場景，從而深度賦能B端。

就現在的模式而言，趙雪鬆通過SaaS產品只是連接到了商戶或者商戶中的員工，他希望未來還能夠連接商戶中的商品，為之提供相關的增值服務。而這些就需要通過信息化切入，打通麗人等服務行業的上下游來實現。

當然，數據的功能遠遠不止於此。除了賦能商家更好地運營業務之外，趙雪松還希望基於大數據做精準營銷甚至營銷自動化。

「不同商家的運營能力是不一樣的，所以我們可以基於大數據分析為商家做精準營銷，甚至我們可以通過各種演算法，做營銷自動化平台，更好地賦能商家。」

趙雪松更遠的設想是，結合麗人、運動健身、親子教育、休閑娛樂等行業的交互特徵，利用大數據做交叉營銷，當然這需要更加複雜的演算法來實現。

除此之外，趙雪松還對做金融類服務、涉足商家全生命周期的服務有所期待。

趙雪松設想，從事服務行業的技師等群體，往往有獨自開店的想法，根據這類需求，趙雪松可以提供資金方面的金融服務；同時他還可以根據自己所掌握的數據，為這類即將出現的新商家提供從頭至尾的服務，比如店面的選址、招聘培訓、日常運營和營銷服務等等。

談到終極的目標，趙雪松表示，就是要做基於數據為商家提供智能化運營營銷的公司。

創業就像穿越無人區

看起來痛點解決了，想法也有了，但桔牛科技並非不面臨挑戰。

目前來看，桔牛科技最大的優勢就在於能夠藉助平台的力量進行布局，但這也意味著他始終要受制於平台，而唯一能改變這種被動處境的辦法就是他要加快布局速度。

對此，趙雪松較為坦然。「目前我們可以依託平台的優勢，極大節省自建渠道的過程和時間，極其快速地拓展客戶，並且自己是市場上為數不多的，全公司all in線上往線下打的企業，跑起來一定會比競爭對手要快。」

「得益於平台，我們可以把全部的精力都放在產品的開發上，我們的產品一定是自己的。而且與多數競爭對手不同，我們的產品是基於業務場景而來的，它一上來不是一套系統，而是與平台上的C端用戶打包成了一個場景，依靠這個來取悅商家，這與很多隻賣一個插件的對手比有很大的差異。」

「我們的產品從線上往線下打，所以一開始跟C端是有交互的，而目前很多商家的SaaS只做線下，例如幫商家做收銀、績效等等，沒有C的交互。我跟別人最大的區別是，我打通了線上線下。」

趙雪松對自己的打法很有信心，在行業里耕耘多年，他希望能踏踏實實地做這樣一件能夠推動行業變革的事。「像跑馬拉松一樣，我們只要堅定腳步向前跑，自然會走在別人前面。」

巧合的是，在採訪趙雪松的前一天，他剛剛從一場創業者戈壁行活動中返京，經歷了丟行李、帳篷被風沙捲走等窘況，有些狼狽的趙雪松又多了一些感悟，他說：「創業就像穿越無人區。很多事情是未知的，所有的東西都是財富，因為你經歷過你才記得住。」

談及夢想，趙雪松表示，「我的夢想很踏實，就是希望我們為之提供服務的行業以及一些商家，運營能力和效益提升了，真的通過互聯網讓用戶更便捷了，就像滴滴那樣。」

事實上，我們身邊從不缺乏敢想敢為的創業者，但能夠踏踏實實向前走的人並不多。而趙雪松則希望自己能夠在all in賦能B端的路上務實前行。

「中國市場是C端先發展的，這個時候C端的巨頭已經形成了，但B端還沒有。假設有幸某一天，我們能成為B端一個相對比較大的巨頭，這是一個很大的價值。」

或許此刻，在趙雪松的心中，他正在一片荒蕪的無人區中邁出了第一步，而他也堅信，一直堅持走，總會穿越那片沒有生機的土地。

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封面設計：楊帥先 排版：陳光 校對：陳光

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