鑽石銷售常用的FABE介紹話術大全

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在學習鑽石的FABE銷售話術之前，我們先在認識複習一下

F：代表特徵(Features)

產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。

A：代表優點(Advantages)

由上面的特徵所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明「購買的理由」：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更…

B：代表好處、利益(Benefits)

上面的優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。這個實際上是右腦銷售法則時候特彆強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E：代表證據(Evidence)

證據包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為「證據」的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。總結

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據。

綜合起來就是這樣一句話，因為這個產品首飾有什麼樣的特性，所以它有如下的優點，而這些優點能給您帶來的好處有以下幾點......

鑽石的FABE話術

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產品特性1：高凈度——天然內含物小、罕有

優點1：看起來感覺鑽石火光清晰

好處1：當你和朋友打麻將或聚會時你手上的鑽戒的火光都比身邊其他朋友的鑽戒來得清晰奪目。聚人的眼睛就很自然停留在你手上，你要做好心理準備去接受別人的羨慕眼光噢！

證明1：下面我們來做個打燈的實驗，您看一下，我所打在鑽石上的紅色燈光是不是非常耀眼的反射到了周邊的白紙上？是不是很醒目？

2

產品特性2：凈度低——是鑽石的天然印記

優點2：可透過專業的十倍放大鏡下辨認出鑽石是否是純天然，價格也具有吸引力

好處2：就算是遇到同款同重量的鑽石，你都能用十倍放大鏡辨認出哪一件首飾是你的，不用害怕混淆不清。別人想偏走你的鑽石也騙不到。

證明2：象我們平時生活中，遇到雙胞胎你怎麼辨別？是不是如果有一個明顯特徵更有利於您去辨別？如果一個臉上有小酒窩，而另一個沒有，是不是就很明顯的看出來哪個是哥哥，哪個是弟弟？

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產品特性3：低顏色,夠色彩

優點3：

a、給人時尚感

b、令人感到你的專有個性

c、價格具有吸引力

好處3：

a、天然內含物肉眼是看不見的，平時佩戴時依然奪目。但價錢就一眼就看到有分別，省出來的錢還可以多選件首飾配套，多買件名牌衣服和包包，或是多買套SK-II／CD護膚品化妝品套裝都可以。別人眼中的你不單止花得起，還懂得花！懂得花才是真正的奧妙！

b、當你和朋友打麻將或聚會時，身邊朋友全佩戴的都是普通的白色鑽戒，就你一個佩戴時尚的色彩款，盡顯出你的個人品味，別人只能投出羨慕的眼光看你的鑽戒，你要做好心理準備去迎接別人羨慕的眼光噢。

c、每天上下班或逛街時看到滿街都有人都是佩戴傳統的白色鑽戒，但你佩戴這款色彩鑽戒去吃飯或逛街就不用擔心和別人一樣而發生尷尬的情況出現。

證明3：來，如果您直觀的感受一下，你就明白我所說的話了，您看，這兩個鑽石，您能用肉眼看出來質量上的差別嗎？不能吧，我做了這麼多年的銷售顧問，如果不藉助專用的儀器，我也輕易看不出二者的區別呢，凈度是用肉眼很難看出區別的，但是，你看顏色方面，是不是微微的閃著金色的光芒，比絕對無色的鑽石看起來是不是有種別樣的美？別人都戴的沒有顏色的鑽石，而您戴的跟大家明顯不一樣，是不是有種引領朋友圈潮流的感覺？精英國際建議可以適當多強調日常佩戴的性價比及產品優勢。

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產品特性4：高顏色、夠白

優點4：別人一看就知道就這鑽石的顏色很白，越白其價值就越值得收藏。鑽石火光就越清晰。

好處4：因為顏色的高與低用肉眼看就可以看出分別。所以當你和朋友打麻將或聚會時你手上鑽戒的火光都比身邊其他朋友的鑽戒來得清晰奪目。聚人的眼光就很自然停留在你手上！

證據5：來，我說的不算，你自己來感受對比一下，是不是我說的那樣？

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