輕熟的To B市場，中國企業雲服務的未來要往哪裡去？

當我們回頭看國內企業雲服務市場的發展歷程，確實會讓很多人覺得不真實。一方面，「中國企業信息化程度太低，做SaaS只有死路一條」「中國企業沒有付費習慣，收費模式必死無疑」「中美市場差異明顯，中國企業雲服務面臨嚴峻挑戰」等看衰的論調聲猶在耳。另一方面，從CRM到OA，到FI，到HRM，再到雲客服等各細分領域，各色各樣的雲端產品已經成為了企業用戶邁向信息化的首要選擇。

此時此刻，大概不會還有人再質疑以SaaS為代表的雲服務模式代表著to B服務未來方向。但似乎當我們還在糾結to B的企業級雲服務市場的前景是千億級、百億級還是萬億級的時候，國內企業雲服務市場已經比我們預想中更快的走向了成熟。

據iResearch數據顯示，2016年中國企業雲服務市場規模超過520億元，且未來幾年仍將繼續保持約30%的年複合增長率。預計到2019年，國內企業雲服務的市場規模將突破千億大關，逼近1200億元。

從「上雲」到「適配」，企業級用戶的需求正面臨第二次轉變期

伴隨企業雲服務市場規模爆髮式的增長，企業用戶的集體需求隨之發生了兩次重要的轉變。

企業用戶需求的第一次集體轉變發生在2015年前後。2013年，企業級SaaS開始進入主流市場，並在2015年迎來全面爆發。在此之前，絕大多數企業用戶對系統級軟體產品的第一選擇仍是外包定製開發，自購伺服器，獨立實施部署。因此，一套企業軟體需要沿用數年，直到完全無法適配業務發展的需要，企業不得不面臨「再買一套」或自建技術團隊二次開發的選擇題，企業的IT成本因此始終居高不下。於是，當SaaS產品在輕量級部署、靈活租用、快速迭代、數據安全、成本控制等方面表現出巨大優勢，企業用戶對系統軟體的需求開始從私有雲轉向公有雲，SaaS成為企業信息化的絕對主角。

2017年4月，工信部發布了《雲計算髮展三年行動計劃（2017-2019年）》，提出「到2019年，我國雲計算產業規模達到4300億元」，產業信息化開始成為企業級市場的新命題。過去兩年，SaaS的「野蠻生長」不可避免的帶來了行業適配和SaaS應用間數據互通的雙重問題。在產業信息化的大背景下，企業用戶的需求發生了第二次轉變。目前，企業除了要求SaaS產品更加便宜，更加輕量化，同時也要求SaaS「可拓展、更適配、強定製」，能夠更好的滿足行業性和個性化的需求。

企業需求的變化直接作用於SaaS廠商，他們應對上述轉變的過程基本經過三層遞進：第一個階段，SaaS廠商考慮是否能夠「靠自己」來滿足企業用戶「強定製化」的要求，比如電商SaaS產品在SaaS成交系統上搭載輕量級ERP；第二階段，SaaS廠商開放API，通過和各種其他SaaS應用對接的方式來滿足B端用戶多元化的需求；第三階段，SaaS廠商走向PaaS，以平台的方式，集群化地解決企業對行業定製和數據互通的需求。更有甚者，部分廠商甚至會開放整個PaaS源系統，以吸引更多的友商和開發者在其系統上開發組件和應用。CRM廠商CloudCC神州雲動10月將會舉辦一個生態開發者大賽，項目甚至包括OA、人力資源管理等模塊的比賽。在舉辦開發者大賽的背後，CloudCC此舉顯然是為了在其CRM生態開發者平台上聚集更多的個人和企業開發者。

上述特徵在越是複雜的SaaS產品上的表現就越明顯，以CRM來說，它比FI、ERP等系統軟體更為複雜，因此，好的CRM產品往往會提供很多組件、插件，形成生態，以滿足企業更多元的需求。行業定製化的CRM，生態型的CRM，未來將成為主流。

用戶需求的二次轉變為企業雲服務市場帶來什麼？

政治經濟學告訴我們，市場是一隻看不見的手，用戶便是這隻手的操縱者，用戶需要什麼，這隻手就指向什麼。

當企業用戶需要定製化，甚至生態化的企業級應用，市場就會敏銳的捕捉到這樣的訊息，連鎖反應之下，便會有廠商開始為用戶提供這樣的產品。那麼，什麼樣的產品能夠更好的滿足企業對定製化、行業性的需求呢？答案是PaaS和企業SaaS應用商店。

PaaS比較好理解，平台模式的PaaS在提升行業適配性方面有著天然的優勢，隨著SaaS市場的爆發和成熟，各個應用之間對細分、跨層、效率、協作、打通的要求越來越高，PaaS的體量猛增和進化增速必然會隨之而來，這是可以預見的。目前，海外市場的Salesforce、workday，國內市場的釘釘、CloudCC、銷售易、北森，不約而同地推進PaaS，已經證明了這一點。

需要注意的是，雖然做PaaS主要是為了滿足客戶基於PaaS做定製開發的需求，但企業用戶對提供服務的廠商是不是PaaS其實並不感冒，他們在意的只是「3個月後，項目是不是能如期交付」，這就要求PaaS平台有很多技術服務人員。CloudCC創始人孫滿第在與二爺談及這一話題時表示，「PaaS的人員結構，銷售和技術的比例至少應該是1:6，即1個銷售，6個後續支持和服務，能夠達標的PaaS廠商其實並不多。有很多企業客戶在CloudCC的PaaS平台上做二次開發，如果不是基於PaaS，企業的需求就很難被滿足，回過頭來，沒有PaaS的CRM廠商也就很難做大。」

不同於行業對PaaS的熟稔，企業SaaS應用商店是一個比較新的說法。它的內部邏輯同樣是如何更好的滿足企業對跨平台能力和行業適配性的要求；外部表現則是一個擁有眾多企業級SaaS應用，企業用戶可以根據需求，自主選擇各類應用的「池子」，類似於一個面向B端的App Store。

企業SaaS應用商店的說法最早出現在CRM領域，由CloudCC提出，此外，OA協作領域擁有巨頭背景的阿里釘釘目前也正在推進類似的項目。企業SaaS應用商店有兩個關鍵詞，一個是豐富，一個是開源。

豐富指的是「商店」里的SaaS應用要足夠多，這樣才有可能滿足企業客戶多元化的需求，這是商店之所以成為商店的立足之本。開源則是「商店」自身迭代擴容的必要條件，商店以平台的姿態來設定「遊戲規則」，並提供容器、工具、材料，讓開發者去開發，由此在統一的大數據下帶動上架應用的數量增長，這與安卓系統的開源和微信小程序的玩法頗為類似。

但有一點需要尤為注意，to B的企業應用商店和to C的App store並不完全相同，B端市場更加註重專業性，對於企業顯性需求分類的邊界要求更明顯。因此，企業應用商店的表現形式會是CRM應用商店、OA應用商店，等等。不過目前，企業能夠看到的「應用商店」並不多，以CloudCC的CRM應用商店為例，某企業用戶初期可能只需要CRM系統，它選擇CloudCC的CRM應用，隨著業務發展，它有了財務管理系統的需求，那麼它可以在商店裡找到許多款FI管理模塊的應用，它可以下載其中任何一個到本地使用，如果不好用隨時卸載換另一個，軟體功能也能隨時擴充或縮減，這種更加兼容的方式，讓一個賬號即可滿足企業不斷衍生的需求，且保證了數據的互通，避免「信息孤島」的出現。

或許，在未來的企業級雲服務市場，當企業用戶考慮軟體產品的時候，第一時間想到的是「這個需求，能不能下個SaaS應用搞定？」就如同，此時此刻我們遇到任何問題都會先問一問「有沒有APP能解決」一樣。

輕熟的早期市場：中國企業雲服務的未來要往哪裡去？

當下的中國企業雲服務市場有兩個較為顯著的特徵，一是快速走向成熟，二是仍然處於早期，二爺故而稱其為「輕熟的早期市場」。關於輕熟，上文已有提及，年均30%的增速，企業用戶層面的廣泛認可都是市場走向成熟的表現。

關於早期市場，我們同樣可以從兩個維度來分析。其一，市場的整體營收。對比美國SaaS市場大千億級的規模，整個國內的SaaS營收還停留在兩位數（有機構給出的數字是10億人民幣），而中國的企業僅從數量上來看，並不比美國少，這是早期市場非常典型的特徵。

其二，國內市場包括IaaS、PaaS和SaaS在內的全線雲服務產品的成熟度與美國相比，差距依然很大。在IaaS層，雖然阿里雲近兩年大有異軍突起之勢，且積極揚帆出海，但客觀來說，阿里雲的主要勢力範圍仍在國內市場，政策因素是其與AWS等巨頭競爭的最大壁壘，在純產品層面，還有非常多需要「師夷長技」的地方。PaaS層的差距更加明顯，國內市場目前還很難找出哪怕一個真正意義上做起來的PaaS平台，但Salesforce等海外巨頭已經將PaaS的套路玩得很熟。SaaS層，中美之間的不同主要來自產品功能和對客戶的滿足上，即便是國內發展較快的CRM領域，上述差距仍非常明顯。

那麼，身處這樣一個「輕熟的早期市場」，中國的企業級雲服務究竟將會往哪裡去？

第一，To B的企業級應用以「服務」為核心的特徵不會變，而國內企業的數量只會越來越多，這意味著短期內不會有一家或少數幾家將如此多企業的服務都做掉。未來每個細分領域並存多家成規模的廠商是大概率事件，它們中間既會有行業縱深的、深度定製的，也會有短平快的，這與美國市場的發展情況類似。

第二，新思路，新模式成為「奇點」，找到它的企服廠商或將後來居上。雖然國內企業成熟的速度很快，但與更加完善的市場相比，中國企業即便用5年學完了「九年義務教育」，也不過還是「中學生」。坦白說，上述提及前瞻式的企業SaaS應用商店更像是「大學教材」，對現在的國內企業用戶（尤其是中小企業）來說有點超綱。問題之所在，便是機遇之所在。中國企業的升級速度很快，3-5年內，這個市場將進入「大學時代」。那麼，此時的新思路、新模式，在彼時已然完備，擁有它的廠商將收割紅利。

第三，得行業者得天下。企業雲服務垂直化的發展趨勢已經非常明顯，將企業用戶的問題放在行業中解決才是真正解決了問題，對企業級服務廠商來說，無論是從行業維度，還是從業務維度搭建自己的垂直生態都已迫在眉睫。（本文首發鈦媒體）

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