藥店中藥飲片要想賣好，得先這麼干！

內文提要

從做強做大中藥和大健康養生品類的角度來看，連鎖藥店中藥品類劃分必須細分和升級。

目前我國連鎖藥店中藥在其總體銷售額中的佔比約為8～12%，全國平均銷售額佔比大約在10%左右。連鎖藥店中藥的大類，由原藥材、中藥飲片、葯食同源中藥、中成藥四大板塊組成。

本文提到的中藥，含義僅指中藥飲片和葯食同源中藥和原藥材，不討論中成藥。

中藥的品類管理僅僅處於起步階段，比起成藥的品類劃分與管理，差距非常大，品類劃分、品類研究、品類升級、品類優化得不到重視。

即便是簡單的消費者需求角度來劃分，各大連鎖對中藥都有不同的標準和叫法，中藥品類都沒有很好的細化，經營品種的數量上差距也是非常大。

因此筆者認為從做強做大中藥和大健康養生品類的角度來看，連鎖藥店中藥品類劃分必須細分和升級，筆者通過一些調研、思考以及與連鎖老總溝通交流，對中藥飲片先給出一個自己的初步細分：

1

中藥抓方飲片

是指有中醫開出的治療或者保健處方、患者到藥店來抓藥的中藥飲片。

對於有坐堂醫的連鎖藥店來說，此部分中藥占連鎖中藥品類銷售的65%左右。

以百子櫃（斗櫃）中散裝的抓方的中藥飲片為主，需要門店具備中藥銷售資質才能進行銷售。

一般中醫的處方來源有二：中醫院處方和中醫診所的處方外流到藥店；連鎖藥店自己的坐堂中醫治病開方。

對於沒有坐堂中醫的連鎖藥店，此部分中藥飲片銷售佔比則非常小，如一心堂在整體抓方飲片銷售佔比約為1%～2%之間。

中藥飲片按照原料劃分

根，根莖及莖木類

果實種子類

花類

皮類

全草類

葉類

藻菌樹脂類

動物類

礦物類

其他類

排前三位的依次是根、根莖及莖木類、果實種子類、全草類。還有按照中藥功效的劃分，這裡不再贅述。

抓方中藥飲片可細分為兩個品類：散裝（桶貨）和小包裝飲片（5克、10克、15克、20克等）。

抓方飲片的數量，具體到中藥產品的品種上，最常見的約有350種，能滿足醫生處方的80%左右，如果把最常用的中藥抓方飲片的數量擴大到500種，則能滿足處方的95%以上。

這部分中藥飲片將隨著坐堂中醫的增加和中醫館的大發展會快速增加。

這一細分品類存在的最大問題是：價格帶沒有差異，沒有給消費者以選擇，品質現存較多問題。

2

精緻飲片

連鎖藥店大多叫精緻飲片，工業則叫定型裝中藥（或者包裝中藥）飲片，這都是相對於散裝（桶裝）中藥飲片而言的。

這一中藥品類在連鎖藥店中藥銷售佔比中約為15%～20%。這是目前OTC中藥競爭最為激烈、也是最為成熟的一個品類。因為銷售大多不受有無中藥經營資質的限制。

精緻飲片品類可分為三小類：

一類是葯食同源的精緻飲片，

是非葯食同源精緻飲片，

還有一些適合做成組合花茶、中藥湯料或者葯膳配料的中藥。

這一品類與抓方飲片最大的差異在於三個方面：

一是精緻飲片採取各種包材包裝過（瓶裝、袋裝、罐裝）；

二是精緻飲片品質一般高於抓方飲片，且經過精心炮製與加工；

三是不一定要醫生開方才能賣出，尤其是葯食同源的精緻飲片和花茶、簡單滋補類、湯料等，基本上是靠店員推薦和消費者自主購買來實現銷售的。

這一細分品類存在的最大問題：以葯食同源的方式售出，過度競爭，大連鎖都在貼牌，雖然外觀上可以看出差別，但是否進行過硫磺標準檢查、重金屬、農殘檢測是否合格是未知的。

因此存在一些僅以外觀以次充好的問題，這一細分品類普遍較少進入中醫抓方市場，而這才是最大的增長點。

3

參茸貴細

主要是指貴重、稀少、價值高的中藥飲片。

這一中藥品類在連鎖藥店中藥銷售額佔比約為5%～10%，其特點是不同連鎖銷售佔比差異較大。

有些以參茸為特色定位的連鎖或者單店，參茸貴細佔比可以達到50%以上，參茸專賣店甚至高達95%。隨著養生熱潮的興起和居民收入的提高，這一品類將是增長最快的品類之一。

參茸貴細品類對於大多數藥店來說，屬於典型的增量品類和彈性需求品類，且隨著經濟發展，還會成為養生剛需。

這一品類又可細分為兩個小類：新鮮參茸貴細中藥和加工參茸貴細中藥。

新鮮參茸貴細中藥：如新鮮石斛、新鮮人蔘、新鮮蟲草、新鮮瑪咖、新鮮西洋參、新鮮枸杞等。這是參茸貴細以後的發展趨勢。新鮮參茸貴細類中藥的營養、功效要高於用各種方法炮製過的參茸貴細，且功效也不完全相同。新鮮中藥將會慢慢成為參茸貴細消費的最大趨勢。

加工參茸貴細：通過各種傳統工藝炮製過的參茸貴細產品。如加工過顏色為深棕紅色的人蔘叫做紅參。

4

特殊中藥飲片

分為配方顆粒、粉劑中藥、破壁飲片、粉劑貴細（蟲草粉、紅參粉）。

單味配方顆粒，又叫免煎中藥，目前有六個廠家有生產資格：江陰天江葯業有限公司、廣東一方製藥有限公司、培力(南寧)葯業有限公司、深圳三九現代中藥有限公司、四川綠色葯業科技發展股份有限公司、北京康仁堂葯業有限公司。

但最近國家食葯總局有意放開這一中藥品類的准入資格，包括康美葯業在內的不少企業都在積極申報。這類中藥打著中藥現代化的旗號，快速發展，也被說成是中藥現代化的方向之一。

破壁飲片：沒有國家級標準，僅僅是幾個省級葯監部門給了批文進行試點如廣東、貴州、雲南等。

粉劑中藥：國家藥典僅有三七粉、珍珠粉等幾個產品有標準，但是很多省的中藥粉劑都有生產企業在生產，這塊管理有待規範，起碼粉劑中藥是直接入口的，生產質量標準、衛生標準有待進一步加強。尤其是藥店自己打粉根本沒有規定可否。有些則是打擦邊球，如蟲草粉劑。

5

食字型大小和健字型大小中藥

完全以中藥為原料製成的大健康類產品，如各種涼茶、組合花茶、以中藥為原料的申報了藍帽子批文的中藥保健品或中藥原料食品，這類產品屬於典型的大健康產品。

其在連鎖藥店中藥銷售中佔比約為2%-4%。康美葯業的菊皇茶即屬此類。隨著養生和大健康熱潮，這一品類必將迅猛發展。

6

中藥泡腳方、洗澡方用飲片

中藥泡腳治療各種疾病，歷史悠久，認知廣泛，且選擇治療的範圍廣泛，比如浴足鹽、保健醋等。

只是此類產品大都沒有正式批文，無法界定屬於器械號、妝字型大小、健字型大小，還是葯准字文號，一般都是藥店自己配置，組合銷售。但這塊中藥銷售可觀

同樣，外用中藥洗澡治療各種皮膚病，民間使用廣泛。

7

民族中藥

藏葯、蒙葯、苗葯、壯葯等。

這一品類在少數民族地區，尤其是偏遠地區較為流行，但在城市處於起步階段，不少是以專賣店和專櫃形式出現的，消費者對其認知度、認可度還遠遠不夠。

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