卧底1000天後，他寫出百萬暢銷書，影響全球千萬讀者！

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卧底1000天後

他寫出百萬暢銷書

影響全球千萬讀者！

羅伯特·西奧迪尼

你是否有過被迫訂閱過自己不想要的雜誌？被推銷員「忽悠」買下俱樂部的年卡，經常上當受騙的經歷？

很少有人知道，鍾情社會心理學的羅伯特·西奧迪尼正是這樣一個容易上當的傢伙。但源於他對順從和說服技巧的興趣，他曾卧底多個行業長達3年，電話營銷公司、二手車經銷商、籌款組織、培訓機構等等，他將這些秘訣寫入《影響力》，這本書也和它的名字一樣影響了千萬讀者。

今天，湛廬君就與你分享羅伯特·西奧迪尼從上當受騙，到影響力之父的傳奇故事。

讓人無法拒絕的巧克力棒

如果有一天你正走在路上，突然遇到一個小男孩，他向你做了自我介紹，並說由他和幾個小朋友組織的馬戲表演要在周末舉行，他正在賣票，門票僅需5元，問你要不要買，你會如何選擇？

雖然不忍心傷害小男孩，但為了不把大好的周末時間耗費在小朋友的表演上，我想多數人都會選擇拒絕。但如果接下來，小男孩又向你提出另一個請求：既然不想買門票，買我們幾根巧克力棒總可以吧？一根才一塊錢。這下，我想誰都無法拒絕了。

有一個人也遭遇了同樣的情況，最後，原本不喜歡吃巧克力的他竟然買了兩個巧克力棒。小男孩到底施了什麼魔法，這樣輕易影響了自己的決策，為了搞清楚原因，他反覆回顧剛剛發生的一切，還拉來同事一起討論當時的情況，他們逐漸意識到是互惠原理起了作用。互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切，倘若有人對我們做了讓步，我們便覺得有義務也退讓一步。因此，既然在買門票的問題上，小男孩已經做出了讓步，面對他提出的第二個要求，我們自然無法拒絕。

雖然花了冤枉錢，一直研究影響力的西奧迪尼卻引發了更深的好奇。這個小男孩為什麼擁有某種少數人才具備的能力，他們「生來」就知道如何吸引聽眾的注意、讓別人對自己的請求說「yes」。

從少數派的天賦，到人人可掌握的科學

股神巴菲特也懂得如何讓別人對自己說「yes」。每年發布公司報告的前夕，也是最為緊張的時候。他需要讓當前和潛在的股東相信，公司將來還會繼續保持這樣的成功。沒有這種信心，股東就會賣掉自己的股份，而潛在客戶則會去購買其他公司的股票。

他需要怎樣說服挑剔的股東呢？

股神巴菲特

讓人吃驚的是，巴菲特不是大肆宣揚公司的成績，而是會在報告的第一、二頁介紹自己犯的某個錯誤，或是公司在過去一年裡出現的問題，並探討它可能對公司的未來造成什麼樣的影響。巴菲特從不像其他公司年報里經常做的那樣，埋藏、掩蓋困難，或者大事化小，而是表明：

第一，他充分認識到了公司的問題；

第二，他完全願意揭露問題。

隨之而來的優勢是，等他接下來介紹公司的強大實力時，讀者已被預先說服，對公司有了更深刻的信任。這是順從專業人士經常會使用的策略，偶爾說些有違自己利益的話，來增加可信度。

我們是否能從巴菲特這樣的說服專家身上，找到一些共性，讓人人都成為說服大師呢？有位心理學家一直對此深感興趣，在他的努力下，說服不再是天賦，而是人人都能學習的科學。他就是全球知名的說服術與影響力研究權威，被稱為「影響力之父」的羅伯特·西奧迪尼。

圖片來源：Google

巴菲特的精神導師查理·芒格曾說：在影響力這一主題上，西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。

深入真實世界的心理學家

西奧迪尼從本科開始，就鍾情於社會心理學研究，在北卡羅來納大學取得博士學位後，他一直從事該領域的研究工作。作為一位心理學博士，他應該是最能揣度人心的人。誰想到，他卻是個容易上當的傢伙，和我們一樣，西奧迪尼也經常會訂一些自己根本不想要的雜誌，被推銷員「忽悠」買下俱樂部的年卡。

為了擺脫總是被「欺騙」的命運，也為了讓更多的消費者不再掉入商家的陷阱，西奧迪尼開始將「說服、如何影響他人」作為研究課題。他渴望了解，為什麼有的人永遠可以讓別人對他說「yes」？

圖片來源：Google

起初，研究大多以實驗的形式展開，他請大學生來當受試，就像我們常看到的那些心理學實驗一樣。不過，過了一段時間，西奧迪尼逐漸意識到：實驗工作，儘管必要，但還不夠，這離真實世界有點遠。要想徹底了解順從心理，得放寬自己的調查範圍，去觀察專門利用順從心理的行家老手是如何做的。

於是，西奧迪尼跑到各種各樣的機構去做「卧底」，電話營銷公司、二手車經銷商、籌款組織、培訓機構等等，他做事情非常持之以恆，這段卧底生涯進行了三年，在1000多個日子裡，他悉心觀察記錄這些組織中影響力高手們說服他人的各項技巧。

上培訓課沒多久，西奧迪尼就發現了一件有趣的事：培訓導師總是強調，不同的行業有不同的說服方法。而西奧迪尼卻不想尋找差異性，他的目標是找出所有真正優秀的專業人士施加影響力的共同方法。因為如果各行業人士能理解、運用有效的普遍的說服原則，他們想要怎樣調整細節也就無關緊要了。讓人驚訝的是，答案涉及的範圍很小。

在長期興旺的影響力行業里，西奧迪尼找出了6種經常採用的心理原則，分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺，它們代表了說服的心理共性。

西奧迪尼結合自己的社會心理學知識，經過潛心研究，發展出一門新的學科，被稱之為順從心理學。

讓千萬人受益的「影響力教父」

為了讓更多人了解到這6種影響力原則，西奧迪尼寫成了《影響力》一書。雖然這本書寫作的初衷是想揭露一些機構和個人的騙術。但讓人始料未及的是，讓這本書產生最廣泛影響的卻是商業領域，很多商業人士成為了西奧迪尼的擁躉。

其中最著名的就是投資大師沃倫·巴菲特和查理·芒格，他們在股東大會上只推薦了唯一一本商業書籍給大家，那就是《影響力》。

巴菲特的親密夥伴查理·芒格在看完《影響力》這本書後，立刻給他所有的孩子都寄了一本，還送給西奧迪尼一股伯克希爾哈撒韋的股票。

谷歌公司的CEO施密特、維珍公司的創始人布萊森、商業思想家丹尼爾·平克等，都對這本書推崇有加。

如今，西奧迪尼被評為「最頂尖的50位領導力和管理大師」，《影響力》的銷量已突破300萬冊，被譯成30多種文字，影響了全球千萬讀者。

這部著作改變了很多人和組織，被引述率高居當今社會心理學之冠。西奧迪尼對影響力的研究不止於教學和對大眾的科學普及，他還擔任了影響力公司的總裁，帶領企業從事影響力的研究與培訓工作，提高組織和個人績效和道德影響力。谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業都接受過他和他團隊的培訓，西奧迪尼也因此被稱為「影響力之父」。

在蟄伏30年之後，西奧迪尼再度出手，在他的新書《先發影響力》中，「影響力教父」提出了營銷領域30年來真正具有創新性的概念。

西奧迪尼在研究中發現，那些頂尖的說服高手之所以優秀，在於擅長先發制人：通過對說服過程加以設計，在介紹信息之前，就讓聽眾產生共情。這不僅僅是簡單的準備工作，而是影響力的真正源頭，在接觸之前做真正具有影響力的事，改變受眾接下來的所言所行。

《先發影響力》解決了在說服過程中，兩個最重要的問題：在傳遞信息之前該做哪些事情，以及發揮影響力的最佳時機。

《影響力》告訴我們，如何傳遞信息，而《先發影響力》告訴我們什麼時候傳遞是最好的。通過先發影響力的兩大武器：注意力和聯想，開口之前就奠定勝局。

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