已悄然開出133家RnD店，克麗緹娜為什麼挺進美甲美睫市場？

CEO專訪

不久前，《美業觀察》在訪談克麗緹娜董事長陳碧華女士時（ 《 專訪 | 克麗緹娜董事長：論第一美容加盟連鎖品牌的永續經營之道――做有靈魂的創新者 》 ）， 文中 曾提出「克麗緹娜如何迎接新時代」的命題。

RnD璦緹就是在這個命題下誕生的美甲美睫品牌，也是克麗緹娜集團旗下第二個實體服務品牌。

2013年9月，RnD璦緹品牌立項，定位輕奢、創新、健康， 服務於25歲以上白領消費者， 一線城市美甲客單價300多元 ；2014年9月，投入市場，首批加盟店誕生 。截至目前，RnD璦緹在全國共計擁有門店133家，其中加盟店131家。

為什麼會選擇美甲美睫？

坐標上海， 《美業觀察》專訪克麗緹娜集團大中華區品牌副董事長、RnD璦緹專業美甲美睫品牌創始人&執行總裁趙承佑先生 。關於背後的邏輯，在講述中逐漸清晰。

文 / 美業觀察 劉倩 發自上海

為什麼是RnD璦緹？

「克麗緹娜集團旗下文教事業――哲美學院，一直對外提供包括美容、美甲、以及大健康等方面的技術培訓。而在提供美甲培訓期間，發現美甲行業的產品、技術、服務都很混亂，缺乏行業標準。這種混亂製造了一些機會。」 身兼哲美學院營運長職務的趙承佑向美觀如是說。

RnD璦緹專業美甲美睫品牌 執行總裁 趙承佑

有足夠的市場規模，但沒有標準，或缺少權威行業標準，成為包括RnD璦緹等眾多美甲新入局者的共識和機會。就美甲整體市場而言， 美甲幫發布的《2016年美甲行業報告》（《 2016美甲行業報告 | 市場規模918億，35萬美甲店去年都在做什麼？ 》） 指出， 2016年中國美甲市場規模達918億，預計每年增速超過20%。而就品牌而言，至今沒有出現一家連鎖品牌能夠佔據市場份額超過1%。

「一方面，消費者亟需一個比較信任的全國美甲連鎖品牌；另一方面，RnD璦緹依託克麗緹娜的集團經驗和客戶積累，有機會實現標準的制定和品牌的發展。」

另一個原因，則是洞察到了美容院拓客的難題 。對於龐大的克麗緹娜加盟店體系來說，集團一直在思考美容院如何吸引更年輕的消費者，以及在已有空間下實現營收增長。他們發現，美甲是與美容業務形成互補，又能有效吸引年輕顧客的方法。

「RnD璦緹目前提供 整店輸出 和針對 店中店模式的 項目輸出 。其中整店，分含傢具、美甲、美睫的 中型整店 ，和含傢具、美甲、美睫及更全面的產品系列的 大型整店 兩種加盟類型。」

趙承佑認為，未來的美業市場，複合式經營為王道。消費者一站式消費的需求會促使門店的多元服務出現，因此，依託原有門店增加美甲項目的「店中店模式」將會出現。「比如，目前克麗緹娜加盟商普遍選擇店中店模式，好處在於只是在原有面積內增加服務項目，提高坪效。」

據了解，目前RnD璦緹的加盟商中， 依託克麗緹娜體系內的老資源跟新資源比例為7:3，而店中店模式在加盟店中佔比80.5%， 說明RnD在一定程度受到了體系內美容門店的認可。另一方面，RnD也將加大體系外整店輸出的力度。

先強化克麗緹娜體系內的資源，再順勢開發新資源是RnD璦緹 的發展策略。那麼，其得以依仗的底牌為何？

RnD璦緹的優勢是什麼？

產品研發和創新能力

對於不少加盟品牌而言，其發展過程是從實體走向供應鏈。但RnD璦緹相反，基於克麗緹娜集團的加盟模式背景和產品研發能力，RnD品牌初建便立足於自有產品體系的建立，可確保健康安全環保的核心。 表現在：通過自主研發 以及全球精選原材料自創品牌，而非市面上大多數美甲產品屬於代工和代理。

RnD產品（右上為專利小方瓶和市場上普通圓瓶對比圖）

其中，按品類劃分 ，RnD已經研發出甲油膠系列、手足護保養系列、工具耗材系列，其產品佔比品牌總營收71%。且品牌旗下的彩妝和生活類產品也 正陸續上線 。

據了解，RnD璦緹研發理念堅持「環保、健康、安全」。其門店明星產品「小方瓶系列」，是「僅含大自然可見色的健康甲油膠系列」的代表性產品，目前共計132種顏色。選用來自法國、日本的進口原材料，且拒絕添加任何化學溶劑，只添加可使用於眼、唇部的化妝品色料。

此外， RnD璦緹 還 在美甲器具上做研發創新 。一方面，引進日本和歐美美甲店常用的 SPA磨甲機 （指甲打磨機）；另一方面，在甲油膠瓶身設計上創新。比如，設計出 方瓶 且帶有弧度的甲油膠瓶代替市面上常見的圓瓶、扁瓶、橢圓瓶。目的是為了方便美甲師操作，提高其服務效率。

「我們調查發現，美甲師手握圓瓶操作時，施力面積小，瓶身不易久拿，而且手關節非常難受。 根據美甲師手握狀態，設計並定製出甲油膠方瓶後背，符合人體力學的超舒適『翹臀線』，不規則的四個角度正好完全接觸手掌，材質上也選擇更利於美甲師操作的防滑磨砂，著力面更大，更加好握不易手滑。即使長期手握甲油瓶也非常輕鬆。」趙承佑笑道，對他來說，這是一套極為熟稔的「廣告語」。

完善的服務體系

RnD璦緹的服務對象，主要是加盟商。

趙承佑表示， 加盟商的服務分為兩個階段 ：一是新店開業，提供包括選址、租金、面積、成本核算、招聘、裝修、布置和美甲師培訓等前期啟動扶持。二是新店成長計劃，即新店在每個階段的不同工作重點。

比如，從開業前的15天起，RnD璦緹銷售支持部門將協助加盟商開業籌備；新店3-6個月，RnD璦緹將協助門店重點關注營銷拓客方案、異業聯盟、各種類型的報表，以及美甲師的日常操練等。

以門店運營為例，RnD璦緹的服務支持表現在：

營銷引流層面

線上渠道方面，與點評、支付寶等主流團購渠道，以及自媒體、社交網站等合作，實現全網引流；另一方面，RnD官網和微信公眾號，以及為門店獨立拓新設計的拓客碼都是引流渠道。此外據悉，RnD璦緹小程序也即將上線。

線下渠道方面，不僅與克麗緹娜集團旗下不同品牌實現相互引流，同時設計獨立地面推廣和異業聯盟等營銷活動方案。

店務系統和會員管理層面

RnD自主開發的IT店務系統，從預約、服務等不同維度設計，方便門店了解與顧客簡訊、電話歷史，統計顧客到店的次數、卡項、產品、療程、消費金額、消費頻次，並按每月精確細分，適時分析顧客消費行為，實現精準服務。

服務流程設計層面

做好包括消費者接待、問診（信息填寫）、服務項目操作、注意事項告知等標準SOP教育。

以消費者信息登記為例，設計完善的多維度信息登記表，以實現門店對消費者的「問診式」服務。

此外，回訪和滿意度機制也相應建立。比如，服務結束兩周內，門店對顧客進行回訪。美甲，一周以內回訪是否脫落，兩周可預約下次美甲時間；美睫方面，一周以內回訪是否脫落，提示消費者10天內免費修補，兩周後預約下次美睫時間等。

培訓和連鎖管理

依託哲美學院，RnD璦緹目前提供的美甲課程培訓對象分兩類：加盟生和外招生。其課程從零基礎課程到進階培訓均有涉及，學時少則兩周，多則兩月。 外招生經過培訓，可選擇到RnD璦緹全國門店實現就業，也為門店解決用人難題，提供人才輸送。 截至目前，美甲培訓班共培訓400餘學生，開課頻次約在2次/月。

另一方面，是保證百家加盟店的標準化運營。儘管上述有提到門店的部分運營策略，但服務業本地化特徵明顯，很考驗品牌的連鎖管理能力。

趙表示，目前全國加盟店已經實現服務話術、裝修風格、運營策略的一致。 加盟店存活率在80%以上，盈利周期控制在8-12個月。

「前期加盟，總部要給加盟商一致性的品牌培訓。加盟商要經歷從美甲師到店長的角色輪換，以及旗艦店參觀、服務全流程的體驗，以此來了解品牌要傳遞的整體形象。後期，則針對不同門店運營難點，對症下藥。並在此過程中，形成一套有效的疑難雜症解決方案，便於借鑒和複製。」

美甲市場未來趨勢是怎樣的？

談及當下美甲業環境，趙承佑直言：高度分散並正經歷調整期，明後年或是品牌擴張的爆發期。而對於美甲市場的趨勢，他也分享了以下幾點看法：

1 消費者將更關注產品的健康、環保、安全，以及專業的護理流程操作。

2 美甲將進入快時尚概念，消費者將不再偏重複雜且耗時久的技術款式。

3 美睫將作為單品類項目進入美業市場，未來10年是美睫的紅利市場。

4 2-3小時滿足消費者美甲美睫、美妝和護理等的一站式美麗專業店將成為主流；單店單品項的店也會陸續出現，辦公樓、住宅樓裡邊的精品美甲店一定會存在。

「一方面，預計RnD璦緹2017年實現新增300家門店。另一方面，將發力整合供應鏈，完善供應體系，將RnD璦緹打造成為未來美甲行業中具備國際專業線核心產品力、產品品牌自有率高達100%的全店輸出型自有品牌公司。」

編輯：sissy 人物形象照來源：《周末畫報》

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