進入中國18年的萊美開始轉變，這和中國健身市場的變化關係很大

北京東二環東大橋Muscle Dog的單車房裡，躁動的音樂和環形電子屏讓這裡的年輕人情緒亢奮。一個小時的課程里，電子屏的場景共換了4次。

這是健身巨頭公司萊美LESMILLS（以下簡稱萊美）新近推出的單車課程THE TRIP首次在中國亮相的場景。

在健身人群中，萊美這個名字並不陌生，中國大部分大型連鎖健身房都能看到萊美課程列表。這家1985年成立的健身體系巨頭，在全球擁有13000多名萊美認證教練，授權合作俱樂部17500多家。從1998年進入中國至今，其課程幾乎伴隨了中國健身房的發展史。

在全球大部分國家，萊美通常採用的是「經銷商代理」形式輸出，經銷商對接各種類型健身房，健身房向其購買萊美的團操課程授權。另一方面，萊美將教材內容分發給付費的教練並且通過視頻形式最終對其進行認證。

而萊美的重點則放在課程研發上，減少直接管理部分成本，整個模式更加輕便。

對於健身這項常被冠以「枯燥」「反人性」的運動，萊美的經驗是要吸引用戶必須靠持續創新。

從1980年代美國開始流行健身操以來，萊美就保持著3個月更新一次的頻次。姜楠介紹，在萊美總部紐西蘭，由課程研發、製作、音樂三個板塊組成的研發團隊維持了萊美30多年來不間斷的更新頻次。「這是一個核心的團隊，會根據世界流行的運動方式和會員反饋做課程的改進和創新，製作團隊將課程以視頻形式呈現出來，分發給教練，音樂團隊則會做音樂挑選和剪輯」，這種體系背後耗費的人力物力非常之大。

在健身領域發展初期，自主設立團操課程的研發團隊是個吃力不討好的事情。在傳統健身房裡，團操本身就是一項增值服務，並不能從會員端獲取利潤，而走得更加輕便的新型健身房則很難承擔研發成本的投入。但健身房又對團課有著「強需求」，這種情況下，在全球都有著絕對知名度的萊美成為團課的最佳選擇，而授權經銷商代理成為萊美最便捷的擴展方式。

但這種情況在近幾年起了變化。在用戶已趨於飽和的國家或地區，「拉新」、「引流」成為市場新的「強需求」。

萊美也陸續為此調整布局，最重要的一步就是在全球範圍開始轉變管理模式。2014年成立萊美中國，同一時期，包括英國、德國、北歐，以及最近在中東、日本等健身市場也開始採取直接管理。

中國市場是發展最為迅猛且複雜的一個。方太證券在2016年中國健身報告中預計中國健身俱樂部有5000家，健身房1.5萬家，工作室2萬家。亞洲市場中，中國以20.8億美元的市場規模成為第三大市場。

市場發展迅速之外，「全民健身」的各項政令也在吹著東風。國務院印發的《全民健身計劃（2016—2020年）》通知，提出要推動公共體育設施建設，「著力構建縣（市、區）、鄉鎮（街道）、行政村（社區）三級群眾身邊的全民健身設施網路和城市社區15分鐘健身圈，人均體育場地面積達到1.8平方米」。

在這種背景下，無論是傳統健身房還是新型健身房，對萊美課程的「需求」都開始不僅限於課程內容。

資深健身用戶丁鐸上過幾乎萊美所有的課程，他坦言，在有了更深一層進階需求後，需要「更抓人」的小團課，他舉了新興的主打精品小團課的V+Fitness為例。

近年像V+Fitness這樣的新型健身房在中國四處湧現。在利好的大環境下各類健身房都有自己的主意，尤其打算在自主研發上拼一拼。

以「無人值守健身倉」橫空出世的超級猩猩引進了萊美課程，並在課程基礎上做一定本土化改造。但這樣的新型健身房大多並不滿足於引進課程，其聯合創始人跳跳告訴懶熊體育，過去一年超級猩猩在課程研發的人才儲備上一直在努力，「超級猩猩的課程研發團隊除了教練還包含數據挖掘等技術人員」，跳跳強調，這些人有個大前提是都喜歡運動健身。

類似的琢磨自主研發課程的新型健身房並不在少數。主打共享平台的樂刻運動針對團操教練有一套自己的培訓體系，包括主要針對內部成立的體適能學院，創始人韓偉告訴懶熊體育，目前暫未涉及私教培訓，未來規模擴大的情況下，並不排除對外開放的可能。

不同於投入成本更高，以銷售為導向的傳統健身房，這部分新型健身房的用戶呈現更加年輕化的趨勢，在課程選擇上也有「獨特」的認知。

另一端，傳統健身房一端的需求變化則顯得更加強烈。

老牌連鎖健身房浩沙健身每年在萊美課程的授權有一定投入，其總經理吳承翰認為，萊美本身是一個強有力的團操IP，「對我們來說，借用萊美課程會讓會員獲得專業保證，也能獲得一定推廣」。

但情況現在也有所不同了。當一線城市健身用戶紅利期已過，健身房老闆們期冀於每一筆支出都能來帶一定新的流量轉化。加上新型和老牌健身房之間微妙的市場格局變化，這種需求顯得更加迫切。

「我們會希望更多非會員知道我們用的是正版課程，如果萊美不對其他非法使用者做出管控，我們會認為有點虧」，吳承翰認為這是萊美長久以來在中國「引流」方面需要加強的地方。

中國健身市場版權意識相對薄弱，萊美授權課程的版權包括課程動作、音樂、俱樂部權益、認證教練權益等。打開萊美中國官網，可以看到一些常規維護版權的方式，所有萊美認證教練的相關信息都能有所體現。

姜楠認為中國健身市場目前處於規範化的進程之中，目前這些問題暫時不可規避，但呈現的勢頭是好的，「俱樂部也好，教練也好，會員也好，萊美也好，這四方的利益關係是緊緊地綁在一起的，這個多贏局面產生的唯一條件就是規範。」他還認為，以80、90後為代表的健身用戶正在成為主流，「這代消費升級的主力人群，對於正版的意識相對明確。」

但無論是傳統健身房還是新型健身房，採取直接管理的模式對萊美提出的要求比以前高很多。

除了版權規範，在幫助健身房做引流上，萊美還需要把更多的精力放在提升自身在C端中的品牌印象，並且親力親為地做好本地化推廣。

類似9月即將在上海舉行的Reebok LES MILLS LIVE，就是萊美在中國主動式推廣的顯著例子。2014年以來，包括培訓、經營策略、市場支持等也開始具體落實。「事實上在中國積累近二十年以來，健身房老闆不知道萊美課程的幾率相對比較小」，姜楠說。

私教工作室是接下來必須爭奪的新客戶。

這個領域在中國增速迅猛，大部分從傳統健身房的私教走出來「自立門戶」的工作室並不缺自己的「擁躉」，而健身這門生意，除了課程內容本身，私教個人能力是會員留存的重要因素，提高品牌在C端中的美譽度無疑會成為私教選擇課程的重要指標。

不同於大多連鎖健身房整體打包購買課程，吃透小而散的工作室板塊需要的地推和宣傳成本更高，從C端建立品牌形象壁壘，對本身有積累的萊美來說顯然更加「划算」。

目前，萊美的收入板塊主要來源於教練認證和健身房授權。教練認證端收費相對穩定，授權健身房則會根據與萊美合作時長、規模等因素上下浮動。

不同於僅做課程輸出的團操課程體系Zumba，萊美課程採用的是教練端和健身房兩端收費，一定程度上來說，這種模式顯得相對較重。

「始終要看終端，萊美本身的模式也需要升級」，一家連鎖健身房的創始人告訴懶熊體育，傳統模式下萊美很難在二三線城市做擴展。

對任職兩年的姜楠來說，萊美中國的業務重心，在長久以來的課程售賣基礎上，最為核心的還是教練培訓。

姜楠用「執著」來形容萊美對於教練培訓的態度，「因為認證是對質量的檢驗，也意味著他上課的質量是對健身房和會員有保障的」，姜楠認為保持嚴格的認證標準需要投入更多精力。

當問到萊美是否存在強有力的競爭對手時，姜楠絲毫沒有猶豫的回答沒有。「萊美如果有危機感，那就是健身行業本身的發展」，姜楠說。

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