解密草晶華熱銷現象：中藥創新有道

2017年被認為是大健康產業發展的關鍵一年。「健康中國」上升到國家政策層面，醫藥改革新政全面落地實施、醫藥行業全面深化改革向縱深推進，以上種種均預示著產業變革時代的到來。基於此，藥品零售行業也面臨全新的生態環境，不可避免會遇到監管趨嚴、整合重組加速以及專業化服務升級等問題。

市場在變

藥店經營生態回歸理性

「消費者的養生需求越來越強烈，中醫藥養生產品也在不斷推陳出新，中藥飲片熱潮洶湧。連鎖藥店經營者意識到，中藥養生的巨大紅利期已經到來，相關養生產品對提高店面客流非常重要，紛紛提升中藥品類佔比。」面對當前藥品市場需求的變化，老百姓大藥房連鎖股份有限公司湘贛大區運營總監羅君艷如是說。

中藥飲片成為市場的「寵兒」，一方面有政策的引導因素，另一方面也有市場的選擇支撐。在醫改新政環境下，中藥飲片快速增長的形勢可觀，同時，也面臨新政監管趨嚴所帶來的產業升級問題。當前，大眾的健康需求越來越多樣化、專業化，藥店以產品為中心、以價格博弈為手段的經營競爭策略已經難以為繼。藥店經營管理者面臨著前所未有的機遇與挑戰。

受到外部環境的影響，回歸理性、重構藥店生態圈已經成為行業的發展共識。如何才能最大程度地留住顧客？怎樣才能最有效地提升銷售利潤？對於連鎖藥店而言，通過新型藥品增加與消費者粘性是經營創收的關鍵。然而，培育消費者對一個優質中藥品類消費習慣需要1~3年的時間，藥店如果頻繁更換合作廠商意味著要重新開始培育消費群體。所以，選擇一家優質的葯企，甄選出最具熱銷潛質的品牌，才是藥店經營管理的重中之重。

誰最熱銷？

新型中藥飲片銷量獨大！

走訪各大零售藥店，發展趨勢向好、更受現代人喜歡的新型飲片成為藥店「新寵」。新型中藥飲片憑藉在技術、創新優勢以及良好的產品標準與質量等方面的優勢，越來越受到零售商的推崇及消費者的信賴。

據行業統計數據顯示，按終端零售價計，2016年中藥材和中藥飲片零售規模為219億元，同比增長24%，增長速度遠高於9.2%的行業總體增長水平。

在零售藥店的貨架上，新型中藥飲片佔據了最顯眼的位置。市場基礎良好的中藥飲片正逐漸成為零售藥店相當重要的品類和利潤來源，尤其以破壁草本、超微飲片為代表的新型飲片更呈生機勃勃之勢。中康CMH數據顯示，零售渠道新型飲片2017第一季度的銷售額近9億元，同比增長超50%。

相比傳統飲片，新型中藥飲片顯然更適應消費者安全、便捷、多樣化的應用需求。由於破壁草本具有更好吸收、服用便捷的品類特性，在藥用領域將逐步發揮更大的作用，在日用領域也將廣泛應用於各種養生保健、葯膳煲湯等等。目前，正在市場上熱銷的「草晶華·破壁草本」，能最大限度保留中藥材的價值，被消費者廣泛接受。而且這類新型飲片獨立小支包裝、易於攜帶、療效確切、質量可靠。

記者了解到，2017年1-6月，草晶華品牌在線下零售渠道的總銷量環比增長超50%，同比增長近100%。線上醫藥電商平台銷售數據更為強勁：在天貓的銷售環比增長434%，在健客網的銷售同比增長1054%，在康愛多的銷售環比增長254%。此外，在連鎖藥店，益豐大藥房同比增長最高，達到452.66%。海王星辰、老百姓等連鎖藥店也實現了超200%的增長。

作為藥店的主要管理者，羅君艷對草晶華品牌的熱銷現象體會最深。她介紹，2013年至2017年間，中藥品類在老百姓連鎖藥店銷售增長規模佔比增長顯著。以湖南地區銷售規模來看，2016年銷售數據由11.9%達到了16.4%。其中，草晶華成為藥店增長第一的中藥新品類。

「熱銷是今年草晶華的趨勢。這種銷售增長表明，新型飲片是當前和未來連鎖藥店中藥品類經營的新選擇。」中智葯業集團有限公司副總經理曹曉俊說。

成功之道

創新驅動實現純增量

當前，新型飲片面臨兩大風口，即消費升級和連鎖藥店向價值時代轉型。在價值時代，開創新品類是營銷創新的源頭。

曹曉俊解讀說，「中藥飲片發展勢頭喜人，新型飲片的增長領跑全行業，發展的風口正在到來。草晶華銷售異軍突起，佔據中藥飲片暢銷榜首的原因在於：大健康產業發展機遇、企業經營創新動力以及工商聯動強強突破賦予的能量，三方協同發展帶動了產業的大發展。」

他強調，用品牌來開創顧客，滿足顧客的需求。開創新品類，顧客才能真正獲得新品類的利益價值，願意支付高價格購買產品。開闢新品類，連鎖才能不影響當前的價格，吸引新的顧客，實現純增量銷售。

連鎖藥店與草晶華合作開發破壁草本品類，不僅僅是銷售層面的合作，更是顧客服務、店員培養、品牌打造上的合作。從工商戰略合作的角度來看，「草晶華·破壁草本」聯動連鎖藥店以「共識、共生、共榮」的合作經營理念，總結出了新思路、新品類、新打法。從顧客消費行為畫像來看，「草晶華·破壁草本」把握住了需求，將消費者定位準確，以優質的產品打動消費者的心。

當前，國家中醫藥政策利好不斷，中藥養生潮流持續升溫。「草晶華·破壁草本」所在的創新中藥領域正在成為連鎖純銷量增長的新引擎，成為商業、工業、顧客三贏的核心。草晶華品牌以創新為驅動力的產品價值也在逐漸被放大。

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