客戶說太貴了，怎麼辦？

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做銷售，最常聽到的一句話是什麼？

——「太貴了。」

像條件反射一樣，客戶問：「這個多少錢？」

無論銷售人員報出什麼樣的價格，客戶都會說上一句「太貴了。」

這個時候，該怎麼辦？

「太貴了」的錯誤解法

每當聽到「太貴了」三個字，銷售人員就會緊張起來，反覆想我該怎麼辦。

面對這個問題的時候，很多銷售人員的回答都是錯誤的。

經典錯誤有三種：

1.「這是老闆定的價格，我也沒辦法！」

這個回答，只會喪失讓人談下去的慾望。不要覺得把老闆拿出來做擋箭牌就會有用，相反，客戶會覺得你不僅不專業，也沒有誠意要把生意談成。

2.「這已經是打過折的價格了，很便宜了。」

這個回答更是讓人反感，敏感一點的客戶甚至都在想你的意思是「打過折你都還嫌貴，買不起算了」，客戶當然會選擇放棄。

3.「先生，我給你便宜點吧。」

就像中國人每天見面都說「吃了嗎？」一樣，客戶說「太貴了」，是一種下意識的習慣。也不是真的要你就價格問題長篇大論。客戶嫌貴，還沒有流露出非常強烈的購買慾望，你就說便宜點，會出現兩種情況。一是客戶咬住了不放，一而再，再而三的壓價；二是客戶會產生對銷售的不信任感，隨口一問就便宜點，他覺得產品價格好像非常不穩定，也會對產品本身的品質產生懷疑。

顧客抱怨產品價格太高的時候，你並不需要就價格高低和客戶糾纏，你要做的是告訴他為什麼是這個價格，這個價格設置的原因是什麼。客戶本身想要的也不是便宜，而是覺得便宜。

「太貴了」的正確解法

客戶說「太貴了」，正確的解答方式有2種，核心都是「對比」二字。

1. 同類產品對比法

同類產品對比的常見話術有：「xx牌子現在的價格是xx，我們的產品已經比他們要便宜了。並且在xx方面我們更加……」；「我們的價格比xx要貴一點，但是，我們跟他們相比……」等等。

比較是個非常好的辦法，但是做比較的時候一定要注意兩點，一是對比要保證合理性，雙方要基本在同一個層次，如果不是的話，對比不僅沒有什麼說服力，還會讓人覺得反感。

我曾經見過一個銷售，顧客問了一款手包的價格，要三百塊。客戶說了句「太貴了」，銷售當時回答她「LV的包有的還十幾萬呢，這包很便宜了好吧。」顧客二話沒說就走了。

這顯然是把顧客氣走了，十幾萬和三百相比確實很便宜，但是二者根本不在一個檔次，這樣對比，難怪顧客要生氣了。

2. 平均對比法

這一種對比方法是放棄同類產品的對比，是用使用時間和效果來對比。比如說「xx產品假如你使用一年，你每天都用，每天才幾塊錢。xx雖然要便宜一些，但平均到每天也不過是幾分錢的差別，但是，我們的使用效果比那個好很多，使用壽命也更長，比較下來，這一款才是最省錢，使用起來也是最舒服的。」

消費者在做購買決策的時候，考慮的點最重要的不是價格，而是產品的品質，產品的售後服務，最後才是價格。

隨機應變，抓到痛點

產品品質足夠勝過同類產品，售後服務也沒有問題，話術更沒有問題，但為什麼有時候還是不能成交？這是因為，還缺乏了隨機應變和沒有找到用戶的痛點。

舉個例子：

張太太想買個電飯煲，來到商場，銷售人員熱情的招待了她。一眼看中一款，但一看價格，她就說：「太貴了，能不能便宜點？」

銷售人員按照標準話術說：「我們的產品不貴呀，採用的是最新的技術，和同類產品相比有六大優勢，非常的節能，每個月電費都能比普通電飯煲省下不少，並且這個價格在同類產品中已經是最便宜的了。」

張太太搖搖頭，不就是一個電飯煲嗎？800多還不貴？我還是到其他家去看看吧。

可是正如那位銷售人員所說，張太太逛了好幾家，不是看不中就是價格不滿意。她幾乎要打消購買電飯煲的念頭了，決定去最後一家看看。

這一家的銷售熱情招待了張太太，在張太太表示「太貴了「之後，沒有繼續強調自己產品的優勢，而是問道：「您家裡平時幾個人用餐呀？」

張太太：「也就四五個人吧，所以我想買個大點的。」

銷售人員：「那您一天做幾次飯呢？」

張太太：「平時上班離家遠，晚上做一頓吧。」

銷售人員：「我建議您可以購買以這一款電飯煲，這款電飯煲可以連接移動終端，您早上出門的時候將米放好，下班前，在單位打開手機就可以遙控蒸飯，回到家就能吃上了。平時上班累了一天，離家遠肯定也餓了，還得等飯熟，挺辛苦的。與同類產品相比，這也就貴個一兩百塊錢，但省多少事兒呀。」

張太太一聽這個，有點動心，但還是覺得太貴了，就問：「價格方面還是太高了，能優惠點嗎？畢竟只是個電飯煲。」

銷售人員：「優惠肯定有，但這款產品已經是我們的促銷產品，賣的非常火，已經是折扣價格了，要不然這樣，我店裡的其他產品您看看有需要的嗎？我也給你個同樣折扣優惠。」

結果，張太太不僅買下了這款1000塊的電飯煲，還購買了計劃外的另一款產品。

張太太去的第一家店，銷售人員的話術和解法沒有問題，但錯就錯在，沒有搞清楚張太太的痛點在哪裡。那一款電飯煲確實功能強大，但節能其實並不是張太太最想要的。一味的強調自身產品的優勢，和同類產品作對比，但依然沒能讓張太太感受到「划算」和「舒適」，當然也就沒能成交。

技巧是死的，但人是活的。話術要學起來，但是照本宣科的話術，是沒有任何作用的。要想成為優秀的銷售還需要學會活學活用，隨機應變。

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