客戶說太貴了,怎麼辦?
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做銷售,最常聽到的一句話是什麼?
——「太貴了。」
像條件反射一樣,客戶問:「這個多少錢?」
無論銷售人員報出什麼樣的價格,客戶都會說上一句「太貴了。」
這個時候,該怎麼辦?
「太貴了」的錯誤解法
每當聽到「太貴了」三個字,銷售人員就會緊張起來,反覆想我該怎麼辦。
面對這個問題的時候,很多銷售人員的回答都是錯誤的。
經典錯誤有三種:
1.「這是老闆定的價格,我也沒辦法!」
這個回答,只會喪失讓人談下去的慾望。不要覺得把老闆拿出來做擋箭牌就會有用,相反,客戶會覺得你不僅不專業,也沒有誠意要把生意談成。
2.「這已經是打過折的價格了,很便宜了。」
這個回答更是讓人反感,敏感一點的客戶甚至都在想你的意思是「打過折你都還嫌貴,買不起算了」,客戶當然會選擇放棄。
3.「先生,我給你便宜點吧。」
就像中國人每天見面都說「吃了嗎?」一樣,客戶說「太貴了」,是一種下意識的習慣。也不是真的要你就價格問題長篇大論。客戶嫌貴,還沒有流露出非常強烈的購買慾望,你就說便宜點,會出現兩種情況。一是客戶咬住了不放,一而再,再而三的壓價;二是客戶會產生對銷售的不信任感,隨口一問就便宜點,他覺得產品價格好像非常不穩定,也會對產品本身的品質產生懷疑。
顧客抱怨產品價格太高的時候,你並不需要就價格高低和客戶糾纏,你要做的是告訴他為什麼是這個價格,這個價格設置的原因是什麼。客戶本身想要的也不是便宜,而是覺得便宜。
「太貴了」的正確解法
客戶說「太貴了」,正確的解答方式有2種,核心都是「對比」二字。
1. 同類產品對比法
同類產品對比的常見話術有:「xx牌子現在的價格是xx,我們的產品已經比他們要便宜了。並且在xx方面我們更加……」;「我們的價格比xx要貴一點,但是,我們跟他們相比……」等等。
比較是個非常好的辦法,但是做比較的時候一定要注意兩點,一是對比要保證合理性,雙方要基本在同一個層次,如果不是的話,對比不僅沒有什麼說服力,還會讓人覺得反感。
我曾經見過一個銷售,顧客問了一款手包的價格,要三百塊。客戶說了句「太貴了」,銷售當時回答她「LV的包有的還十幾萬呢,這包很便宜了好吧。」顧客二話沒說就走了。
這顯然是把顧客氣走了,十幾萬和三百相比確實很便宜,但是二者根本不在一個檔次,這樣對比,難怪顧客要生氣了。
2. 平均對比法
這一種對比方法是放棄同類產品的對比,是用使用時間和效果來對比。比如說「xx產品假如你使用一年,你每天都用,每天才幾塊錢。xx雖然要便宜一些,但平均到每天也不過是幾分錢的差別,但是,我們的使用效果比那個好很多,使用壽命也更長,比較下來,這一款才是最省錢,使用起來也是最舒服的。」
消費者在做購買決策的時候,考慮的點最重要的不是價格,而是產品的品質,產品的售後服務,最後才是價格。
隨機應變,抓到痛點
產品品質足夠勝過同類產品,售後服務也沒有問題,話術更沒有問題,但為什麼有時候還是不能成交?這是因為,還缺乏了隨機應變和沒有找到用戶的痛點。
舉個例子:
張太太想買個電飯煲,來到商場,銷售人員熱情的招待了她。一眼看中一款,但一看價格,她就說:「太貴了,能不能便宜點?」
銷售人員按照標準話術說:「我們的產品不貴呀,採用的是最新的技術,和同類產品相比有六大優勢,非常的節能,每個月電費都能比普通電飯煲省下不少,並且這個價格在同類產品中已經是最便宜的了。」
張太太搖搖頭,不就是一個電飯煲嗎?800多還不貴?我還是到其他家去看看吧。
可是正如那位銷售人員所說,張太太逛了好幾家,不是看不中就是價格不滿意。她幾乎要打消購買電飯煲的念頭了,決定去最後一家看看。
這一家的銷售熱情招待了張太太,在張太太表示「太貴了「之後,沒有繼續強調自己產品的優勢,而是問道:「您家裡平時幾個人用餐呀?」
張太太:「也就四五個人吧,所以我想買個大點的。」
銷售人員:「那您一天做幾次飯呢?」
張太太:「平時上班離家遠,晚上做一頓吧。」
銷售人員:「我建議您可以購買以這一款電飯煲,這款電飯煲可以連接移動終端,您早上出門的時候將米放好,下班前,在單位打開手機就可以遙控蒸飯,回到家就能吃上了。平時上班累了一天,離家遠肯定也餓了,還得等飯熟,挺辛苦的。與同類產品相比,這也就貴個一兩百塊錢,但省多少事兒呀。」
張太太一聽這個,有點動心,但還是覺得太貴了,就問:「價格方面還是太高了,能優惠點嗎?畢竟只是個電飯煲。」
銷售人員:「優惠肯定有,但這款產品已經是我們的促銷產品,賣的非常火,已經是折扣價格了,要不然這樣,我店裡的其他產品您看看有需要的嗎?我也給你個同樣折扣優惠。」
結果,張太太不僅買下了這款1000塊的電飯煲,還購買了計劃外的另一款產品。
張太太去的第一家店,銷售人員的話術和解法沒有問題,但錯就錯在,沒有搞清楚張太太的痛點在哪裡。那一款電飯煲確實功能強大,但節能其實並不是張太太最想要的。一味的強調自身產品的優勢,和同類產品作對比,但依然沒能讓張太太感受到「划算」和「舒適」,當然也就沒能成交。
技巧是死的,但人是活的。話術要學起來,但是照本宣科的話術,是沒有任何作用的。要想成為優秀的銷售還需要學會活學活用,隨機應變。
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