近幾年，繼跨境電商成為外貿增長新引擎之後，面對國外消費者的差異變化和個性化需求，以及市場供給變化更加迅速、無法預測，跨境電商賣家選品成為重中之重。不過橫亘在賣家面前的一道選擇題：跨境電商選品，是選貨還是選人（供應商）？

選品是不同觀測時期下的優勝劣汰

現如今，跨境電商平台的不斷湧現使得「國貨現象」得到大幅度的提升，對此,深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官——汪勇為賣家和製造企業闡述了以下三種選品現狀：

第一階段：2016年，跨境電商賣家都是通過觀測亞馬遜線上熱銷產品，然後再結合自身的採購能力和相應的資源倒推，去找適合的供應商，這此期間的選品特徵是：賣家會逐漸發現在平台現有賣家已經進入的情況下，這些產品已經是一片紅海了；

第二階段：從2016年開始到2017上半年，部分賣家開始關注亞馬遜官方的產品趨勢，這種情況下賣家可能會搶佔一定的商機且有行業選品上相關的優勢分析，而不僅僅是局限於關注亞馬遜賣家賣什麼產品而失去藍海機遇；

現階段：一些優秀的賣家已經有意識的在自身行業中，深挖與供應商的互通聯繫，更加深入的在產品工藝、賣點上的學習借鑒，通過與供應商的協同合作把產品做細、做精。

他表示：「上述的三個階段其實在每個時期都是相互交融的，只是說這三個階段各占那個時期的選品主流。賣家在選品的時候主要還是在是觀測亞馬遜官方的趨勢聯合供應商進行選品，更多的植入產品研究的本身去選擇，而不是簡單的選一個好產品就可以賣。」

在這種新形勢下，汪勇說可能會有一波大浪淘沙，因為針對製造業來講，中國每一個產品都會有很多供應商，當跨境電商賣家開始大力挖掘市場上供應商的時候，就會形成一個同質化現象嚴重的局面。所以一旦供應商的產品不夠優秀或者供應商沒有很深刻理解產品的話，那麼目前的行業現狀是會淘汰一大批供應商的。而真正能夠促使中國傳統製造企業和跨境電商賣家，共同去尋求一條供應鏈協同管理的轉型模式，才能有效推動製造企業和賣家的巨大變革。

賣家獨立選品是一種極大的資源浪費

汪勇認為，針對目前不同平台、不同品類的賣家而言，不同價位和檔次的產品在市場供需和平台需求現狀上肯定是有顯著區別的，例如eBay平台的產品會較為注重性價比，而亞馬遜則更加追求產品品質或者是品牌。

基於自身長期為跨境電商賣家供貨的原因，汪勇認為賣家由於豐富的SKU和品類，且迫於選品資源和人力各方的不足，無法深入研究和學習產品，所以他們只能簡單、粗暴的去問廠商：「你有沒有現貨」、「你最好的單價是什麼」、「你最爆款的產品是什麼」、「你能不能給我提供一個賬期」……一般都是在商務上有一個具體的合作條款去框定，合適的話就會拿來為自己的店鋪填空，以致於真正線上的表現能做到best seller的可能還是寥寥無幾。

第二種情況，部分產品賣的不錯的賣家還是會和工廠探討商務往來的具體條件，更多針對的是在商業上的優惠，而並不是真正關心作為產品製造商它是如何在市場上生存下來的？他是如何結合市場和科技的含量去製造出來的？

「總而言之，賣家不願意和供應商深度交流，這其實是一種資源的極大浪費。」汪勇說道。

選取供應商是選合適、優質產品的關鍵

在跨境電商從業者中，真正能夠做到優選全球的少之又少，不少賣家費盡心力囤下的產品，無法及時滿足市場調整和消費者真正的個性化需求。

汪勇表示：「在貿易全球化和互聯網經濟的催化衝擊下，消費者和市場的供需是上下波動的，所以在我看來跨境電商的中小賣家選一個優質的供應商為其店鋪供貨，才是賣家真正選到適合自己的、優質產品的關鍵。」

無論是選貨還是選供應商的人，他覺得這二者沒有絕對意義上的優劣對比，就以其自身的鍵盤、耳機等3C電競產品而言，供應商給到跨境電商賣家的不僅僅是產品和單價，更多是在產品賣點、迎合消費者和市場需求等方面給賣家最大的扶持。

1、講課式的的解說是另一種「推銷」

汪勇以自身工廠的運營技巧出發，說明他每次會花一個小時左右的時間去告訴這些賣家運營人員產品的由來、賣點和工藝，使用場景或者結合自身工廠OEM代工的經驗，告訴他們不同產品在不同海外市場的銷售趨勢；再者，他會要求賣家在公司運營群中加入他們的產品人員，要求有任何不懂的產品問題及時反饋、及時解決；這種情況能夠促使賣家更加了解供應商的資質和工廠規模現狀，有利於供應商與賣家的長期合作。

2、互利互惠的「共生關係」

「可能部分賣家瞧不起我們這些工廠商，覺得我們很low，但是毋庸置疑的是賣家開發一款產品實際上就是開發一個供應商，這兩者之間並不矛盾。我們喜歡融合式的合作關係，我們喜歡賣家把我們當做他們的生產部門，也喜歡把賣家當做我們的銷售部門，這樣有利於我們之間的平等、順暢的溝通。」他說道。

3、親力親為、實時診斷運營痛點

在與賣家合作過程中，汪勇會要求賣家把其自身賬號的運營現狀、review、下單情況以及店鋪的銷售趨勢，及時的與供應商運營人員溝通交流，這樣會有利於供應商幫賣家設置合理的備貨期和產品數量；能夠第一時間了解到賣家是否有按照買家的角度去編寫Listing。

此外，他坦言這是很多供應商經過構設都可以做到的，那為什麼很多供應商和賣家都做不到這一點呢？他個人覺得大多數跨境電商的老闆可能會具備一定的運營思維，但是旗下的運營人員很多都還是年輕的90後，這些年輕人可能不會主動去學習、更多情況下是機械性的解決問題。

所以，在他看來，大多數賣家還是應該把眼光放在供應商上面，因為很多產品是供應商做出來的，賣家還是應該配合供應商以產品開發人責任的角度出發，義務去做好一款產品和系列售後服務。

（文/雨果網 鍾雲蓮）

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