從賺差價到賣服務，元器件分銷經歷了什麼？

分銷商價值不會削弱 專業技術服務依然是核心競爭力

「對於極少數的超大型的原廠來說，他們處於強勢地位，但對絕大多數的中小型原廠來說，分銷商的價值會越來增加而不是削弱。」深圳市夢想電子有限公司總裁唐國新認為，分銷商的價值主要體現在這幾個方面：一是長期建立的客戶關係形成的多品牌整合供應；二是設計服務；三是資金服務的融合。此外，還有一些其他方面的服務。

深圳市夢想電子有限公司總裁 唐國新

深圳市鵬利達電子有限公司副總陳雲也表示，在成熟、高度集中的市場，不管是機會成本還是商業成本，分銷商跟原廠對比很難有優勢。如比較典型的是手機市場，大部分原廠採用了直供的方式，直接提供turnkey的解決方案。而在分散的工業類市場，原廠則必須依靠分銷商的觸角，去尋求更低的交易成本。

貝能國際有限公司技術市場總監張長友稱，原廠提供的Turnkey方案往往只是針對某個應用領域，但市場的需求五花八門，分銷商可以基於客戶的細分需求進行二次開發或功能拓展，靈活並及時做出市場響應，以技術切入的方式將服務延伸至更多細分領域。

實際上，為了彰顯公司實力，發掘新的利潤點，為客戶提供設計或技術服務依然是分銷商青睞的策略。張長友表示，分銷商的價值是連接供應商和客戶的橋樑，應該發揮靈活運作的特質，積極維護客戶關係並及時快速做出技術響應。他認為，分銷商的核心競爭力是以高素質的技術團隊，為客戶提供一步到位的解決方案，以更為細緻和深入的技術服務縮短客戶產品的開發周期並降低開發成本，幫助客戶產品加速上市。

深圳市鵬源電子有限公司副總經理黃育儒也表示，授權分銷商，尤其是類似鵬源電子這樣的電力電子分銷商的核心競爭力在於技術支持，而為客戶提供設計方案是非常重要的一項增值服務。

在新蕾電子市總經理朱葉慶看來，資金實力、商務服務、技術支持服務能力是分銷商的三大核心競爭力。

在深圳市鵬源電子有限公司副總裁黃育儒看來，分銷商的核心競爭力在於服務，針對不同應用市場、不同客戶需要的不同層面的服務，包括提供方案設計服務這一增值服務。

對於授權分銷商來說，提供技術支持已是必不可少的服務，而提供完整解決方案更是其增加競爭力的砝碼。目前，各大企業都十分注重技術的提升和投入。目前，貝能持續保持技術的高投入，非常注重技術提升和研發儲備，技術團隊已超過60多人。鵬利達的技術支持人員在業務團隊中大概佔50%的比例，目前有20多人。新蕾電子的技術團隊的工程師在70人以上，占公司投入的30%左右，而且新蕾電子的FAE要經過專門的考試，才能獲得不同類別、不同級別的認證證書，持證上崗。鵬源電子目前有100多人，技術人員超過15%，並且通過與專業院校的緊密合作，對新器件特別是寬禁帶功率器件的應用進行深入的研發。夢想電子對技術支持的投入中佔整體的15%，技術團隊目前有20人，大概占公司總人數的20%。唐國新稱，後續還會待續增加投入比重，技術人員在總人數中的佔比也會增加35%左右

不過，由於專註的應用領域不同，分銷商提供設計服務的策略也有所不同。有些是自己建立專業的研發團隊，自己為客戶提供完整解決方案；有些是借力IDH，實現資源整合；還有些是兩者兼而有之。

貝能主要專註在智能電錶、電機控制、智能照明、安防監控、醫療電子、工業自動化、變頻家電、消費級無人機、可穿戴設備和汽車電子等細分市場的開拓和挖掘，基於客戶不同設計流程提供精準技術支持。「在方案設計服務上，貝能設有專業的研發團隊，基於多行業、多領域的開發經驗，可針對不同應用市場和客戶需求，快速提供從產品選型到參考設計及交鑰匙方案等有力技術支持，以最快的反應速度節約客戶開發周期。」張長友說。

鵬源電子主要專註在電力電子領域，當前主攻新能源市場，涉及電動汽車、光伏、風能等應用領域。這個行業的產品設計周期長，對可靠性的要求高，客戶需求多樣化，針對功率半導體應用的IDH企業並不多。鵬源電子主要根據客戶需求，提供相對完整解決方案，實際上扮演的是「分銷+IDH」的角色。據黃育儒介紹，鵬源的技術支持，包括FAE和AE兩個團隊，前者以解決客戶在設計和應用中遇到的問題為主，後者根據市場的需求推出應用方案或者為客戶定製方案。「目前，鵬源提供的解決方案涵蓋了電動汽車和光伏發電等新能源領域，其中碳化硅和氮化鎵等寬禁帶器件方面的應用方案尤其得到客戶的好評。」黃育儒說。

實際上，由於分銷商涉及的應用領域很廣，而且隨著市場變化，客戶的需求也在不斷變化，分銷商在方案開發上不可能覆蓋所有領域。因此，很多分銷商除了自己提供解決方案之外，也會選擇與IDH合作。這樣藉助IDH資源，可以快速滿足客戶多種設計需求。

「在本身暫不具備技術能力、或者開發資源不足夠的時候我們會選擇與IDH合作。」唐國新表示，目前夢想電子主要提供TV/STB/電源/音響等應用市場的技術支持和解決方案，未來會重點放在智能語音和車載TBOX上。

陳雲也直言，因為力量有限，分銷商沒辦法覆蓋自己所感興趣的全部市場，因此必須藉助IDH的力量。據陳雲介紹，目前，鵬利達主要提供包括LED 吸頂燈，DALI 協議的LED控制器，中小功率的BLDC馬達控制器，大功率電子煙，金屬面板的壓力觸控，直發器，剃鬚刀、攪拌機等小家電控制板方面的方案。「之所以選擇這些應用市場，這主要是基於原廠的資源，公司的技術積累和對熱點市場的判斷。」他透露，未來還會增加智能家電的一些應用，比如帶功率檢測的智能家電控制板。

深圳市鵬利達電子有限公司副總 陳雲

新蕾電子除了自己提供解決方案之外，也會藉助IDH的資源。朱葉慶說，博通產品眾多，除原廠主推的解決方案外，博通也鼓勵代理商在各細分市場開發解決方案，做交叉銷售。目前，新蕾電子覆蓋的應用市場除了傳統通訊、工業、消費品之外，車載也是其重要的應用市場。

無疑，技術型分銷商的核心優勢在於解決方案的多樣化及完整性，提供參考設計、交鑰匙方案及穩定可靠的元件供應，以不同技術增值服務協助客戶快速推出產品，搶佔市場先機。張長友稱，除此之外，還要注重市場調研，發揮核心技術和演算法優勢，有效挖掘客戶潛在需求，幫助提升客戶的創新能力 。

作為技術型分銷商，雖然其具有各產品線整合能力和市場前瞻性的優勢，但隨著市場競爭日趨白熱化，整個產業鏈的毛利率整體下降，分銷商的毛利率也難免會呈現出下降趨勢，因此，尋找新的利潤增長點也是技術型分銷商不得不考慮的問題。

張長友直言，貝能將聚焦新興應用領域，同時繼續深耕工業控制、消費電子及汽車電子等重點技術領域，堅持以客戶需求為導向，提升技術和研發儲備，以有效的客戶價值增長促成新的發展機遇。他表示，「未來公司將持續加大工業互聯、智能家居和智能電機等應用領域的技術投入，立足市場、立足客戶，進一步提升貝能的服務價值。」

「分銷商必須靠多方面全方位的服務取勝，技術分銷是分銷商最有價值的服務。唐國新透露，夢想電子正在智能語音和車聯網上加大投入，通過創新來找到新的機遇和增長。

黃育儒則表示，會專註在電力電子行業，為風能、太陽能、電動汽車等新能源產品提供相關解決方案，並且會不斷增加一些新的解決方案。「這將主要從兩方面來著手：一是投入人力去進行新器件的應用開發，比如氮化鎵功率器件的市場應用；二是根據市場和客戶的需求提供一些新的解決方案。」他直言，從行業機會來看，目前能看到的市場前景比較明確的是新能源汽車這一應用領域。目前鵬源電子有10多條代理產品線，主要以國際型產品線為主，後期還會增加一些有競爭力的國際型產品線。

黃育儒則表示，從行業機會來看，新能源汽車為業界提供了極大的發展機遇，其快速發展改變了電力電子市場的格局，鵬源電子致力於為該領域注入新器件和新技術。「我們需要不斷開發優秀的解決方案來幫助客戶成長。」 他說，目前鵬源電子擁有10多條代理產品線，涵蓋了功率轉換各個環節的關鍵元器件，將圍繞新能源領域不斷增加新的產品。

陳雲則表示，未來除了增加智能家電的一些應用外，鵬利達還會引進更多的國產半導體產品線，力圖在熟悉的市場，和國產半導體廠商一起成長。他進一步解釋稱，隨著近幾年國產半導體的崛起，不管是做品牌，還是專註在分銷行業做代理，都是機遇。特別是更多國產小型半導體廠商進入市場，他們需要資金、渠道，需要快速了解市場和快速反應，這將是分銷商的機遇。這也是鵬利達會引進更多的國產半導體產品線的原因。

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