銷售要看到客戶的「難處」！

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如果銷售人員在沒有弄清楚客戶的「難言之隱」，就盲目對客戶進行推銷，這樣毫無重點的銷售，無法解決客戶的實際問題，因而就會減少客戶對銷售人員的信任感，失去購買的興趣。

銷售過程中客戶的猶豫，有時不僅是價格的原因，對產品、服務等等各方面，客戶都會產生猶豫的心態，從而難以下單。那麼，當客戶猶豫的時候，銷售如果促單呢？

1

應對客戶拖延——欲擒故縱

A企業和B企業的銷售談判已歷經數月。雖然已經達成了一些初步協議，可是在銷售進入關鍵時刻，B企業卻重新派出了一位談判經理，他全盤否定了之前達成的所有協議，要求從頭開始。當時雙方爭論起來，氣氛非常緊張。

A企業的談判經理經過一番縝密思考後，突然拍案而起，說道：「看來我們無須再繼續浪費時間和精力了。既然貴公司全盤否定以前的協議，我們也只好放棄，另謀他路了，先走一步。」說完，他就帶著隨行人員撤出了談判席。

A企業經理的秘書有些耐不住性子，問道：「我們是不是過於急躁了？」談判經理笑了笑答道：「我們又不是真的要離開，走，到我的房間去等著。」果不其然，半小時過後，B企業的談判代表就同意對雙方協議做出全面讓步，而且還聲明以前的銷售協議完全有效。

在上面這個案例中，A企業的經理就是在有必勝的把握的前提下，巧妙地運用了欲擒故縱的方法，使對方被迫妥協。可見，在銷售談判中，掌握客戶的心理，適當運用一些心理戰術則能夠起到意想不到的作用。

其實，客戶猶豫不決的心理是可以理解的。一般人在做出某項決定時，難免會考慮再三，如果這個決定是需要他付錢的，他更會慎重決定。作為銷售員，則可以在客戶抉擇的時候幫忙促使其下定決心。

不過，每個人都有自尊心，都不喜歡被別人逼得太過分。俗話說「兔子急了也咬人」，逼得太緊，只會引起對方全力反撲，最終危及自己。所以，高明的軍事家都懂得消磨對手的意志，使對手喪失警惕，鬆懈鬥志，然後再一舉擒住對手。這就叫欲擒故縱。

在銷售過程中，有時候即便雙方都做出了讓步，可銷售仍然陷入了僵局。這時候，銷售員就可以採用這種欲擒故縱的方法，迫使對方接受自己的條件。但必須確信是在銷售雙方還存在共識，並且主動權在我們手裡，有絕對取勝的把握的情況下才可以這樣做；否則決不能放縱對方。

2

客戶因為價格為難——找到購買點

小劉最近想買一個音響，因此自己上網查看了很多的相關資料。這天，他來到了一家商場里，徑直走到銷售音響的櫃檯前，看了看擺放出來的音響。很快，他就看到一個心儀的音響，拿起來查看。

這時，銷售人員走了過來。小劉對她說道：「你們的這款音響是電腦用的吧？」銷售人員說道：「先生您好，這一款是兩用的，電腦、手機都可以使用的。」小劉看了看後面的標籤，說道：「你們這款音響上面標出來的功率是120 W，功放是150 W，這樣一點都不匹配。」銷售人員笑著說：「先生，是這樣的。一般來說，標出來的功率都是最大功率，並不是精確的。而一般使用狀態下，實際輸出的功率與標出來的功率差很多，實際輸出的功率大概是20 W—30 W之間。」

小劉聽了以後，拿起自己剛才看好的一款，問道：「這款的價格能不能便宜一點？好像有點太貴了。」銷售員說：「不瞞您說，我自己也購買」這一款音響，也是這個價格呢。不過說實話，您拿的這款很不錯，而且價格也很合適，不像我左邊這一款，雖說音效不錯，但是價格不是太合適。」

小劉說：「說是這麼說，要是你能給我便宜一點，我就買這款了。」

「先生，我們這是全國統一價格，無論你到哪裡看，都是這個價格。我們是不會欺騙您的，不會用價格來矇騙您。這您絕對放心，而且我們的產品全國保修，本市就有兩個專門的維修點，免除了您的後顧之憂。」

小劉一聽，不再說些什麼了。銷售人員這時說道：「先生，既然沒有問題了，我就幫您包起來了。」小劉說：「好的！」儘管他認為價格有些高，但是最終還是選擇購買產品。

案例中的銷售人員準確抓住了客戶小劉的購買點，積極地解答小劉的問題，看到小劉是因為價格產生了猶豫。因此，針對這一「難言之隱」，銷售人員以『統一價格」來應對，讓小劉對價格放心，激發了小劉的購買慾望，最終順利成交。

3

客戶對產品不夠滿意——強調關鍵優勢

一對老夫婦要買一所房子，當銷售員帶他們來看房，他們看到房間里的地板已經很破舊了時，不禁有點皺眉頭。但當他們走到陽台上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹時，又立刻變得高興起來。

老婦人對銷售員說：「你這房子也太破舊了，你看地板都壞了。」

銷售員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對他們說：「這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院子里的這棵櫻桃樹，一定會讓你們的生活安詳舒適。」說著銷售員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹就立刻變得很愉悅。

當他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的一些設備已經生鏽。還沒等他們抱怨，銷售員就對他們說：「這也沒有關係，我們會全部換成新的。同時，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，你們一定會喜歡這裡的。」當銷售員提到櫻桃樹時，老夫婦的眼睛又閃出了愉快的光芒。「櫻桃樹」就是客戶買下這所房子的「關鍵點」。

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