「應季新貨」VS「過季貨品」，這陳列到底該咋做？

共和君說：

服裝換季看陳列––換季陳列技巧。

（本文轉自陳列研習社 版權歸社長所有）

又迎來了磨死人的換季時期，一年要被磨四次的店長和陳列師們又來找共和君吐槽啦。如何在換季的時候，在新品陳列及過季貨品方面做足功夫，是大傢伙的頭等大事。

在店鋪一年的銷售過程中，四季的新品上貨也是最重要的時刻，如果在季初的新品陳列方面做好功夫，再配以良好銷售培訓和管理的話，對於本季來說已經打好一個的銷售基礎了。

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社長就以當下來說吧，立秋已過,雖然天氣還是炎熱,但是服裝店開始清理庫存了。看看從商廈到小店的服裝摺扣力度就知道了。

因為秋裝差不多已經上了一部分了，接下來秋裝新款也要大理貨，還要把夏裝都整理一下，把倉庫騰出來給秋裝。在整個過程難免會有一些小問題沒處理好，今天社長就來講講關於應季和過季貨品在陳列方面值得注意的地方。（順便填一下昨天頭條的坑）

part1：秋季新貨陳列的注意點

一般稱職的陳列師，肯定會在很早之前就做好接下幾個月的陳列計劃表。咱們根據時間季節（根據當地的區域氣候劃分），按照促銷推廣活動、賣場季節陳列佔比、各品類商品上貨計劃等做好每個時間節點的管理跟進要點和工作部署！

通常我們會把新品上市分為幾個波段。每個波段店鋪對應的主推貨品都不同，而相應的陳列也要隨之改變。商品換季時，店鋪陳列的任務主要是向顧客主動傳播以下三方面的信息。

．消費季節將改變（提示顧客可能需要應季的服裝）

．品牌應季新產品到店（推薦主題商品系列）

．新季節里將要流行的消費趨勢（引導款式／面料／色彩／主題設計／風格等消費趨勢）

tips：社長順便向你們簡單介紹一下服裝行業的旺季淡季區分，希望店長們可以及時進行營銷調整。這也只是大部分地區的情況，僅供參考：

一、二月份：冬裝銷售的旺盛季節，主要有節假日春節，元旦之類。嚴冬氣候，冬裝賣價高、利潤高。

三月份：服裝換季季節，冬裝甩貨，春裝上市，屬春裝旺季。

四月份：春裝銷售的旺盛季節，這時天氣冷暖適中，春裝熱銷期。

五月份：春夏裝過渡季節，屬標準旺季，氣溫漸高，春裝下市，夏裝上市熱銷。

六月份：夏裝銷售季節，屬標準淡季。這時天氣火熱，夏裝銷售熱銷，但價格低，利潤少。

七、八月份：夏裝瘋狂淡季。天氣悶熱，夏裝銷售基本停滯不前，可採取促銷手段；八月中旬有少量秋裝上市，建議夏裝低價促銷。

九月份：淡季過渡旺季的季節，屬尷尬淡季。日夜溫差較大，風大。夏裝清庫，秋裝正式上市；這時人多成交量低。店長應平穩心態，備戰秋裝旺季。

十月份：秋裝銷售旺盛季節。主要有國慶節，人流量；氣溫適中，消費者瘋狂購物時期，秋裝價格適中，利潤適中，利用國慶促銷促進成交量。長假後會有十五天的銷售低谷期，建議平安度過。

十一月份：氣溫降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩步上市。冬裝價格高，利潤大。

十二月份：冬裝正式上市，瘋狂旺季。天氣寒冷，冬裝價格高，利潤大。

在夏末秋初，新品的容量可能還佔不到店鋪整個貨品20%的量。但隨著季節的到來，其當季的產品貨量會越來越多，這時候店鋪在上貨時該怎麼做呢？

第一步：

要求導購要對新上市產品的款式、顏色、材質、價格、穿著特點和注意事項，要有充分的了解。

第二步：

需要結合本店的情況，對新品的陳列區域作一下規劃，確認新品放置的陳列區域。

（某店鋪的陳列規劃）

第三步：

在確認的陳列區域內的牆面依據產品特點作一些簡單的規劃和調整，使牆面可調節道具更符合現有的新品陳列需要。

如：原有的牆面作上衣的陳列，現需要進行秋季長裙的陳列，這裡就需要對牆面進行一些重新規劃和設計了，使之更符合現有長裙的陳列要求，當然如何做好陳列規劃是另外需要探討的問題了，在這裡社長不作深入的涉及。

第四步：

對新到的產品進行分貨後，選出出樣款進行重點陳列。

讓顧客加深秋裝新品的印象必須是要視覺陳列，讓人一眼就能看到，讓人一眼就能記住，秋裝的陳列要符合店鋪的形象，不要只要是秋裝你就往上掛，這樣視覺就比較的雜亂，這讓想要了解秋裝新品的人都覺得累。

所以要保持保持新貨的系列感，在貨量不夠的時候，可選擇重複出樣，也可將上一季厚度相近的產品放進來充數，但產品的顏色只能是新貨中有的色彩，不能有明顯的色差

第五步：

依據店堂的新品陳列，挑選出櫥窗的出樣款式進行重點陳列。

不管是春夏秋冬哪個季節的上新，一定要把新款放在首要的陳列位置，像是秋季節上新，將主打的夏裝撤一塊陳列版塊出來，懸掛秋季新品，這樣一個版塊的新品，不僅不會影響夏裝的銷售，也得到了秋裝上市的宣傳。

往後秋裝就會越陳列越多，這樣也可以讓客戶接受，如果一下子就沒有了夏裝，那麼到九月份可能還會回潮的暖意，讓人都不知道怎麼辦，夏裝還是要到九月撤比較好。

第六步：

對店堂的照明及櫥窗的照明作最後的調整。

一般情況下，做好這六步，階段性的新品調整即可告一段落。但店鋪的陳列人員還需要在一段銷售完結後，依據客戶對新品的反映可再進行一些調整。

TIPS：

1、女裝換季是比男裝要快一些，（畢竟女生的時尚感會比男生要稍微強那麼一點），在夏末的時候，很多顧客的家裡夏裝其實已經很多了，是提前出來買秋裝的，畢竟一下子冷下來，上一年的衣服不一定喜歡穿，等到天冷的時候也不一定有時間出來買，所以這類型顧客屬於超前消費的顧客

所以秋裝上市的日子雖然是夏季，但是導購們可以跟進店的顧客稍微介紹下，看有沒有興趣，提還是要提一下，加深下印象。

2、畢竟天氣還是很熱，在陳列秋裝的時候，盡量要把淺色系的秋裝陳列起來，不要黑壓壓的一篇在門口陳列著，大熱天人家在店門口看著都熱，哪裡還會進店來看啊

3、陳列雖然比較重要，但是很多人逛街都是看著標示來的，有些人漫無目的，可買可不買的狀態，看到秋冬上新的牌子肯定會覺得好奇想要進店看看，秋冬新品上新廣告或是KT板一定要明顯，製造新款上新的誘惑感，讓人也有緊迫感。

part2：過季貨品的陳列

每個商家在換季的時候還會面臨另一個共同的問題，那就是過季貨品與應季新品的貨品陳列該怎麼做？怎樣做到兩者的銷售能夠齊頭並進呢？

過季貨品數量不多的陳列

過季貨品數量不多，商家沒有太大的資金壓力，一般不願採取打折處理，而希望以正價出售。那麼，這種情況之下的一個訣竅就是，和應季新品進行搭配陳列：

可以採用新舊搭配陳列的方法，在數量不多的過季貨品中挑選一些款式和顏色都比較突出，且和應季新品主題吻合的，將其和應季新品進行搭配。這樣的搭配陳列會起到新品帶動過季品銷售的作用

過季貨品數量多的陳列

當商家的過季庫存數量較多，為了儘快消化庫存，商家往往會選擇打折處理。這種情況的陳列，我們首先根據櫥窗的數量進行陳列：

如果商家有兩個櫥窗，就可以拿出其中一個進行過季貨品的陳列，而另外一個就可以用在新品展示上。但如果商家只有一個櫥窗，在陳列上就要以應季新品為主，而過季貨品我們可以單獨佔一個陳列區域，但一定不能是黃金區位，不能影響到新品的展示：

可以將入口處的流水台做成一個促銷台，進行過季貨品的陳列；再有可以用中島等進行大面積的陳列，用POP進行打折信息的標註，同時將衣服打折的信息通過櫥窗的POP宣傳出去。

—社長總結—

季節產生變化, 顧客的購買需求也會產生變化, 整盤貨品也就要相應的做出變化才行。畢竟對於陳列而言，沒有一步到位的陳列，只有依據銷售情況不停的進行修正和完善的陳列。才能讓你的店鋪業績最大化。

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