開放式貨架vs智能販售機，辦公室「新零售」，你看好誰？

出沒在辦公室的開放式貨架、自助販賣機、冰箱，承載著辦公室場景下的「新零售」業態。在本期早期觀察室，氪小三梳理了「辦公室新零售」領域的5個玩家，邀請36氪記者與早期觀察家們進行觀察與討論。

以下是本周「辦公室新零售」早期觀察報告。Enjoy~

36氪記者 |痕痕氪小三

早期觀察家 |CM 楊秉樂

「掃碼買零食」的場景開始在越來越多的辦公室開始出現。你以為進駐你公司的零食貨架們只是擺擺貨那麼簡單？那你就錯了。

這是辦公室場景下的「新零售」。

辦公室零售終端主要有開放式貨架、自助販賣機、冰箱三種類型。從 2015 年開始出現。國內企業數量已超過5000萬家，且每年以超過500萬家的速度在增長。在一、二線城市中，有近一億的上班族，且以80、90後為主力人群，辦公室成為貼近他們的消費場景。

隨著移動支付普及、人力成本上升、線上流量吃緊，無人零售終端受到越來越多人的重視。雲啟資本創始合伙人毛丞宇表示，他們看好辦公室這一半封閉的消費場景，新零售「新」在終端場景化的消費，在新消費場景里，終端購買頻次、消費轉化率都有很大優勢。元璟資本創始人王琦表示，辦公室零售是最貼近消費者以及最有可能獲得線下流量入口的新零售業態。

和便利店相比，辦公室零售終端離消費者更近，服務單位更小，因此選品邏輯、運營思路會更精細化，反應可以更快。頭部玩家開始在供應鏈、運營、數據系統開發等方面築起壁壘。下面我們我們來看看辦公室新零售領域的5個玩家，他們分別主打開放式貨架、自助販賣機、冰箱三種類型的設備。

哈米 |魔方貨櫃，自由組合

設備類型：開放式貨架

產品形態：採用魔方貨櫃形態，為企業提供零食、飲品、代餐等產品，有的附帶冰箱。採用魔方貨櫃的形態，一方面，能配合不同辦公室的大小和裝修風格；另一方面，魔方貨櫃方便組合、擺放，可進入茶水間，放在桌面上。通常一個魔方能擺放飲品 10-12 瓶，零食則根據大小形態不等。

入駐企業：主要服務 30 人以上的企業，目前在北京已入駐企業近千家，包括 ofo、百度外賣、百度糯米、愛奇藝、51Talk、東方園林、神州優車、瓜子二手車、宜信、恆信鑽石（I Do）等。

貨損率與交易額：整體貨損率低於 5%。自4月份截止目前，哈米累計交易 60 萬人次，保守估計，日交易額將在今年突破 50 萬元。

選品：通過數據和人工配合選品，總體邏輯是不追求大通路貨，而是提供不常見的、進口、小眾零食，讓消費者不斷嘗新。

精細化運營：目前哈米有 1000 多個 SKU， 其中 20% 是大眾產品（類似康師傅、可樂），剩下 80% 都是新品。對於產品的精細化運營，可以細到給不同公司的女性員工，提供品牌、甜度不同的紅糖薑茶。

發展方向：當銷售量足夠大時，哈米將進入上游，定製、或聯合開發自有產品。作為直接和消費者接觸的終端，哈米能夠根據消費者偏好到上游去定製產品。

領蛙 | 支付發聲，千店千面

設備類型：開放式貨架

產品：貨櫃加裝帶支付發聲的攝像頭，以及通過人臉識別抓取用戶數據。一來防止貨損，更重要的是為了獲取更精細的消費行為。

貨損率及流水：低於5%，目前已進入杭州和上海兩個城市，月流水數百萬元。今年以來的消費人次數為數百萬。

入駐企業：標準有三條：1）企業員工超過 30 人；2）點位最低月流水超過 1000 元；3）有貼近員工的貨架空間。領蛙在杭州已鋪設點位 1000 多個，進入上海市場後，三個月內鋪設點位近千個。入駐企業包括滴滴出行、美麗聯合集團、智聯招聘、順豐、大華、海康威視等。

選品和精細化運營：通過人工+智能選品系統，以及對用戶偏好分析，做到千店千面（即根據每個企業員工的喜好，提供不同的零食），未來還希望做到千人千面。做好精細化運營帶來的是更好的用戶體驗、更高的坪效、以及更高的銷售效率。目前，領蛙的庫存周轉率（銷售/平均庫存）是國內主流便利店的2倍，庫存周轉天數是國內主流便利店的一半（主流便利店的周轉天數20-35天）。

系統數據打通：領蛙自主開發了進銷存系統，並且和整個客服系統、客戶系統打通，做到對整個銷售鏈條的動態監控和即時反映。在這個系統中，運營人員還能進行線上培訓和學習。系統支持能夠提高公司整體的運營效率。

發展方向：進一步技術升級，繼續做透杭州和上海市場，未來再向其他城市拓展；同時領蛙將加強自身品牌打造，增強企業對品牌的認知和信任。

便利吧 |共享冰箱，佔地更小

設備類型：開放式冰箱

模式：冰箱里放冷飲和零食，底層抽屜放泡麵等常溫食品，商品價格比便利店便宜10%-20%，依靠用戶自覺掃碼付款。

貨損率及流水：鋪設32家企業，只有一家企業出現掃碼未付款的情況。共40台設備，平均每台每天銷售 50 元。

產品：小型家用冰箱，高不過 1.2 米，佔地 0.5 平米，這帶來三個好處：1）成本低，機器採購成本只需 560 元一台。（大型冰箱的採購成本在千元上下）；2）易鋪設，不只能放在過道，還能進入各個辦公室；3）坪效高，目前便利吧鋪設了 32 家企業，40台設備，平均每台每天銷售 50 元，坪效 100 元每平米。

選品：核心競爭力，有一個五人團隊負責線上線下選品。比如他們找到了一款供應國航頭等艙的堅果零食，售價 1.6 元一包（20g），一萬份兩周內就賣完了。

運營：童年回憶、頭等艙食品等專題分類，甚至還有慶祝項目完成的場景，裡面放的是白酒江小白。還會推出熱食早餐，以及午餐便當。

入駐企業：針對 50 人以下的小企業，並致力於把小冰箱鋪進每一個辦公室。他們認為真正的共享項目應該具有規模效應，否則只是租賃。選擇 50 人以下的企業是為了更快速、便捷地擴大規模，因為小企業的決策周期短，通過商會、招聘會可以批量入駐。

盈利方式：一方面來自銷售（單機數月回本），一方面則來自廣告。如今已經有廠商願意免費提供產品給他們的冰箱。

便利客 |低成本與智能兼備的冰箱

設備類型：智能販售冰箱

產品：在冰箱的基礎上設計了很多格子，每個格子帶有智能鎖。不過研發這樣的機器並不簡單，因為涉及到軟硬一體化、機器多個模塊、運營和監控等系統開發。

相比零食貨架和普通販賣機，小型智能販賣機有四個特點：

成本下降，現在便利客的生產成本是 3000 元左右，規模化後能夠降到 2000 元；

不受產品類型限制。販賣機由於機身結構，只銷售飲料和部分包裝食品。零食貨架主要銷售常溫包裝食品。便利客則可以銷售酸奶、零食、飲料等任何產品（常溫食品也可以在常溫櫃或零食貨架銷售）

主要服務中小企業。販賣機主要服務 300 人以上的公司，便利客則瞄準大量 30-100 人的公司。

比起零售貨架，有智能化的銷售模式和運營數據掌控。

經營邏輯：便利客一方面是離用戶最近的販賣機，另一方面也希望成為企業員工的生鮮自提櫃。創始人孫亮認為，很多人下班沒時間去買菜，因此便利客提供預訂服務，把生鮮統一配送到智能冰箱里。

入駐企業：便利客不需要交付租金，而是向企業表明他們提供給員工的是一種福利，既滿足了員工需求，並且價格要比便利店便宜 5-15%，自身產品毛利 30% 左右。現在便利客在濟南有 100 多個點位，單台機器每天的營收在 90 元左右，最近剛進入北京市場。

運維：和一星期補貨一次的零食貨架相比，便利客由於銷售食品保質期短、機身容量小，因此需要每天補貨。為了提高運維效率，一方面採用類似外賣平台的自動派單系統，由系統實時提醒補貨，另一方面也在增加點位密集程度。

發展方向：成為超市、便利店的延長線，類似把超市和便利店變成自己的前置倉。

果酷 |即食鮮果，智能販售

設備類型：自助售貨機

模式：以智能販售機的形式向企業員工銷售即食鮮果，包括果切、果汁、水果沙拉、水果甜品。生鮮行業門檻較高，控制水果損耗是個難題。比起扎堆的零食貨架賽道，水果並不易做，背後需要長時間的供應鏈打磨和規模優勢。

產品：針對不同企業和場地，果酷提供三種設備：1）智能自助售貨機，每台能放 120 份產品，掃碼支付後產品通過雲台送出；2）自助冰箱，用戶掃碼確認支付後冰箱門才打開，每個產品上有RFID射頻標籤感應扣款；3）開放式桌面小冰箱。

水果損耗率：從前期 60% 降低到現在的 8%。

在創始人賈冉看來，果酷和零食貨架相比有三個優勢：

零食貨架銷售標品，低門檻，低利潤（不超過30%）；而果切產品有獨特性，正常售價毛利 70%，打折銷售也能保證 40% 毛利。

如今用戶不喜歡低價零食，更喜歡鮮食，健康、口感好。粗略估算，鮮食單點營收是零食貨架的4-5倍。

零食貨架 SKU 多，場景運營太複雜，複製有難度；而果酷做的是垂直品類，只關注用戶吃水果的需求。

36氪讀者觀察

配送問題

早期觀察家@CM

根據用戶數據個性化配置產品，這一點相當麻煩，因為每一層的貨櫃庫存很小，同時一棟樓內不同層送的產品還不同，傳統便利店送貨是比較固定的，但它這個相當於每次要挑一大堆雜物去送，這個配置過程太麻煩了。做到每個辦公室個性化貨物，需要長時間的數據積累，我覺得至少一年吧。

誠信問題

早期觀察家@楊秉樂

把盈利建立在完全誠信基礎上的商業？白天人多可以監督，如果是臨近下班或者晚上加班人相對少的時候就不好說了。感覺這個產品配合人臉識別支付會不錯。BAT都在做人臉支付，估計未來這一塊發展會很快。

早期觀察家@CM

把售貨機本來用於保護產品的成本，全都交給顧客誠信了。個人不付錢主要兩個心理，一個是僥倖認為不會被發現，一個是即使被輿論抨擊也由於人數眾多牽連不到自己，不會造成名譽損害。但是這兩點在辦公室都不適用，要是被同事看見買東西不付錢就呵呵了。而且你的購物行為代表了你的公司信用。

貨損率是跟入駐企業直接掛鉤的，如果在一家公司里的貨架一直虧損，警告無效，撤出也是可以的吧？不能放到太小的公司里，要是沒有標準盲目搶市場，有大量壞賬是必然的。

盈利模式

早期觀察家@CM

是不是同時還要和大樓物業談判呢 它還是佔用了辦公室公共空間，以及一定的管理資源。而且既然要競爭，應該不會用單一標準拼價格，要不又成燒錢比賽了。但這樣豈不是誰先簽誰能一直做下去，畢竟沒多少人會把購物體驗當成工作中非常重要的一部分，差不多夠用就行了吧。

早期觀察家@楊秉樂

銷售貨物就算不賺錢，也可以通過機身廣告，或者產品推廣之類的模式賺錢。這應該算一個高頻使用的入口，辦公室走廊，每天那麼多人要走N遍。

36氪記者觀察

商業模式

@痕痕

本質上看就是縮小版的便利店，就背後需要強大的供應鏈和貨品進存銷系統。那麼如果和便利店相比，有什麼不同呢？1，sku數量有限（一個貨架大概40多個sku），因此必須不斷換新才能滿足用戶。2，每個商品都能掃碼獲取用戶數據，因此方便統計貨品銷售情況、用戶喜好，每個企業里的貨架商品都可以做到定製化個性化；3，成本低，無租金無人值守。

誠信問題

@痕痕

也就是貨損率問題，這個其實在便利店尤其是夫妻老婆店一直都有存在。開放式貨架的貨損率怎麼控制？1，選在素質高的企業；2，採用攝像頭和支付發聲裝置；3，把貨損率和前台掛鉤，丟失得少給前台分成，這樣前台能幫忙管；4，和企業簽兜底協議，有些企業本身就有零食福利預算；5，最簡單的其實是，一個點位如果貨損率太高，虧損了，直接就不要這個點了。

總結

辦公室新零售終端本質上是縮小版便利店。它比便利店離消費者更近、更節省人力成本、能做到「千店千面」。辦公室零售終端主要有開放式貨架、自助販賣機、冰箱三種類型。

開放式貨架：最大限度降低了設備成本。但是由於完全開放，容易損失貨品，即使在一線城市可行，未必能下沉。

自助販賣機：受限於成本和機器結構，成本高（一台兩萬元以上），進入辦公室難回本；體積大，不適合中小企業。

冰箱：適合銷售夏天的冰飲，以及新奇的零食。細分發現，有「開放式」冰箱，也有「智能販售冰箱」。

總體來說，辦公室新零售的玩家分兩個陣營：一方是「開放式」的貨架或冰箱；一方是更注重「智能化」的自助販賣機。

36氪記者觀察到現在北京、上海、杭州等城市，完全開放式的零售貨架比較流行。零食貨架成本很低，但是幾乎沒有智能化運營的空間，從長遠來看，開放式貨架和智能販售機是否就像 ofo 和摩拜的區別呢？

開放式貨架 VS 智能販售機，你看好誰？

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