酒香也怕巷子深！經銷商要這樣招攬客戶才厲害！

在下面做調研時，經常聽到基層門店的管理者向我抱怨，說生意不好做。其實，基層門店攬客有很多小方法，而這些常常被忽略了。今天，我就說說基層門店攬客的三個小妙招。

從同行或競爭對手那裡找方法。即分析對手做銷售。很多店鋪，只注重從內部管理抓銷售，而不注意吸取同行經商技巧。精明的經銷商，都會組織1-3個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類品牌產品的價格、賣點、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，並將收集資料經過整理、分析並結合自己營銷狀況和盈利模式，吸取別人的「精華」去除自己的「糟粕」，變對手的「商業機密」為己所用。他們有的把從競爭對手那裡搜集的資料拿來進行修改後，組織銷售人員現場扮演買賣雙方進行「模擬演練」，解決實際銷售中所遇到的各種「客戶抱怨」和「疑難問答」，最後把這些「實用技巧」變成自己的「銷售秘笈」和營銷模式。

走出店鋪做「拉引」。眾所周知，現在已不是「好酒不怕巷子深」時代了，如果店鋪銷售單憑几個現場導購，經銷商的生意是撐不多久的。因此，經銷商應建立一支精幹的銷售小組，分小區、產品、客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓公司經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度不斷地向潛在的客戶去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間以後，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。

組織團購和策劃場購。目前，一般品牌團購形式大致有三種：第一種是自發行為的團購；第二種是利用職業團購性質的公司、網站和個人實現團購；第三種是銷售商利用營銷策劃機構策劃組織團購。

組織消費者場購，是指廠家或經銷商事先根據產品的最佳上市時間，選擇經銷商認為能帶來「經營生意」的最佳節日或通過結合當地廟會、集市「逢會」，策劃一個具有當地節日氣氛的「事件營銷」活動，來達到集中消費者，最終促成集體簽單達成交易，實現走量的目的。

不管是網路團購還是集中場購，它們的共同點就是讓消費者能夠保證在買到正品的情況下拿到比市場價格低的價格，讓消費者體驗到「佔了便宜」的滋味，然後讓這部分消費者把體驗這種團購得到「便宜」的心得，分享給消費者的親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，這樣循環往複吸引客戶上門參加下次團購消費。比如，像安徽某農資品牌經銷商店鋪為了吸引消費者前來光臨本店，就利用某營銷諮詢機構給其策划了一個「場購」活動，並要求總代或廠商派1-2名有團購實戰經驗銷售人員下去配合他們打團購，一場團購「打」下來，經銷商有了三大收穫：提升門店知名度、實現店鋪快速走量、吸引更多客戶再來購買。（文/李德猛）

責任編輯：Scarlett

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