淘寶怎樣做之：鑽展高手必須掌握的13個關鍵要素

鑽展投放核心是思路，要玩好鑽展思路要正確。以下是關於鑽展的13個問題，本文會針對這些問題給出一些參考答案，希望大家能在此基礎上不斷延伸和擴展出更多更好玩的思路。

1、如果要投放單品，那麼單品自主定向該如何去選擇？比如這款絞肉機，該如何選擇定向店鋪？定向店鋪的選擇就類似於直通車的關鍵詞，選擇的對錯直接影響成交！所以該如何去選取？

1）選擇風格、客單價、針對受眾群體一樣的店鋪定向

2）我們的落地頁的產品比定向的店鋪有優勢，換句話說，我們要定向比我們差的定向

3）選擇的定向的店鋪，他們店鋪主打的產品或者爆款產品（主要承接流量的爆款）跟我們要推的產品一致

比如要推這款「蝴蝶翅膀」產品雖說第3款產品都是一樣的，而且都是獲得比較不錯的銷量。但是其他店鋪除了賣蝴蝶翅膀三件套，還會賣很多魔術道具。如果定向他的店鋪，很難知道圈到他店鋪的訪客是有意向買蝴蝶翅膀還是魔術道具的？這就稀釋了流量精準性。所以，定向的某一家店鋪的訪客，這家店鋪主推產品要跟推廣那款單品符合，最好主推產品比例80%以上。

另外，反而說客單價高的產品更適合玩鑽展，因為客單價高更多的玩的是差異化策略，而不是單純靠比價做低價策略。真正拼的是消費者對品牌的選擇。以這個女裝店鋪為例，可以定向，但是女裝要看定向的店鋪主打款式風格，針對主流人群，是不是跟店鋪符合，如果符合就可以定向。

你定向的店鋪，要有某一個點能夠勝過其他店鋪，要定向比你差還賣的好的店鋪。另外，店鋪定向也不是一成不變，現在轉化好不等於以後也是轉化不錯。

比如別人做活動前價格門檻偏高，你定向他轉化很不錯。但是活動時，價格降下來了，這時候你跟他搶，反而整體轉化效果不是很好。這些都要進行具體分析，前提是要盯住自己的戰場.

鑽展本身是一款偏向考驗投放思路的工具，投放之前思路就要清楚明確，投放只是驗證自己思路是否正確過程，驗證效果不錯，就進行放大。驗證效果沒有那麼好，就重新測試。

2、店鋪的自主定向該如何選擇？

假設要推一個店鋪活動，或者店鋪專題，該如何選擇自主定向？

第一步，要挑出跟您店鋪人群畫像、風格、客單價等因素比較接近的店鋪。像鑽展自主定向本身就有這麼一個定向推薦功能，可以把想要推的店鋪定向放這裡,獲取更多跟店鋪人群吻合的店鋪,然後逐個去淘寶搜索上搜索驗證，判斷這些店鋪主推的產品相對的人群是否跟我們店鋪比較吻合，進行篩選。同時，也可以用這個工具判斷店鋪人群標籤是否比較亂？

如何做?

1）通過各個渠道找到要定向的店鋪

2）判斷投放群體是否跟自身店鋪符合

3）通過投放測試驗證自己的想法

3、定向的店鋪是怎麼測試出來的？

例如300元的一個計劃，測試5個定向，每一個店鋪定向一個單元格，測試出哪家店鋪過來的訪客能夠帶來產值？那該如何做？

1）定向自己店鋪，測試出一張高點擊率創意圖

2）拿著這張創意圖來測試這5個定向，來篩選出roi不錯的店鋪定向

3）再針對這些roi不錯的店鋪定向，針對性優化創意圖

這樣就保證了創意圖跟定向吻合進行投放，這樣提升了點擊率又保證了轉化。

假設有2個店鋪定向

a定向，拿的展現比較多，點擊單價比較便宜，但是轉化不行；

b定向，雖然拿的展現比較少，但是轉化不錯；

那麼，重點選擇b定向，然後在原有資源位拿斷流量基礎上擴充其他資源位。

優質展現+高點擊率創意圖=較精準流量

什麼時候拿儘快投放？什麼時候拿均與投放？

當計劃有把握，流量能夠轉化時候，直接儘快投放，儘可能的拿到精準流量。

當計劃沒有把握，流量能夠轉化時候，就選擇均勻投放，把流量分散到幾個小時，用來測試數據。

4、興趣點和群體定向適合怎麼用？

興趣點、群體、通投，都比較適合進行店鋪拉新，興趣點是我常用的方法，興趣點就類似二級類目。很多產品很適合興趣點拉新，比如碧根果、牛肉乾、電動牙刷等，這類產品區別不是很大，類標品，興趣點相當於很匹配的類目。每一個興趣點就是一個品類，相對自主定向來講，興趣點的出價會更便宜。通投《群體《興趣點《自主定向，通投比群體便宜，群體比興趣點便宜，興趣點比自主定向便宜。群體也是一樣，這些定向有一個特點，相對自主定向來講，圈定群體比較廣泛，出價也比較便宜。所以，可以很便宜的價格拿到流量。

注意的是，這些流量背後的群體都會有一些共性特徵，比如親子群體，他們都是一些有小孩的群體，那麼該怎麼抓入這些共性特徵來提升的點擊率和轉化率？正是因為這類定向，圈定的人群比較多，而且出價比較便宜就可以拿到流量，所以如果很好利用這些人群的特徵來匹配產品，進行流量拉新，是一個很不錯且值得挖掘的市場。

這裡提到一個知識點：

拉新客戶---要求流量要低價、大量——放

維護老客---要求精準 要求有產出——收

大量低價拉新流量---通過我們店鋪頁面價值包裝、價值感傳遞——對品牌產生認知，收藏寶貝----投放店鋪訪客拉回進行活動促銷

5、鑽展如何協助搜索輔助來獲取流量？

當這個寶貝足夠有競爭優勢能夠卡到搜索前幾名，這個時候更應該要做的是加強產品後端，比如服務、產品品質、評價，那麼流量該如何做？1)搜索這個「成交關鍵詞」，把跟我們產品接近的對手的店鋪加到計划進行投放；

2)針對店鋪的定向做創意，出高價拿下他們訪客。

這樣做的目的是當單品起來之後，他的轉化勢能是非常強,這時候要做的是給予他大量流量，提升他的銷售量，從而跟後來者拉開距離。其次，這時候把其他對手的店鋪放到計劃里，出高價拿他們流量，讓訪問他們店鋪作比較的客戶最終還是流回自己的店鋪。

注意，這點還是要優化好店鋪成交力，否則再大流量，消化不了。

6、鑽展如何跨類目來獲取精準流量？

跨類目玩法主要分為3種

1)跨群體定向

2)跨興趣點

3)跨自主定向

前2點比較簡單，最難的是跨自主定向，舉個例子,比如賣運動耳機，可以向賣運動文胸群體進行投放，那麼如果賣雪地靴，該如何選擇定向？跨類目定向的前提是做好目標顧客數據分析，如果沒有做好消費者人群畫像，深度了解消費者，那麼，怎麼投放都收效甚微。

例如一款女褲，這類人群除了買褲子還會經常逛XX家上衣，那麼在拍攝衣服時候，會重點選XX家爆款上衣作為搭配。做自主定向圈定人群也會偏向投放XX家，來獲取他們的訪客，讓他們瀏覽到我們廣告時會發現，他穿的上衣跟我們褲子很搭，從而選擇我們的店鋪，這也是一個跨類目投放的案例。

7、鑽展如何測試創意圖？

測試定向的目的——找出跟店鋪比較符合的定向店鋪

測試創意的目的——找出跟店鋪定向比較符合的創意圖

測試出創意圖思路是？？

1)用自己店鋪定向測試出創意圖a

2)利用創意圖a來測試其他店鋪定向，看哪個定向有轉化

3)根據轉化的店鋪定向來針對性優化每一個店鋪定向的創意圖

8、鑽展定向該怎麼出價？有什麼規律？

這是鑽展的一個重點，最常用比如實時出價法，但是出價也不是一成不變，而是根據市場調控，還要根據目的出價。實際上，沒必要把出價看的太過於複雜。如果要壟斷這個資源位或者定向流量，儘可能出高點；如果要進行大量低價拉新，那麼圈的人儘可能多點，出價儘可能低點。

9、大促長線投放該如何規劃？大促投放要有一個長線計劃，要提前規劃好整體思路。

1）前期—測試各種定向，大量低價拉新測試出有潛力的客戶

2）中期—把收藏有效果的定向進行優化放大，配合店鋪活動，把錢砸出去

3）後期—定向自己店鋪，把瀏覽過店鋪的意向人群召回

10、大促短線計劃該如何投放？

除了會玩一些長線計劃，在做大促時候，也會放一些短線計劃，用短線計劃來補充一些活動的流量。

短線計劃該如何投放？11、45萬鑽展廣告預算該如何規劃？1)要按照預算進行分配，分配到整個活動周期，每一天要投放多少錢；

2)要按照投放位置進行細分計劃；建立計劃有很多方法，最常用方法是直接按照位置來劃分。前期經過測試得出一些不錯的資源位以及對應投放定向，那麼可以按照位置來進行劃分，分成pc和無線。

然後會把計劃分為2批：

Roi比較不錯的計劃--進行長線投放；

Roi比較一般的計劃，可以暫停留在大促需要大量流量時候進行投放；

20萬計劃消耗其實不簡單，整個過程還是比較長的，而且要經過測試，多位置、多計劃、多創意圖、區域、時間段都要考慮，所以要有嚴謹思維。

12、如何提升創意圖文案的點擊率？

提升創意圖文案的點擊率核心原理：人們只關注跟他有關以及反差的信息。也就是說，大腦只關心具備2個屬性的信息：與我相關和反差信息。比如一動不動的獅子可能你不關心，但一隻跑過來的獅子你就得注意了。所以，廣告要：

1）跟他關注信息有關

2）跟他常識產生反差

那麼，鑽展圖引發點擊有2個要點

1）圖--產品信息--吸引眼球--細節要突出質感--帶點反差；

2）文--文案部分--吸引點擊--文案要利益點、跟他有關；

13、鑽展落地頁如何提升成交力？

提升店鋪成交力方法很多，但這裡重點強調是，無論怎麼優化，在搭建購買環境過程，也是在搭建一個讓消費者模仿的環境。要根據模仿定律來設計落地頁，達不到模仿定律三大要點，就要繼續優化：

1）模仿對象：買家秀、銷量好評、明星代言

2）模仿環境：熱銷氛圍、活動信息、贈品、限時限量

3）模仿意願：產品款式，獨特賣點、差異化，要傳遞產品可體驗可感知的可使用的感覺

以上就是鑽展投放的13個核心問題，掌握了這13個問題，並加以實踐，相信你也可以成為鑽展高手。

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