押金500元消費5次全額退款，合約健身房半年回本可能嗎？

文/唐亞華

尋找中國創客

2017-08-27 18:19

一家面向普通白領的健身服務平台行動1號推出合約健身房，以先預付押金，完成運動合約後返現的形式開啟了健身行業的又一次探索。問題來了，如果用戶都按時完成合約，那創業公司如何盈利？

對於傳統健身房來說，「賭你不來，來了賣課」已經是人盡皆知的套路了，其中弊端不言自明。而近兩年，小型健身工作室、計時收費健身房也都相繼受到青睞，繼迷你共享自助健身艙火爆一時之後，共享自助健身領域又一例新模式出現。

8月8日，一家面向普通白領的健身服務平台行動1號推出合約健身房，以先預付押金，完成運動合約後返現的形式開啟了健身行業的又一次探索。

相比「賭你不來」的傳統路數，行動1號賭得更大，只要你來，就不要錢。舉個例子，一周交500塊錢押金，完成五次運動就能全部返還。

問題來了，如果用戶都按時完成合約，那創業公司如何盈利？如果僅靠著「賭你不來」的信念，用戶不可能吃一次虧之後還繼續吃虧吧，看上去，這貌似不是一個持久的盈利模式。

不過，這家公司的創始人告訴尋找中國創客記者，他們的初衷正好相反，「來了免費」，只是獲客和培養客戶習慣的手段。對於盈利，行動1號另有計劃。

有合約的24小時共享健身房

本著體驗第一的原則，我們先去行動1號合約健身房看了看。

這個健身房位於望京SOHO商圈附近的一個商住兩用樓，掃描門上的二維碼，關注公眾號，點擊「我要健身」就可以選擇合約模式了。

目前，有新人專享、按周、按月、按年四種合約形式，新人1元體驗；一周500元押金運動滿5次；一個月1000元押金完成10次健身；一年6600元押金完成66次健身。重點來了，每次健身半小時以上，返還100元，一天有效次數只計一次。

行動一號基本設施類似於小型健身工作室，約150平米的房間里，擺放著4台跑步機、2台橢圓機、水阻划船器、小飛鳥訓練器、輔助引體向上器、蝴蝶式推胸訓練器、坐式蹬腿訓練器、啞鈴等器材。

麻雀雖小，五臟俱全。健身房還設有可淋浴的衛生間、儲物櫃、空調、空氣凈化器、電視、WiFi等，並且配備了一名私教。

比較人性化的是，用戶可以從公眾號頁面看到場內人數，是否有空位等信息。健身房的通風尚可，有窗戶可以打開，空調溫度由用戶自己調整。

尋找中國創客記者體驗了水阻划船器，在這期間私教過來指導：「膝蓋平行不要併攏，背要挺直，速度太慢要再快一點。」

當天周五下午6點，健身房還有兩位附近的上班族用戶，都已經交了押金。27歲的建築師南先生稱，自己選擇了1000元一個月10次的合約，「三天一次的頻率應該還可以，如果我實在犯懶了，一個月有三四次沒完成扣掉三四百是可以接受的」。

相比超級猩猩24小時無人自助健身艙，多了淋浴和教練，體驗相對來說比超級猩猩好。

價格方面，超級猩猩一小時50元，空間局促的迷你自助健身艙一小時12元，行動一號合約健身房則是以合約的形式根據運動次數收費，對於初期體驗者以及能夠持續運動的健身者來說，行動1號的初步體驗更好。

來了就不收錢，怎麼盈利？

既然體驗還算可以，我們回到最開始的盈利問題，找了行動1號的創始人吉樂聊了聊。

吉樂是一個連續創業者，曾在2011年創立了一家公司，做中小企業微博營銷；第二次是做互聯網金融推廣；第三次是目前剛剛推出的行動1號合約健身房。

吉樂在今年6月有了做合約健身房的想法，初衷即是所有健身房用戶的痛點：自己和朋友們經常花好幾千辦健身卡，最後去不了幾次，大多人都堅持不下來，白白把錢浪費掉。

他觀察到大部分健身房空間很大，人卻很少，特別冷清。「共享經濟這麼火，我們就想用什麼方式能把健身房弄滿呢?我們做市場的人就想，當然是免費，」免費當然不是最終目的，獲客之後盈利就不是難事了。

吉樂的朋友「在直播」CEO吳哲和「投顧大師」CEO彭亮看好這一模式，給了他種子輪融資，8月8日，第一家健身房上線。

目前，行動1號共7名成員，包括產品、技術、運營、教練等崗位。

行動1號團隊

上線兩周，行動1號微信平台的訂閱戶有約1000人，進入健身房體驗過的人數有300餘位。其中，進行1元"新人體驗"後，用戶復購率約30%(包括2次購買和3次購買)，簽訂一周及以上時長的合約用戶有60餘人。

對於關鍵的盈利問題，吉樂一臉輕鬆，「我給你算一筆賬你就知道了，三大盈利點保證四到六個月回本不是問題」。

說實話，作為一個目前還在種子輪的初創項目，半年回本聽起來有些誇張。吉樂想的不是「賭你不來」，而是誘惑你來，聚集流量。

「如果一個健身房冷冷清清都能賺錢，那我們的爆滿怎麼會不賺錢呢，我們從別的地方掙錢。」

吉樂先算了成本：健身房成本50萬，包括房租裝修、器械、維護等，所採購的器材第一年保修，平均使用壽命5年以上。

他的盈利來自違約金、私教、高峰期溢價付費。

第一個盈利點違約金：24小時營業預計每日100人次的流量，收入1萬元，按20%的違約計算，每天收入違約金2000元，一個月6萬，一年收入72萬元。

第二個盈利點私教：傳統150平的私教工作室，可以養活5個教練，平均每天30人上課，價格每次300—500，一天流水9000塊錢，一個月27萬，私教工作室跟教練平分，各方有13.5萬的月收入。行動1號預計配置1—2名教練，預計每天的100人中會有約10%的請私教，每人每次平均300元，利潤教練和健身房平分，一天收入1500元，一個月4.5萬，一年約54萬。

第三個盈利點高峰期付費：每天的高峰時段中午12點到2點，晚上6點到9點，共計5小時。按每小時10人，每人收費30元計算，一天收入1500元，一年收入54萬。

吉樂稱：「如果三個盈利點都實現，一年收入180萬，三個多月就回本了，即使只有兩個盈利點實現，也能收入100萬，6個月回本」。

目前行動1號推出了五種私教課程套餐，新人專享一課時100元、3200元的10課時套餐、8400元的30課時套餐、14400元的60課時套餐、20000元的100課時套餐，有效期分別為3天、45天、135天、270天、450天。用戶可以通過公眾號上的約課系統分時段提前預約。

賬算得很溜，如果真能按這個模式發展，那這個項目可能就是本年度賺錢最快的互聯網創業項目之一。

然而，這一切都還只是設想，並沒有數據表明健身房一天一定會達到100個用戶數（目前每天約有60人），很難說100個人裡面一定會有10個人請私教，至於會不會有20%違約人數，也還是未知數。高峰期溢價方面，如果用戶嘗到了免費使用的甜頭，他還會願意付高峰期每小時30元的費用嗎？

尋找中國創客

吉樂認為，利用合約的形式免費健身只是一個獲客渠道與宣傳推廣方式，把大批的用戶吸引過來以後真正發揮作用的是私教。「常健身的人都知道，自己健身難以堅持、動作不規範、效果不明顯等問題太多，真正有健身需求的人願意請私教的居多」。

「可能一時不一定有那麼多人能夠轉化成購買私教課程的用戶，但是我們前期教練免費指點用戶的錯誤動作，會逐步讓你認識到私教的必要性，而不是強推。

目前，行動1號正在尋求300-500萬的融資，用來開新店和技術升級。近期會開10家店，同時完成APP的開發。將來會把「行動1號」做成一個體育消費流量的入口，從線下切到線上，針對3億運動人群進行服務與盈利。

合約返現模式的共享健身房是一門好生意嗎？

經過了一系列的燒腦運算與模式研究之後，尋找中國創客（ID：xjbmaker）得出一個結論：說到底合約健身房跟傳統健身房的盈利點還是一樣的。一方面他賭你不會來，收違約的錢，另一方面如果你來的頻繁，可以賺私教課程的錢，外加一個高峰時段溢價的費用，這其實相當於打折以後按時收費的超級猩猩模式。

值得一提的是，合約模式激發了增量市場，80%不常健身的人會增加健身次數，通俗地說就是，為了掙100塊錢也得去完成自己訂的合約，並且通過口碑傳播，吸引更多用戶，至少在初期會這樣。與私教工作室相比，在二者成本接近的情況下，合約健身房通過合約這個「誘餌」擴大了低成本獲客渠道，潛在的付費用戶大大增加。

當你交了押金，不來，我0成本賺到了錢；你來了，我吸引你買課付費。相比之下，這種模式更多是以現金為誘餌，「逼迫」用戶來健身房，對於大多數人來說，肯定是在高峰時段去，這時，不管買不買課，都需要付費。

其實，合約模式並非行動1號首創。目前市場上還有一個健身項目叫「Sweat揮汗」，模式與合約健身房類似。「Sweat揮汗」是一個號稱讓你可以免費使用健身房的移動應用平台，它的模式是平台從健身房七折購買年卡，給予C端用戶打卡返現。

用戶通過公眾號查找自己想選擇的場館，購買年卡，每次出勤打卡並獲得獎勵，一年全勤，卡費退還。這一模式跟合約健身房實質上是一致的，區別在於「Sweat揮汗」是一個連接B端與C端的中介，賺取用戶無法完成任務時的違約金，而行動1號則集中介與健身房於一身，另外增加了私教以及共享自助模式，可以說是「Sweat揮汗」的進階版。

不過，以上種種，都建立在吉樂規劃的盈利模式能夠順利進行的基礎上。由於合約健身這種形式還處於初期發展階段，且健身房上線只有兩周，目前沒有足夠可參考的數據。按照吉樂的說法，前三個月屬於教育市場的階段，培養用戶，基本不會盈利，之後才會逐步進入吉樂規劃的盈利模式中。

顯然，這個模式成立與否的關鍵，在於用戶增多後的體驗，因為這完全決定了用戶是否復購。

試想，每天100人次，大多數人只能扎堆在高峰時段來健身，高收入人群可能不滿意嘈雜擁擠的環境而放棄這一選擇，而普通收入人群可能只會按時完成合約返現，而不願意承擔私教課程的費用。

即便採取預約制，健身房在滿負荷（包括多名私教指導健身）的條件下，體驗能否像最初一樣舒適有待考驗。那些預約不上的人，一次兩次之後，他們還會購買嗎？畢竟這是短周期的付費健身。

同時，是否購買私教課，這其中的決定因素在於教練本身的素質和服務。尼爾森數據調查稱健身用戶使用私教的比例為三分之一，而據鞠品時尚調研和訪談顯示，私教使用比例低於尼爾森的調查數據，約15%—20%。在有著快消屬性的合約健身房，私教轉化率能不能達到這一數值尚屬未知。

這些疑問，可能都需要行動1號用精準測算和精細運營管理來解決。合約健身是健身領域的革命性創新還是空想一場，幾個月後見分曉。

來源|尋找中國創客 記者|唐亞華

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