林傑：強化渠道營銷，吉利全線發展SUV細分市場

雖然當前的國內SUV市場被成為「紅海」，甚至有人認為已經進入「血海」。然而，作為自主品牌發展的引擎，SUV市場依然是各廠家的兵家必爭之地。於是，在更加細分和競爭的市場中需求機會，是大家一致的選擇。

不過，與長安、長城和傳祺等企業，紛紛布局中大型SUV市場有所不同的是，吉利則依然選擇在中小型細分市場上做精做透。在上周五開幕的2017年成都國際車展上，吉利汽車就正式上市了全新的小型SUV——遠景X3，這款搭載了1.5L-5MT和1.5L-4AT的A0級小型SUV，是吉利汽車在SUV市場發展的新布局。

吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林傑和吉利汽車銷售公司副總經理宋軍在新車上市後，接受「汽扯扒談」等媒體採訪時認為，雖然當前A0級SUV競爭激烈，並呈現兩極分化的局面，但遠景X3還是能憑藉強大的產品力和極高的性價比，將實現後來者居上。

林傑表示，為了在中小型SUV市場站穩腳跟，吉利將在產品上進行充分布局。因此，除了已經上市的博越、帝豪GS和遠景SUV，以及本次新上市的遠景X3之外，下半年還會推出一款緊湊型跨界SUV——S1。另外，備受關注的領克01也會在廣州車展前後上市。

布局小型SUV，實現細分市場的全覆蓋

隨著遠景X1和遠景X3的相繼上市，遠景家族車系已逐漸得到完善。但在吉利汽車看來，從現有車型所佔市場份額的情況來看，這個家族的表情並不是太令人滿意。

「小型SUV市場空間很大，從近五年來看，每年最起碼都有不少於5款新產品入市，最多時一年有15款新車進入小型SUV市場。但這些車的表現卻呈現兩極分化。」林傑希望，吉利作為後來者，能夠成為小型SUV市場的優秀產品。

事實上，吉利汽車之所以對「遠景家族」有如此大的希望，或許也是公司整體銷售目標的壓力所致。

今年1-7月，吉利汽車累計銷量已達到621731輛，完成其年初制定百萬輛目標的60%之多。在車市整體遇冷的情況下，吉利汽車能有這樣的表現實屬難得。而更令人這震驚的是，吉利汽車隨之又將2017年銷售目標調高至110萬輛，發起更高的挑戰。

或許這樣的行為在旁人看來並不理解，但對於吉利汽車內部而言，這就是必須完成的任務。因此這也意味著除了新帝豪、博越等暢銷車型外，吉利汽車需要有更多新產品作為銷量支撐點。而包括遠景X3在內的「遠景家族」，就得成為這個支撐點。

林傑透露，吉利汽車在SUV領域要保持增長，更多的是要在SUV市場全線發展，實現全覆蓋。"未來無論在哪一個SUV的細分市場，吉利都將有規劃安排。眼下，吉利汽車旗下共有五款SUV，加上第四季度上市的緊湊型跨界SUV車型S1，將形成六款SUV產品。這些產品將實現價格的密集布局，以及無縫對接。"

「營銷沒有最好只有更好」

事實上，連發新車對於吉利下一階段發展是尤其關鍵的。根據今年前7個月情況看，僅新帝豪和博越兩款車銷量，便佔據了吉利汽車總銷量的「半壁江山」，如果吉利要完成更高目標，這些新車必須儘快發揮作用。

「現在市場有一個詞叫選擇性增長，這意味著企業推出的車型不僅要更懂消費者，產品全譜系發展也非常重要。」林傑認為，如今的用戶選擇早已呈現出多樣性，車企只有滿足更多客戶的不同選擇，才能真正實現增量。

正是在這一背景下，吉利汽車在渠道推廣方面的布局也必須跟上。據林傑介紹，吉利的營銷是分類型，分組推廣的。哪個經銷商能力強，代理的產品就會更多。這樣也能做到讓有能力的經銷商多扛，而小經銷商就只要專註把自己的產品推廣好就行。

因此在2016年，吉利曾在渠道發展上提出"兩翼起飛"，根據目前狀況，吉利已經基本實現。但隨著年輕化群體消費人群購車佔比越來越重情況下，吉利也出現在三、四、五線市場渠道推廣比較強，在一線市場卻相對弱的現象。

「遠景系列就是吉利具有優勢的渠道。」林傑表示，隨著博瑞、博越、帝豪GS這些產品推出，很快補強了一二線的市場渠道發展。「所以，遠景系列是契合於當下的需求。博瑞、博越、帝豪是與合資企業競爭的產品。」雖然SUV的銷量超過轎車，但吉利不會放棄轎車反而乘勢而上。

但在採訪現場，林傑也坦言目前最大的工作壓力，還是來自於在渠道的管理。「其實一個車型在百萬以下和一百萬以上是完全不一樣的競爭，比如說吉利3.0產品出來以後，用戶比較標準就是是合資品牌。吉利目前有部分（經銷商）可以達到，有部分（經銷商還）超越合資品牌，但這並不是全國的標準。」

不過在當前市場情況下，同時保證銷量和盈利的達成也十分關鍵。對此，林傑就表示，遠景X3要在3個月內快速突破一萬的銷量。但與此同時，也一定要保持經銷商的盈利。做營銷沒有最好只有更好。目標完成得快一點，壓力也自然會小一些。

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