會員制企業，營銷致勝必不可少的「五化管理」

會員制企業，營銷致勝必不可少的「五化管理」

會員營銷，是組合拳

五化管理、必不可少

事實上，不管是做什麼樣的平台，只要和銷售有關係的企業，都離不開銷售目標管理、銷售目標分解、目標人群定位、目標人群分析、會員制分類管理、產品包裝定價及上市、產品促銷、銷售人員提成激勵、客戶權益等等，這些都是構成產品銷售必不可少的重要環節。對於會員制營銷的平台更是這樣，營銷致勝必不可少的「五化管理」即：營銷目標管理清晰化、會員細分管理產出最大化、產品營銷管理價值最大化、坐席銷售管理產出最大化、會員權益管理保障最大化，這「五化管理」構成了會員制營銷完整的銷售結構。

營銷目標管理清晰化

對於任何一個平台、任何一個時間段，都必須要有非常清晰的營銷目標。大到年度、季度、月度，小到每周每天，都必須要有清晰的目標概念。很多平台是月初定目標，中間忘目標，月底一看，目標還差一大截，一切都晚了。平台，要圍繞一個目標去開展配稱工作；每個人，一定要把目標掛在頭頂，時刻緊盯目標，時刻警醒每個人的目標完成情況。目標清晰化以後，就明確需要配多少銷售人員、準備多少產品、準備多少促銷費用、準備多少廣告投放、準備多少市場宣傳費用……目標是核心，是牽一髮動全身的指標，萬萬不可輕視。

會員細分產出最大化

做會員制營銷的前提，就是要對會員做好精細化的分類，越細越好，越細就越有針對性、取得的營銷回報就越大。以前我們講過細分會員的四個維度「時距維度、頻次維度、金額維度、品類維度」，這些都是我們細分會員做營銷的參考指標。時距維度，可分為六個時間截點去細分會員；頻次維度，通過消費者購買的次數去細分會員；金額維度，是通過消費者對平台的貢獻價值去細分；品類維度，是看會員在平台消費的品類數，確定會員的消費潛力和價值。做會員制營銷，就是細分營銷，是對會員利用的最大化，讓更多的會員為企業創造更多價值的保障。

產品營銷價值最大化

不管是做什麼平台，歸根結底還是離不開產品的銷售。在會員制營銷的平台，因為會員細分的不同、消費能力、消費需求的不同，就需要匹配不同的產品，以滿足不同消費人群的不同需求。所以，產品開發，也要細分、更需要有針對性；會員不同，匹配的產品也有差異！低端會員，需要匹配低端產品；高端會員，就需要高端產品去對接。高端會員越多，產品營銷的價值就越大。我們都知道的「二八定律」，就是百分之八十的效益是有百分之二十的人創造的。所以，要想會員貢獻最大化，必須保障產品價值和利潤最大化。

員工銷售產出最大化

作為電銷平台的管理者，大家都清晰一個觀點，平台主要營銷兩種人：一種是會員；一種是專員！會員通過不斷的精細化營銷、不同的分類營銷，給企業貢獻更大的價值；而這個載體，就得依賴一線的銷售人員。專員，更需要營銷，這是很多平台往往最容易忽視的問題；一心鋪在營銷會員上，而忽視了對這個載體的驅動。坐席需要明確銷售目標，需要在月度提成、日常重要節日、全勤、其他指標達成、後勤保障、員工福利等方面，做多方面的激勵，保證員工產出最大化。員工就好比是汽車的發動機，性能好、提速快，汽車才能運營的更好。只有不斷地養護，保障發動機的性能，才能創造更大的價值。

會員權益保障最大化

至於會員的權益，這個機會是所有電銷平台都忽視的問題。對於日常的任務，在會員頭上只是一味的促銷，讓會員感覺沒有絲毫的人情味；甚至很多會員接到我們的TSR電話，會直接說「又給我推銷什麼」……會員在給我們創造價值的同時，也要精心去養護，不要忘了對會員權益的建設。比如：會員的消費積分換購禮品、積分抵現使用、新品上市優惠、部分產品免費體驗、重要節日關懷問候、生日禮品贈送等等，都是會員權益的保障和體現。會員權益做的越紮實豐富、會員的活躍度越高、對企業的黏性就越大、創造的價值就會越多！

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