速賣通耳環競品&評論分析報告第一期：紅海市場如何實現彎道超車？

最新 08-28

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核心觀點：

1.本次報告分為兩期三部分，分別是行業分析、評論分析和競品分析，競品分析部分將在第二期繼續更新。

2.速賣通平台上的耳飾款式較多，價格也都較為低廉。耳飾行業競爭十分激烈，市場空間小，進入難度大，屬於紅海市場。

3.金銀色是耳飾的主流；物流方式選擇多樣，燕文航空挂號小包最受歡迎。商家綜合表現較好，產品總體評價很好，但是存在的問題也很明顯。例如物流較慢，長時間不能收到貨，收到的貨也有損壞的情況發生。

以下為正文內容

耳飾是戴在耳朵的飾品。大部份耳飾都是金屬的，有些可能是石頭、木、或其他相似的硬物料，多為金屬、寶石制，其主要包括耳墜、耳環、耳釘三種。耳飾能夠幫助佩戴者吸引周圍人的目光，能夠起到整體協調和修飾臉部的效果，常戴於臉部的左右兩側，而女性的臉部是最引人注目的，可以這麼說，耳環佩戴得體，會使女性的容顏變得秀美，所以耳飾一直是很受女性歡迎、銷售量較高的產品之一。在速賣通平台上的銷售情況如何呢？下面我們來看看在微分析工具上通過數據統計做出來的耳飾行業的競品數據分析報告。

深度分析競爭對手，知己知彼，百戰不殆。

一、行情分析

·樣本關鍵詞：earring

·樣本來源和數量：速賣通官網首頁搜索關鍵詞後，選取綜合表現最好的十五款產品（Best match）作為數據根據，將鏈接添入微分析後台進行分析

·樣本統計周期：美國時間8月17號到美國時間8月23號

·7天總銷量：4961

·7天平均好評率：98.151%

·7天商品分：4.878

·7天新增收藏量：2757（已扣減：用下單後產品不在收藏夾中或者用戶期間取消收藏）

由上圖可以看出，耳飾行業處於一個高銷量高好評率高流量的紅海市場中，市場規模大，空間擁擠，產品質量高，競爭較為激烈。

（1）耳飾市場競爭激烈

為了使數據分析更為嚴謹，我們當然要從多方渠道獲取信息，根據更大的數據量來分析。我們先看速賣通後台提供的行業數據。關鍵詞搜索「耳飾」，從行業數據中獲得的值得注意信息有市場供需指數和行業趨勢的訪客量佔比。

市場供需指數計算公式為：供需指數=商品指數流量指數，供需指數越小，競爭程度越小。耳飾的供需指數為95.15%，高於上一級「流行飾品」下的大部分類目，表明了耳飾是一個紅海產品，市場競爭非常激烈。從上圖可以看出，耳飾的訪客量佔比（34.61%）和瀏覽量佔比（31.13%）尚可，較其他同級類目來說偏高。

（2）耳飾本身是搜索熱詞之一

再來看看速賣通後台的熱搜詞分析以及微分析對速賣通平台上的「耳飾」評論數的統計結果圖。

上圖可以看出，耳飾的搜索人氣、搜索指數都很高，點擊率達到了60%左右。說明了「耳飾」關鍵詞下用戶需求較大，耳飾市場份額在增長。但瀏覽-支付轉化率較低，推測原因是速賣通平台上耳飾款式較多，價格也都較為低廉用戶有所選擇，所以整體瀏覽-支付轉化率較低，但競爭指數很高。需要注意的是，從搜索關鍵詞工具看出，對於不同的國家會有不同的搜索人氣熱詞，俄羅斯，美國，巴西三個耳飾的主要買家群體的搜索熱詞就完全不同（第1，2，5），但是指向的都是同一個意思，說明在這三個國家中需求特別大。

（3）推測耳飾的銷售旺季主要在第二、三季度

產品相關評論數的統計結果圖顯示出，速賣通上耳飾行業的產品總評論數隨時間呈上升趨勢，並在第三季度保持一個較高的水平。另外，從上圖還可以看出4月耳飾銷售量突然上升，迎來銷量高峰期，4-7月銷量維持在一個較高的數值。

推測第一季度末期到第二季度是耳飾銷售的旺季（第一季度：2月-4月第二季度：5月-7月第三季度：8月-10月第四季度：11月-1月），根據8月份的高銷量，我們預測旺季至少持續到下一季度，並且銷量在大促期間會達到一個高峰。商家要注意：（1）引流推廣，大力宣傳，（2）做好備貨，（3）參考發貨時間，時效預估和成本選擇正確的物流方式，（4）還要注意細節處理，例如產品描述清晰，增加客服保障客戶服務。

（4）用戶主要的分布國家為俄羅斯、巴西和美國。

從前面提到的速賣通後台熱搜詞、行情分析以及微分析統計的買家主要來源國家可以看出，俄羅斯是最主要的用戶群體，其次是巴西和美國。面對用戶基數較大的群體，應該有針對性的營銷方案，就比方售前售後的客服管理、官方的宣傳時間、特殊的宣傳渠道、合適的客服模塊、選擇的物流等。

二、評價分析

(一) 金銀色是耳飾的主流；物流方式選擇多樣，燕文航空挂號小包最受歡迎

據統計的款式詞雲顯示，用戶在選擇款色的時候更偏向於金色和銀色的產品。這個不難理解，金、銀飾是高貴、大方的象徵，是女士必備的基本款，百搭，價格便宜，合適各種膚色和氣質，只要款式不算太誇張，還算很好搭衣服。特別是銀飾，適用場合也比較廣。所以金銀色的耳飾一直是女性首選。其次是湖藍色、玫瑰金色等也有市場。商家在選品上新的時候去值得去考慮。

值得一提的是，金銀養耳洞，會避免耳洞發炎，不容易變質也不易變形，具有很好的觀賞價值，也是比較安全的材質。不過，添加鏈接的十五款銷售情況較好的產品價格都較為低廉，內部材質則是金屬，即鈦鋼、不鏽鋼、合金等。整件飾品通過電鍍金銀加工而成，並非真正的純金銀飾品。

由上圖可知，大部分商家使用物流方式的是燕文航空挂號小包，其次是4PX新郵挂號小包。

(二) 行業大部分賣家綜合表現很好

從微分析的耳飾行業好評率-時間統計圖可以看出，隨著時間的推移，行業總評論數不斷上升，五星好評（橙色折線）呈現波動上升的趨勢，之後保持在一個較高的水平。四星好評（紅色折線）、三星中評（黃色折線）則一直處於穩定波動的低值狀態，一二星差評非常少，構成一條幾乎貼近0的曲線。即使評論總數不斷提升，但中差評仍能保持較低水準，表明行業市場的買家滿意度很高，也側面反映速賣通賣家的綜合服務表現很好，產品的質量較高。

這也說明了耳飾行業市場性質，對於準備入駐的商家來說，素質要求高，進入難度大。即商家如果要進入市場或者提高業績，難度較高，在把產品質量、安排好客服等硬指標做好以外，可以嘗試產品創新，從耳飾款式本身出發，或提高性價比，或對應較大的消費群體推出更新穎的款式。

(三) 產品總體評價很好，但是存在的問題也很明顯

再來看看我們整理統計了所有樣本產品的評論後繪製出的詞頻圖，

顯而易見，出現頻率較高的是beautiful，thank，nice，great等，都能夠表明產品質量是用戶最關注的方面，產品整體表現較好；另外一些如arrived，received，packed，quickly，long，fast等詞則表明對物流的看法也是用戶評論重要組成部分之一。

服務營銷里有一個基本的點是企業必須傾聽顧客意見，了解他們的需求，並在此基礎上為顧客服務，這樣才能作到事半功倍，提高客戶忠誠度。從評論里獲得信息就非常必要了。通過評論意見關聯到服務的話，參考上圖，這裡提一個產品方面。購買不同類型產品會帶來不同的特點描述，據表，用戶主要的反饋內容是耳飾比較漂亮（beautiful），戴起來可愛（cute），酷的（cool），推測購買的群體中女性青少年佔有很大比例，針對這幾個評論頻率較高的特點清楚在客戶心中自己的產品定位，再進行創新設計，同時制定更有吸引力的對應特定群體的營銷方案。

再來看看所有樣本產品的差評詞頻圖。

差評更能反映出整體服務上的不足之處。根據上圖來分析一下差評里的高頻詞，得出行業存在的問題。

1)出現在差評詞頻圖裡的goods，earring，bad，product等詞證明產品質量還是需要注意的，要嚴格把關，特別是較高頻率的詞語dispute（糾紛），表明部分用戶表示會進入糾紛階段，提起退款申請，表明了產品本身還是存在一定的問題。

2)從broken，time，broke，delivered，received，protection，waited，months等高頻詞可以看出，用戶反映物流較慢，長時間不能收到貨，收到的貨也有損壞的情況發生，物流是主要的問題。推測部分產品質量問題也有可能是物流過程中保存不好導致的。考慮到珠寶首飾類耳飾易碎的性質，在外貿的長期貨運路途，整個物流流程的裝卸搬運時難免會有產品破損，商家應該採用更好的保護措施，降低貨損率。對於耳飾，選擇的物流方式和產品的設計包裝十分關鍵。

對於時間問題，商家應該參考送達時間選擇正確的物流方式和發貨時間。

3)值得一提的是，money，推測用戶可能覺得產品質量不值這個價錢，另一個就respond和seller出現的頻率也很高，可能客服沒有能夠及時回復或者是售後沒有做好。這兩個都是商家需要注意的方面。客服渠道的作用在於解答用戶對於產品及服務的疑問和售後問題解決，特別是售後的糾紛和投訴，及時處理投訴能提高顧客的滿意度，避免顧客忠誠度的下降。暢通溝通渠道，便於企業收集各方反饋信息，有利於工作的開展，提高店鋪好評率。

從下面一些差評截圖也可以很明顯看出問題所在