營銷有招數，教你十招，成為成功營銷人

最新 08-29

房地產市場進入白銀時代之後，營銷的概念將不再是品牌宣傳，未來營銷將功能化、精準化、移動化、互動化。三四線城市開發商，為了去庫存，營銷招數不斷在刷新變化。然而萬變不離其宗，就是要快速銷售！要快速回款！這就需要發布大招狠招，砸中精準目標客戶群，達到自己的營銷目標。

1.全民營銷

如今的大開發商們，都已經在走全民營銷的模式。這個模式打破企業原有的銷售部門，其他部門包括工程、採購、成本、物業等，都在賣房子。對於企業來講，凡事無非涉及三個層面，錢、人、事。「錢」，是商業模式的創新；「人」，是管控模式、組織架構的創新；錢和人歸為創新。還有一個「事」，上升到項目的層面是營銷，不管你賣的是有形的產品、無形的服務，還是體驗，最後通通定義都是結果導向，是有人埋單。

全民營銷是順其自然的東西，只要把傭金制度設計好，把管控模式設計好，把「錢」和「人」處理好，全民營銷就能成為一個順理成章的事。

並不是所有的房企都適合「全民營銷」的模式，這和公司的管控模式緊密關聯。第一，有沒有說動就動的執行力和企業文化；第二，有沒有足夠大的客戶量和員工量。客戶量大、集權式管控的企業才適合做全民營銷。第三，薪酬制度要先設計。

雖說不是每家房企都適合開展全民營銷的銷售模式，但它的確是現在火爆的營銷模式，因為競爭會越來越激烈，供應量越來越多，首次置業會越來越飽和，需要去搶客戶，就得發動全民營銷的戰爭。

2.電商營銷

以易居為代表的房地產電商企業已經在大踏步地往前走，易居電商銷售額每年的增幅是非常可觀的。房地產賣的是一張房產證、一張發票、一把鑰匙，這和買車是一樣的，你買的其實不過與汽車一樣都是個權益。

3.品類營銷

對於消費者來說，都有一個求新、獵奇的心理。在營銷學裡，迎合消費者這種心理的營銷策略叫創建新品類。用地產的案例來講，在地產領域裡有幾個經典的案例就是品類營銷的代表，比如萬科的情景洋房，龍湖的合院別墅。這些是區別于洋房和別墅的新品類，「唯我獨有」。

實際上結合房地產的不動產特性，房地產的產品是由兩部分組成，土地和土地上的景觀建築物。講萬科和龍湖的案例，都是針對景觀建築的新品類。能不能在土地上創建新品類？三亞的萬科森林度假公園，就是這樣的一個全新品類。公園是公共項目，是政府行為，現在一個開發商建了個項目叫度假公園，它就是一個新品類。

萬科情景洋房

4.資本營銷

買房實際上也是購房者的資產配置問題。在開發商的營銷策略里，客戶買入的價格和賣出的價格差額將是重要方面，考慮的是客戶投資商業不動產還是住宅不動產的回報。尤其對於豪宅，未來都要做一個私人資產或者說是私人金融管理這個方向的考慮。

以前的投資要麼租要麼賣，現在的投資，它是一個金融產品，這是一個很大的轉變。杭州有個開元酒店集團，現在已經去香港做房產信託，將酒店資產做成一份份權益賣出去。照這樣下去，未來我們的房產營銷標的可能都變了！不再是房子，而是金融產品。我們現在簽的是房屋買賣或租賃合同，未來我們買的就是多少份權益。

房地產營銷，如果你還認為只是賣房子，那就真的OUT了。

5.大品牌營銷

什麼是大品牌營銷，一個字，就是要「大」，像萬科和恆大，是全中國人民都知道的中國兩個房地產企業。萬科走的是傳統的品牌營銷道路，做物業管理，做社區文化，做企業文化，做領袖代言等等，因為做得早所以全國人民都知道。恆大沒幾年的歷史，但是它也做到了，它做的都是地產之外的事——排球、足球、音樂、飲用水……恆大是大品牌營銷的典型代表。除了恆大，所有集團企業、多元化企業都應該去做大品牌營銷。以華潤為例，華潤小徑灣熱銷之後的新聞稿就四個字「打通華潤」，那個項目里有華潤大學，華潤的養生養老基地，這都是華潤集團的資源導入。

那些非集團企業也同樣需要大品牌營銷。如果說華潤和恆大是自家資源的內部打通，那麼小企業可以打開思路說所有全世界的品牌都是我的！

大企業有大企業的營銷，小企業有小企業的出路。以前買房子都是地段、價格問題，但是現在不全是了，消費者要看品牌。而品牌企業會做得越來越好，那麼非品牌企業就得借力打力，讓那些品牌企業助你達到營銷的目的。大品牌營銷已經成為一個趨勢。

6.自媒體營銷

自媒體營銷的趨勢已經成為定勢，目前處在由小到大的過渡階段。

先更正一些對自媒體的錯誤觀念。第一個是很多人將自媒體等同於新媒體，新媒體只是一個相對的時間觀念的區分。自媒體是個傳播模式的巨大轉變。自媒體，即藉助微博微信等工具平台，自己發聲音。

第二個誤解是自媒體等於企業做官方賬號，不管是微博還是微信，這只是做了一部分。比如SOHO中國的自媒體，不僅包括其官方賬號，潘石屹、張欣的個人微博也是重要的組成部分。除此之外，還可以細分出很多賬號，比如潘石屹語錄、SOHO中國高管的微信朋友圈等等。自媒體營銷，還包括用好行業以及跨界的自媒體，用第三方的聲音為自己說話。黃章林在實踐的地產自媒聯盟，正在努力踐行。

微博、微信公眾平台等現在這些平台已經為營銷人所用，現在的消費者主要都是年輕一代，是自媒體的參與者和體驗著，所以必須依靠社交網路做自媒體營銷。

7.粉絲營銷

粉絲營銷是對應的概念，從企業的角度就是品牌，從消費者的角度就是粉絲。有人說只要一個品牌有一千個腦殘粉，那麼他賣什麼都可以了，不管你推什麼，他賣都會去買，然後推薦別人去買。特別去關注某個品牌然後去擴散分享它的內容，這就是粉絲。企業也能操作，那個叫客戶關係管理，有社交網站就有粉絲，現在就是粉絲和品牌零距離的時代。

萬科，龍湖，綠城、碧桂園都是粉絲營銷的典範。從前我們強調重複購買，推薦購買，現在我們講「關係營銷」。粉絲經濟時代，最重要的是「喜歡」與「轉發」。結合自媒體營銷趨勢，大品牌營銷趨勢，各位房企品牌營銷決策者，你該知道自己要做什麼了。

8.精準營銷

大數據時代的信息量如此龐雜，我買一個60萬住宅房，網上有一大堆資料，我該選哪個？這是消費者苦惱的地方。從開發商的角度，有消費者要找60萬住宅的項目卻沒有找到我。那麼就需要一個精準營銷。

精準營銷就是要找到項目的精準圈層。

組建自己的圈層拓展小組通過對當地4S店、商會協會組織等圈層的拓展，設立紅利驅動機制，使其快速鎖定了所屬圈層的關鍵人及關聯人，從中積累了大量意向客戶。針對某一類具有相似經濟條件、職業背景、生活形態及品味的人，在互相聯繫中形成的一個個圈子，讓圈子中的個體在不斷互動中影響與融合，通過空間+時間+社交形成更多共性標籤。由此可達到品牌信息的有效傳遞，藉助口碑使得品牌認知度更趨於一致。

9.體驗營銷

《體驗經濟》書中寫道：在體驗經濟時代，每個人都是演員。

就拿過生日來說，從吃蛋糕，到辦一個生日餐，再到舉行一個主題生日派對，時代就是這樣進步的。地產也是這樣，最早的是動遷房只是一個殼子，高級一點的就不只是房產本身了，而是服務，保安的微笑，業主的生日祝福等，傑出代表就是龍湖，花花草草各個觸點都做的非常的好。售樓處就是客戶體驗的地方，做樣板房，做示範區，做這些東西其實都是做客戶體驗。

交互設計，互動傳播，體驗營銷的關鍵。