發力「全球酒店全球賣」的道旅 如何為上下游創造長期價值？

道旅交出了一份不錯的2017上半年財報，但CEO吳維略還想邁出全球化第一步，通過全球酒店全向連接，為上下游創造長期價值。

【環球旅訊 龔達皝】8月23日，全球酒店B2B資源整合商——道旅發布上半年財報。根據半年報公布的數據顯示：2017年上半年，公司實現銷售收入超過5.5億元，較2016年同比增長超過130%；實現凈利潤426萬元，較2016年上半年同比增長373.66%。

報告還稱，由於技術和運營優勢帶來的規模效應已初見成效，公司已經突破盈虧平衡拐點，將步入業績持續高速增長期。

道旅CEO吳維略坦言，2012年3月成立至2016年底，其間雖然經歷了公司掛牌新三板這一重大動作，但工作的重心還是打好基礎。「在夯實基礎的過程里，我們已經從了解學習行業知識、接入海外批發商資源以及國內客戶、搭建系統並進行交易驗證、提升團隊人員經驗以及專業度等4個方面做了準備。」吳維略說。

道旅官網

做高效的轉換插頭

作為一家全球酒店B2B資源整合商，道旅做國際酒店的線上（系統API對接大型OTA、航空公司等）及線下（針對旅行社、差旅公司等）分銷。

在由酒店、批發商、零售商構成的酒店銷售產業鏈中，吳維略把道旅現階段所提供的服務比喻為轉換插頭，把不同類型的插座，和不同標準的設備插頭連接在一起，上承批發商的全球酒店資源，下啟中國市場的酒店銷售渠道。

在這條產業鏈中，各個角色都有可能、或有能力越過某個環節和角色，與另外的角色進行直連，比如OTA與酒店直連，就像「互聯網去中間化」思潮下所發生的所有故事一樣。

吳維略坦言，各個角色之間的確有連接的可能，但能連接，並不代表能高效連接，這是兩回事，「要想不被去中間化，就要在所處的產業鏈角色中創造出價值，並且是高效地創造價值。」為高效地創造價值，道旅不斷升級自己的「國際酒店分銷系統」，用科技手段提高上下游連接的效率。

其中針對有系統的批發商，可通過API介面進行數據直連；對於沒有系統的中小批發商，或當地批發商來說，道旅為其提供了一個手工錄入庫存的網頁。吳維略強調，「儘管是手工錄入，但我們要求庫存一定要是有效的，我們只做實時確認，不接受二次確認。」

據其財報透露，在下游渠道上，道旅涵蓋了國內外主流的OTA，以及線下渠道，包括旅行社、門店、航司、TMC、機票代理等旅遊企業，以及其他對國際酒店供應有需求的客戶，客戶總數逾9000家。

下游渠道的連接，與上游批發商的連接辦法類似。對於有系統的旅遊企業，比如OTA、航司、大型旅行社等，可通過API介面進行數據直連；針對沒有系統對接能力的小B企業，像小旅行社、門店等，道旅提供了一個網頁版，供其進行預訂。

吳維略透露，這類小B旅遊企業，佔下遊客戶總數的90%以上。為提高這些小B客戶的信息化水平，從2016年底開始，道旅加大了對線下旅行社的技術支持力度，為他們提供整體的系統解決方案。

其實早在2012年成立的時候，道旅就嘗試過系統直連線下的客戶。「但當時條件不成熟，旅行社普遍技術儲備不足，也沒有迎來出境游潮，旅行社對出境自由行的產品需求還不是很強烈，」吳維略說。

去年開始，吳維略發現線下旅行社對出境自由行碎片化產品的需求開始急劇上升，「他們也想做屬於自己的系統，來連接國內的出境游旅客和海外的酒店資源。恰好我們熟悉國內外酒店分銷模式的差異，也積累了5年多的經驗，可以幫助到他們。」

據悉，這部分提供給線下旅行社的系統解決方案、技術指導與支持，是免費，旅行社只需在搭建系統後使用道旅的API介面。「其實系統足夠好的話，旅行社還可以與全球的批發商對接。」吳維略說。

至於這些旅行社的系統如果真的好到可以與全球的批發商對接，是否會削弱道旅的角色，吳維略表示，「有信心保持道旅在產業鏈中的價值和地位，不擔心旅行社與批發商直連，反而，我們更希望他們與批發商直連，有這樣的經歷後，他們可能會更加認可道旅的價值。」

全球酒店全向連接

專註中國出境游市場5年的道旅，也開始試著邁出他全球化的第一步。

吳維略透露，雖然中國出境游市場體量龐大，但全球化已成趨勢，把道旅做成全球化的公司也是他的目標，在全球布局，也能進一步擴大道旅的業務量。

如果說道旅發展的第一階段是「將全球酒店資源引入中國」，與全球各地的批發商合作，把他們的產品賣到中國。那麼道旅發展的第二階段，將會在「全球酒店全向連接」的全球化戰略上發力，實現全球酒店全球賣。

比如把東南亞的酒店，賣到中國外的其它國家和地區的市場，但這個動作需要資源整合連接服務商有強大的技術能力和市場能力。吳維略透露，道旅在今年初開始做海外的布局，已經與數十家海外的OTA或批發商簽訂了銷售協議，客戶主要分布在俄羅斯、歐洲、中東等地。

他介紹，在全球化的策略下，道旅要做的就是，幫助全球各地的酒店批發商與OTA、旅行社等實現連接，通過系統API的方式或海外To B網站直接預定的辦法來對接，道旅做好落地運營以及技術對接工作。

至於道旅的全球化是否會受到當地法律、政策、市場環境的限制。吳維略認為，技術是最好的溝通橋樑，通過技術來驅動合作，然後再逐步的解決當地法律、政策等問題。「全球各地客戶對分銷系統的訴求是類似的，硬性指標也相似，能否滿足他們對於技術標準的要求，這是他們最關注的，比如系統能支持報價的時效性、並發量、介面的穩定性等等。而技術方面，恰好是我們所擅長的。」

「我們了解不同系統的運作差異，也找到了對接它們的辦法。就像國內外的不同分銷模式，國內很多分銷是系統實時推送庫存動態；而國外分銷是自己拉取的模式，想要獲得庫存動態，需要自己拉取，進行二次校驗，如何平衡好拉取數據的頻率以及報價數據的準確度，這是一件很難的事情，需要經過海量測試以及驗證，從中找到平衡點。」吳維略舉例道。

在全球化戰略下，道旅自己也計劃直簽海外酒店。吳維略透露，直簽計劃將根據道旅積累的大數據，優先選擇熱門出境目的地的酒店進行直簽合作。

他提到，無論是國際批發商，還是本地批發商，都掌握著不同的酒店資源，拿到的庫存數量、價格也不一樣。道旅與酒店直連，可以幫助國內外客戶拿到更多的庫存，或更好的價格。

吳維略進一步從海外酒店的核心訴求作闡述，「酒店也希望分銷的渠道越多越好，客戶來源越多越好。」隨著全球化戰略的成功推進，道旅將為酒店提供不同國家和地區的客源，酒店也樂於與道旅達成直簽合作。

「批發商與批發商之間也經常調貨，互補庫存，我們拿到酒店的直簽資源後，也可以與批發商進行相互調貨，形成很好的合作關係。」吳維略提到。

被問到道旅的直簽計劃是否會受到國際三大酒店批發商合併的影響時，吳維略表示Hotelbeds、GTA和Tourico合併後，已經成為酒店B2B領域的絕對龍頭，無論在資源把控，還是在議價上都有優勢，二、三梯隊的批發商會受到不同程度的擠壓和競爭。

巨頭橫空出世，市場也會隨之出現部分真空，就需要其它批發商跟進、填滿。

「比如三大巨頭為凸顯合併的協同效應，會通過合併同類項來管控成本，人員流動不可避免，其它同行可因此獲得更多專業性人才，對這些二、三梯隊的批發商來說，這是一個補充實力的機會。」吳維略說。

他還從酒店的角度作了補充，原來簽了Hotelbeds、GTA和Tourico三個渠道，現在合併後，就變為一個渠道，酒店還是希望有更多渠道來幫助它分銷，這對其它酒店批發商來說，就存在了市場真空，以及合作的訴求。

手記

吳維略透露，道旅目前很大部分收入，來自於幫助批發商分銷酒店間夜達到一定量後，獲得的後返傭金。另外，道旅還嘗試給上遊資源方做收益管理方向的數據建議。

「從去年底開始，我們的數據量就增長了許多，我們可以對數據進行二次處理和分析，基於數據，給資源方提供市場和價格走向預期，以及解決方案，幫助他們增加收益，我們從中獲得收入。」吳維略解釋道。

關於數據建議方向的盈利模式，吳維略表示方式會靈活多樣，譬如說在保底收益的基礎上，計算由數據建議帶來的增量收益，再按比例進行收益分成。另外，道旅還在幫海外批發商做中國區的代運營、結算和客服服務上，獲得一定的收入。

其實，道旅最初採用的盈利辦法是傳統的加價模式，即在批發商的報價基礎上加價賣給下游渠道商。2015年10月後，吳維略果斷地砍掉了這一模式。

據悉，在之前的加價模式下，道旅會在批發價的基礎上加價2-4%，賣給下遊客戶。而根據道旅在半年報中公布的數據來看，後返傭金模式下的毛利率（毛利率=營業收入/流水）大約在2.4%左右。

無論是加價還是後返傭金，兩種盈利模式下的毛利率水平大致相當。總體來看，道旅在酒店分銷產業鏈中的角色，有點類似GDS在全球航空客票分銷產業鏈中的角色。GDS搭建了高速公路，然後向航空公司收取過路費，道旅做的亦是如此。

目前，GDS或許正面臨著航司直銷和「新分銷能力」的競爭與挑戰。但酒店由於資源過於分散，及其產品消費的特性，分銷將繼續保有很大比例，類似道旅這種資源整合連接服務商的角色或將長期存在。

這一角色存在的價值就是幫助酒店資源方找到更多的分銷出口，在這樣的角色設定下，道旅的全球化選擇也就不足為奇，只有幫助批發商在中國市場，乃至全球市場上獲得更多的分銷渠道，它才能有生存的空間。

半年報中關於道旅前五名客戶的營業收入情況

另外，我們在半年報中也注意到，道旅前5大供應商所帶來的營收貢獻，佔到了全部營收的71.49%，收入來源高度集中。當下，道旅應該努力拓展更多海外酒店批發商等上遊資源，逐漸降低對上游大的批發商的依賴性。

在下游分銷渠道上，除了覆蓋國內的OTA或旅行社分銷客戶，道旅去海外尋找更多分銷客戶，也不失為一種選擇。當然，要在全球範圍內尋找更多市場增量，也不是一年半載之功，道旅第二階段「全球酒店全向連接」的發展進程，或許要比他第一階段的發展耗時更久。

道旅能否通過全球化布局，拓展更多業務量，為下一份半年報添上濃墨重彩的一筆，也需要我們保持更多耐心，以及待全球市場進一步地觀察和檢驗。

從道旅現階段的發展來看，由Hotelbeds/GTA/Tourico合併而來的巨頭，依然是道旅在分銷業務上的難以逾越的對手，而在國內像好巧網、蘑菇旅行等針對線下旅行社客戶的酒店分銷平台，也會對道旅發力線下旅行社時造成威脅。如何在這一市場中為上下游創造附加價值，是道旅和他的競爭對手們都要長期面對的話題。

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